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1、4S店全方位5力KPI绩效管理一、全方位5力运营绩效分析运营绩效的掌握是每一位总经理的核心要务，如何籍由精确提炼的绩 效指标为经销店的运营提供及时的效益评估，并能因此及早发现瓶颈及问 题所在，以利改善的决策，则有赖於全方位的五力指标分析，元动软件经 过多年行业经验总结如下：1、收益力一可了解经销店各部门（利润中心）的业绩表现及获利能力。2、活动力一可了解经销店各部门（利润中心）的运作能力及经营效率。3、生产力一可了解经销店各部门（利润中心）的投入与产出的平均效 能。4、安定力一可了解经销店各部门（利润中心）的运营体质强弱与风险 预警。5、成长力一可了解经销店各部门（利润中心）的长期发展潜力与投
2、资 效益。二、新车销售部门绩效指标解析1、收益力指标新车销售部门“收益力”评核评核指标K.P .I评核说明评核周期1、新车销售 台数/达成率新车销售台数二当期新车销售台数总和 目标达成率=当当新车标台数数X100% 当期目标台数月季年2、新车销售 毛利/毛利率新车销售总毛利二新车总收入一新车总成本 新车毛利率-当期新车销售总毛利000% 新车毛利率 当期新车销售总营业额月季年3、新车保险新车保险件数二当期新车承保件数总和月件数/比率新车投保比率=当期期新售车承辆总台数x 100%当期销售车辆总台数季年4、新车贷款（按 揭）件数/比率新车贷款件数二当期新车贷款件数总和 新车贷款比率=当当期新售车
3、辆总台数x100%当期销售车辆总台数月季年5、新车装饰（精装饰销售毛利=当期新车装饰总毛利月品）销售毛利/新车装饰毛利率=新车装饰总毛利 x100%季毛利率当期新车装饰总营业额年6、新车增值服务新车增值服务毛利二当期新车增值服务总毛利月销售毛利/毛利目标达成率=当期新车增值服务总毛利X100%季率一当期新车增值服务总营业额年2、活动力指标新车销售部门“活动力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、有望客户总批 数经销店当期所有A、B级客户数总和（DMS）月季年2、来店（电）客 户批数当期展厅来店（电）客流量总和（DMS）月季年3、来店（电）客 户留档率来店 （由）客户留档率-当期来店（电）
4、客户留档数总和 来店（电）客尸留档率当期来店（电）客户总批数：10（8 月年4、来店（电）客 户成交数/成交 率来店（电）客户成交数二当期来店（电）客户成交总和 来店（电）客尸成交率-当期期来店（电由尸成总批台数 X100% 当期来店（电）客尸总批数月季年5、展厅Hot级客 户发生率当期展厅Hot级来店（电）客尸发生数总和一当期来店 （电）客尸留档总批数月季年6、展厅Hot级客 户成交率当期展厅Hot级客尸成交台数总和一当期展厅Hot级客 尸总批数月季年7、展厅新车试乘 试驾数/比率新车试乘试驾数二当期展厅客尸试乘试驾数总和 新车试乘试驾率当期展厅新车试乘试驾数总和“0/新车试乘试驾率-当期来
5、店（电）客尸留档总批数x 100%月季年3、生产力指标新车销售部门“生产力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、人均销售台数当期新车销售总台数一当期在职销售顾问总人数月季年2、人均新车销售 毛利贡献人均新车销售毛利贡献率=当期新车销售总毛利X100% 人硯口七仆心 当期在职销售顾问总人数月季年3、人均保险/装 饰（精品）/贷 款（按揭）毛利 （件数）贡献人均保险毛利（件数）=当期新车保险毛利（件数）总和X100% 人毛利当期在职销售顾问总人数人均装饰毛利（件数）=当期新期在职饰毛利顾问件数人数总和X100% 当期在职销售顾问总人数人均贷款毛利（件数当期新期在职款毛利顾问件总人数总和X10
6、0%当期在职销售顾问总人数月季年4、经销店每月平 均销售台数新车销售月累计台数一销售月数月季年5、经销店新车每 台平均毛利当期新车销售总毛利一当期新车销售总台数月季年6、经销店保险/装 饰（精品）/贷款（按 揭）/增值服务毛利贡献保险/装饰/贷款/增值服务毛利个别总和月季年7、经销店保险 /装饰（精品） /贷款（按揭）/增值服务平均每台毛利贡献保险每台平均毛利=当期新车投险返车总数 X100%当期新车投保总车辆数装饰每台平均毛利=当期新新车装饰饰总车和数 X100% 当期新车购车装饰总车辆数贷款每台平均毛利=当期新车贷款返佣总和X100%当期新车办理贷款车辆数增值服务每台平均毛利=当期增购值值
7、务毛总总辆数 X100% 当期增购增值服务总车辆数月季年4、安定力指标新车销售部门“安定力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、销售顾问总人 数当期在职销售顾问总和月 季年2、销售顾问离职 率销售顾问离职率-当期底销销售顾问离职职人数（A）X100% 当期底销售顾问在职人数+ （A）月季年3、新车销售客户 来源占比当期单一客源成交台数（来店、介绍）100%经销店当期新车销售总台数月季年4、新车车型销售 组合占比当期单一车种成交台数（帝豪.）x 100% 经销店当期新车销售总台数月季年5、辖区市场销售 份额当期经销店新车销售总台数x100%当期辖区市场销售总台数（各品牌）%月季年6、自销保
8、有客户 总数当期（经销店新车销售总数一二级网点销售总数）月季年7、二级网点销售 台数/占比当期二级网点销售总台数x10 0%当期新车经销店销售总台数（各品牌）月季年8、损益平衡台数当期运营总费用x100% 当期新车每台平均毛利月季年9、新车每台平均 推销费用当期（新车部门薪资+市场推广费用）100% 当期新车销售总台数月季年10、销售顾问人 均收入/薪奖比 例销售顾问人均收入当期销售顾问薪资总和x100% 销售顾问人均收入 当期在职销售顾问人数100%薪奖比例当期销售顾问底薪收入x100%新奖 例当期销售顾问奖金（提成）总收入1月季年5、成长力指标新车销售部门“成长力”评核评核指标K.P.I评
9、核说明评核周期1、新车销售成长 率（个人/经销 店）个人新车销售成长率-前期个人累计销售总数x 100% -1 经销店新车销售成长率-前期经销店累鳥售总数 x 100%- 1月季年2、辖区保有（自 销）台数成长率辖区保有（自销、厶数成长率当期经销店累计自销台数 辖区保有（自销）台数成长率=前期经销店累计自销台数 100%-1月季年3、新车收益成长 率新车收益成长率=前期经销店累计新车总毛利x100%-1月季年4、保险收益成长 率保险收益成长率=前期经销店累计保险返佣加。-1月季年5、贷款收益成长 率贷款收益成长率=前期经销店累计贷款返佣x100%-1前期经销店累计贷款返佣月季年6、装饰（精品）
10、 收益成长率装饰（精品）收益成长率=前期经销店累计装饰总毛利X100%-1前期经销店累计装饰总毛利月季年7、增值服务收益 成长率增值服务收益成长率=前期经销店累计增值服务毛利x 100%-1前期经销店累计增值服务毛利月季年8、销售顾问（主 管）MPS认证合 格成长率当期销售顾问（主管）PS认证合格人数x100%-1月季年前期销售顾问（主管）MPS认证合格人数9、SSI顾客满意 指数成长率当期经销店SSI指数x100%-1月季年前期经销店SSI指数三、售后服务部门绩效指标解析1、收益力指标售后服务部门“收益力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、售后销售额/ 达成率售后销售额二当期售后部门
11、各项营收总和售后目标达成率=当期期售后销售额额X100%当期售后目标销售额月季年2、售后服务销售 毛利/毛利率售后服务销售毛利二当期售后服务毛利总和售后服务毛利率=当期售售后服务总售总毛利X100%当期售后服务总销售额月季年3、零件销售收入零件销售收入=售后服务零件销售收入总和月/毛利率零件销售收入毛利率-当期零件销售总毛利x100% 零件销售收入毛利率 当期零件销售总销售额100%季年4、工时销售（工 资）营收工时销售营收二当期售后维修工时（工资）收入总和月季年5、定期保养服务 收入定期保养收入=当期进厂定保服务收入总和月季年6、保险理赔收入保险理赔收入二当期售后服务保险理赔收入总和月季年7
12、、新车索赔收入新车索赔收入二当期售后服务新车索赔收入总和月季年8、售后装饰（精 品）销售毛利/ 毛利率（占比）装饰（精品）毛利二当期装饰（精品）销售总毛利 装饰（精品）毛利率=丄当期装饰豐品）总毛利X100% 当期装饰（精品）总营业额月季年9、售后增值服务 销售毛利/毛利 率（占比）增值服务毛利=当期增值服务总毛利增值服务毛利率=当期增增值服务总营毛利额x 100%当期增值服务总营业额月季年10、机修服务营 收（只能算工时）机修服务营收二当期售后机修服务收入总和月季年11、钣喷服务营 收（只能算工时）钣喷服务营收=当期售后钣喷服务收入总和月季年2、活动力指标售后服务部门“活动力”评核评核指标K
13、.P.I评核说明评核周期1、进厂车辆台数 /工单数进厂车辆台数二当期售后服务进厂客流量 工单数二当期售后服务开立工单数总和月季年2、车间车位周转 率车间工位周转率=当期每日平均修车台数X100%车间修车工位数月季年3、工时销售率 （效益）工时销售率=当期工时销售总时数 X100%当期 当期技师应销售总时数月 季年4、进厂维修预约 比率进厂维修预约率=当期预约进厂维修台数（工单数）x 100% 当期售后服务维修总台数（工单数）月季年5、零件库存月数零件库存月数一当期零件库存金额xioo% 零件库存月数 当期零件销货成本100%月季年6、应收帐款比例 （理赔/索赔/.）应收账款比例-当期售后服务务总营收款x 100%当期售后服务总营收月季年3、生产力指标售后服务部门“生产力”评核评核指标K.P.I评核说明评核周期1、维修车位数/ 车位平均产值维修车位数二车间修车总位数车位平均产值-当车间修修总营收x10
