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1、保额销售学员手册北区事业部诚信信条1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益恒久高于自己的利益；2.不断丰富和提升自己的专业学问、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户供应最好的建议；3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4.对可能影响客户确定的全部信息进行充分且详实的披露。三大纪律1.人情保单不做2.带病保单不做3.非家庭支柱保单不做八项留意1.你为客户设计的保额是多少？2.客户对设计的保额满足吗？3.客户知道自己须要的保额是多少吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有支配弥补这个缺口？6.有没有提示子女教化问题？7.有没有提示养老问题？8.有
2、没有要求转介绍？一、电话约访1.第一次预约：开宗明义业务员：您是张先生吗？我是您的挚友王先生介绍的，我叫李人保，在中国人民人寿保险公司工作，我想探望您。出于礼貌业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？让客户放心业务员：您的挚友对我很信任，我不会让您犯难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。异议处理客 户：我这周没时间。（客户推脱）业务员：是呀，您的挚友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打搅您了。感谢，再见。客 户：没事，没关系。2.其次次预约（一周以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是中国人民人寿保险公司的李人保，是您的挚友
3、王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？客 户：我这周也没时间。业务员：没关系的，我们再找机会。再见！3.第三次预约（一个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是中国人民人寿保险公司的李人保，是您的挚友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我特别珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。4.第四次预约（两个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是中国人民人寿保险公司的李人保，是您的挚友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的挚友也说您很忙，并叮嘱我不要随意打搅您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只
4、占用您15分钟时间，您能不能支配一下，我们见一面。二、探望客户开门业务员：您好，我是中国人民人寿保险公司的李人保，是您的挚友王先生介绍的。之前我们通过电话的。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，您的挚友对我很信任，所以我才有机会坐在这里。认错业务员：我知道客户对保险的印象不好，其实许多客户不是不喜爱保险，而是不喜爱保险业务员。他们常常纠缠客户，让客户很烦。 我今日来，就是想占用您15分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？或许能变更您对保险的印象。便利问几个问题吗？（边说边拿出需求分析表）客户：好。三、计算并说明保额（客户资料：34岁，准备55岁退休，月支
5、出2,000元）计算保额业务员：请问您的年龄是？ 客 户：34岁（您的挚友告知我您今年34岁。）业务员：依据我们国家的政策，您正常应当是55岁退休，这样离退休还有21年。业务员：您的家庭每月支出多少钱？客 户：2,000元业务员：假如您有1,703元存在银行里，银行给我们4%的利息，您每月能从银行领10元钱，始终拿21年。假如每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，2001,703=34万。这34万就是您的家庭基本生活保障。 假如有34万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿2,000元，始终拿满21年。请问这34万您准备好了吗？客 户：没有。业务员：我想即使准
6、备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与34万数额相等的保障（保额）。风险图业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很华蜜。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。假如我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月接着拿到2,000元，始终拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。不过您放心，依据我们的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应当的。资产图业务员：我们存的钱可能会去买房、买
7、车，总也达不到储蓄的目标。但是我的支配将使您拥有34万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。34 万压力图业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩现在我们承受着很大的压力！但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力气。因为他们已经把自己的问题解决好了，将来可能还会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。 中国 西方我们还很年轻，我们必需把我们将来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。提示子女教化业务员：我们再来看一下子女教
8、化问题，小学中学我就不说了，在北京一个差不多的高校，每年要2万，4年是8万。假如再读探讨生还得3年，最少须要6万，总共14万。这就是子女教化的保额。提示养老业务员：我们刚才只算了退休前的部分，按最新的寿命表，退休后到80岁还有25年，每月花2,000元。查表计算，还须要38万养老金。依据我对您的了解，小孩的教化和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您要拥有34万的保额，须要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？客 户：大！业务员：假如您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出
9、上做些压缩，我先帮您补一半，先解决17万的保额，每月存600元是不是感觉压力小多了？客 户：是的。放心图（与银行比较）业务员：这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到17万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。钱银行保险公司利息保额业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的支配，明天送过来可以吗？四、转介绍1.再次让客户认同计算方式业务员：您对我今日的讲解、保额的计算觉得有没有道理？2.认错业务员：过去我们不会做分析，也不
10、知道该设计多少保障。您呢，也不知道该有多少保障。我们都不清晰，所以出现了许多问题。3.提出转介绍业务员：依据我们的调查，大多数的家庭都不知道自己应当有多少保障，也不会算。您有没有不错的挚友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。4.让客户放心业务员：不过您放心，我肯定不会让您的挚友犯难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。5.留下转介绍卡业务员：这是我们公司的卡片，您能不能帮我介绍几个挚友，帮我填一填。（假如客户不愿）假如您一时想不起来，我先把它放在您这里，等我送建议书时来拿。6.坚决信念业务员：保险是我的工作，我很酷爱这份工作，这份工作也不简单，希望能得到您的帮助。7.缓和尴尬局面（假如客户不情愿做转介绍）业务员：我们老总说了，您不给我介绍客户有两个缘由：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。我回去好好改进，有机会再来探望您。
