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1、业务员的100戒之一：面对客户30戒 保险 展业 面谈 注意事项业务员的100戒之一：面对客户30戒 保险 展业 面谈 留意事项身为一位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就在于第一印象的良莠。驾驭与客户见面的每一个细微环节，才能紧抓住胜利的契机。不守时探望客户，最忌讳的是不守时。身为劳碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠闲的心情，整理好服装仪容再前去探望客户。另外，也要切记，不要支配在离会议前后太近的时间，以免耽搁彼此的
2、时间。而事先打通电话，再次确定时间，亦可提示客户，并予其守时守信的良好印象。不守信与客户约好时间碰面，必需经过一再斟酌，支配妥当;除非万不得已，绝不行更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。答应客户的事情，必定要做到一言既出、驷马难追。，这才是现代业务员应有的看法。仪容不整探望客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要留意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。而不合时宜的穿着，则简单有懒散、不负责任、不重视客
3、户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不行不切记!穿金戴银什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在探望客户时，宜以素雅清爽的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上;易给客户有暴发户的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。因此，一、二样简洁的首饰，甚至小小的别针、袖扣，的确会令衣着有划龙点睛之妙;若无法驾驭得宜，还不如简洁素雅来得实惠。挂一漏万当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有很多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先细致的检查一遍，千万不能给客户一种办事杂乱无章、没有效率
4、的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜;递名片宜正面朝向客户，以示敬重。喋喋不休唱独脚戏起先与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实;最忌讳一坐下就开宗明义的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的看法，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够敬重，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。中途打断谈话当客户正兴致勃勃的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的看法，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的
5、姿态、说教式的大肆指责;而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。喜怒形于色假如遇到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的敬重，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出恳切的心愿，必能赢得多方的称许。随意指责以一种严苛的指责口吻，包括指责客户原来投保的保单，或是其他同业，都是最忌讳的作法。指责的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的特长，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。吱唔其词、一问三不知面对客户询问有关保单方面的专业学问，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依
6、靠平日自我充溢外，行前的充分打算也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满足的答复，想要促成，可说是难上加难。神情冷漠业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。探望客户，要留意须时时表露出亲善的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细倾听;不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。交浅言深、过于热忱寿险工作是属于对人的一种服务工作，必需要驾驭客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。
7、杂乱无章法事先的打算工作绝不能轻忽，更不能有碰运气的侥幸心理。现代人的时间都非常珍贵，如何在短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，奢侈了彼此的时间，想要再有一次机会，唯恐是困难重重了。油腔滑调信任很多人都有这样的成见：总觉得很多业务员是油腔滑调，不达目的不愿罢休。因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户恳切的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信任感，唯有踏实坦诚，才是客户诚心期盼的业务员特质。心不在焉与人谈话，首重用心，业务员更不行例外。探望客户，倾
8、听客户谈话，肯定要心无旁鹜、用心致志，方能进一步了解客户的特性及其实际的须要。心不在焉，只会令事情功亏一篑。卫生习惯不佳个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在惊慌时流露出来。探望客户尤应避开，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等;至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特殊留意。两串蕉、空手到这里所指的空手到戒律，并非肯定要业务员每次都破费，大肆铺张的选购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送好用的小礼，如公司印制的年历、顺手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有足够的资料佐证、充溢的打算，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一张利嘴，就急急想要促成。退佣一份真正合适客户的保单，是真心诚意站在客户
9、的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没有丝毫牵强的意味。因此，要改进从前保险业的陋规，就要先从自己做起?不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。夸大其词、甚至说谎交易首重诚恳，尤其在如今服务业盛行的年头，业务员的良莠，与产品的生命力休戚相关。保险业从前予人不佳的印象，或与浮夸的广告词及夸大的推销话术，有亲密的关系。为了促成一张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。无精打采业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必需面临不同的挑战，探
10、望不同的客户，肯定要能神清气爽，才能进一步论及绩效。自视过高身为保险行销人员，必需要自信自己是这个行业的人才，但也要适度敬重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。搪塞拖延对于已然成交的客户，业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔，不行借故拖延、打电话不回、拖延时间，这些不良的做事看法，都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑，将胜于一切。强迫、盛气凌人在促成的阶段，适时的提示客户是必要的工作;但在初次，甚或非至成熟的阶段，仅有一面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。所谓欲速则不达，驾
11、驭时机非常重要，切莫操之过急，时时想要客户下确定，反会有反效果出现。时间冗长前述廿三项的戒律，假如在探望客户时均能一一避开，可说您已胜利了一大半;然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐与困扰时，就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间，尽可能的确遵守，以免耽搁彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才茅塞顿开，这种情境可说是非常尴尬。因此，的确抓紧时效、发挥效率，是大家必需自我训练的目标。虎头蛇尾顶尖的保险业务员，多有一个特色：强调良好售后服务，能够靠旧客户口碑相传，源源不断开发出新的客源，建立一套缜密的客户网络。因此，售后服务可牢牢驾驭住客户的心，从前只在收取保险费、招揽保险时才出现、前后
12、看法一百八十度大转变的种种指责，应随着时间的消逝而消逝;代之而起，应是健全亲切的服务看法。想要在保险业立足、一展理想，并期盼能永绩经营，聪慧的您，肯定不能虎头蛇尾。散播二手烟有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为业务员，要能克制自己顺手想要抽烟的习性。尤其在探望客户时，未经许可，不宜断然抽烟;一旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象都将随烟消云散。忽视其他在场人士探望客户，常会约在客户的家里碰面。除了与客户详谈外，通常他会有其他家人陪伴在旁，此时，便是您呈现巧思的时刻了，不行忽视其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。如此，胜利的契机便驾驭在您的手中了。要求解约重保遇到已投保的客户，即使认为其保险不
13、足以担当风险，或认为产品并不合适，也该站在客户的立场为其设想;而非一味要求客户解约，重新再投保自己公司的保险。终归损失在于客户，在多方考量后才提出建议，千万不行不加思索即要求解约重保。猛套交情原因法当然是很多承揽手法中，较易接近客户的一种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只靠着从前的情意加压，如此，只会加速事业生命的灭亡。有朝一日，全部的挚友、亲戚均已投保或拒绝了，仅凭原因法、不讲售后服务或敬业精神，如业务员的100戒之一：面对客户30戒 保险 展业 面谈 留意事项本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第1页 共1页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页
