商务谈判的步骤和流程

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1、商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程 1：准备阶段 谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使 各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。（一）自身分析（1）项目的可行性分析评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效 益）。（2）社会效益在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。（二）对手分析（1）对手的实力。它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状 况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意 了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作 伙伴的选择余地，与他人的合作先例。（3）对手的

2、谈判人员状况 了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员 的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。（三）谈判队伍的组织 商务谈判常常是一场群体之间的交锋。单凭谈判者个人的丰富知识和 熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协 调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。（1）商务谈判人员的素质1、知识素质 通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础 （除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历 史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗 教等状况）。2、心理素质 耐

3、心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。（对马拉松式谈判 要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己 的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手 抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质 “不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。4、谈判技能素质 谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握?谈 判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段， 进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技 巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。 谈判人员要有语言驾驭能力。谈判要者要善于表达

4、自己的见解、叙 述条理清晰、用词准确明白。 谈判人员要有一定的观察能力，善于捕捉对方的信息变化（口头语 言、动作语言、书面语言等），作出迅速的判断与有效的反应。 创造力与灵活性对谈判的成功具有关键性的作用。既不轻易退让， 又能善于妥协。 谈判人员应该有较强的人际交往能力，要同政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系，建立方便的信息通道?5、礼仪素质 遵守时间、穿戴合适、符合对方风俗习惯、头脑冷静等。6、精力充沛 商务谈判往往是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧张、压力大、耗 费谈判人员体力和精力的工作。这些要求谈判人员必须具备良好的身体素 质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维

5、的物质基础。(2)翻译人员素质1、知识广博 翻译人员不仅要懂外语，也要懂业务，尽可能掌握较多的专业词汇， 同时注意了解有关国家的历史、文化、宗教、社会、习俗等背景知识，这 对于帮助中外双方沟通具有重要的作用。 (如果不了解，在接受任务时要 注意向有关专家请教，补充所需知识)2、准备充分 自接受任务起，要对项目的中外背景、交往的情况、公司名称、有关 技术文件、合同内容到涉及项目的各个公司情况、公司名称、有关人员的 情况、专业名词，以及一些专门的缩写都要一一清楚。3、作风稳健 要忠实表达谈判人员的愿意，原原本本的翻译;为避免疏漏要做些记 录，当没有听清楚或没有听懂，要主动提出核准(不懂装懂、胡“翻

6、”乱“译” 是翻译工作的大忌)4、五从适度 翻译人员要格守本分(沟通的桥梁)，扮演好自己的角色，不能喧宾夺 主，妄加评论。5、礼貌周到 举止文雅，谈吐不俗的翻译人员会赢得谈判对手的好感。利用自己的 知识优势，可以主动承担一些服务工作。在谈判场外多做些穿针引线，促 进双方沟通、了解，增进彼此友谊、信任的工作。6、体力充沛(四) 谈判队伍的管理(1)主谈判人员的挑选 作为谈判小组的灵魂，他应该具有上下沟通的能力，有较强的判断、 归纳和决断能力，还必须能把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法。 他必须有领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。(2)授权 授予谈判小组各自相应的权利，使其

7、在谈判中权责对等，灵活处理。(3)协调与控制 谈判人员、顾问人员彼此之间要坦诚交换看法，有效沟通意见，但是 分歧仍旧可能存在，所以采取先民主后集中的办法，保证最终决策者的权 威性。(4)激励由于谈判工作压力大，节奏紧张，容易造成成员情绪低落。所以要不 断激励他们，激发他们的成就感、事业感，承认他们的工作成绩。以上是 内在激励，有时外在激励也是十分必要的。如足够的薪水、津贴、额外的 奖金以及谈判后给予谈判人员休假让他们放松。(五) 谈判地点选择(1)主场选择：有安全感、信息收集、沟通方便，在因素和条件具备的 状况下，应力求主场谈判(全场优势)。(2)客场谈判：旅途劳顿之苦，不适应环境产生心理昆张

8、、情绪不稳 定，不必承担东道主之责，可借口回去请示暂时退出谈判，深入了解对 方。(3)中立场谈判(六) 谈判目标的制定(1)最优期望目标的确定最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际 需求利益之外，还有一个增加值。实现可能性小，但提出有利于扩大已方 的谈判空间，有利于下调目标。(2)实际需求目标的确定实际需求目标是谈判各方根据全观因素，考虑到各方面的情况。经过 科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。(3) 可接受目标的确定可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。(4) 最低目标的确定最低目标是商务谈判某方必须达到的目标谈判流程 2：接触阶段当谈

9、判双方准备妥当后，双方正式进入了面对面的谈判时期。接触阶 段的开端所选择的最初议题和讨论方式会对以后洽谈阶段问题的解决及解 决方式产生直接的影响。接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方建 立良好关系创造条件，另一方面又要有利于了解谈判对方的特点、意图和 态度。（一）营造谈判的气氛谈判气氛有热烈的、积极的、友好的;有的是冷峻的、紧张的、对立 的;有的是松松跨跨、慢吞吞的、持久的;有的是严肃认真、又争朝夕、速 战速决的。不同的谈判气氛，对于商务谈判有着不同的影响。总的来说， 热烈、积极、友好，建设的谈判气氛有助于商务谈判的顺利进行。（1）谈判的开局表达1、轻松入题采用轻松入题的方式，有助于消除谈

10、判开始时的紧张气氛和尴尬的心 理，使谈判在轻松自然的气氛中进行。 从题外话入题（与谈判无关的内容）包括气氛、季节、新闻、社会名人、嗜好、兴趣、衣食住行、健康， 对对方有利的话题等。 从“自谦”入题如对方在己方地点谈判，则可以谦虚地表示各方面照顾不周，向对方 表示谦意。或由主谈介绍自己，谦虚地说明自己缺乏谈判经验，希望通过 谈判学习经验，建立合作友谊关系。 从介绍己方谈判人员入题即打开了话题，消除了紧张气氛和忐忑不安的心理，又可以使对方了 解己方谈判人员的基本情况，显示自己的谈判力量和阵容，威慑对方。 从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题供给对方一些有关生产经营的资料和基本情况，显示出己方雄厚

11、的财 力和良好的信誉，可以影响对方，坚定对方的谈判信念。 从具体议题入手由小到大，由简到繁，按程序一步步进行。2、开场阐述用简明的语言，明确地阐述己方的谈判目的，所关心的主要问题、立 场和态度。（二）摸底考察对方是否诚实、正直，是否值得信赖，能否遵守诺言，其次 了解对方对这笔交易到底抱多大的诚意与合作意向，这笔交易对方的真实 需要到底是什么。再次，要努力了解对方的谈判、经济、作风，对方的优 势、劣势。（三）修正谈判计划通过与对方初步接洽、洽谈，大致了解了对方的期望、立场，在 一些基本问题已达成了一致意见，但也发现双方在一些问题上存在差异。 为了在谈判中掌握主动，维护自身利益，在允许的条件下变更

12、计划有利于 谈判的顺利进行。谈判流程 3：实质性阶段谈判双方经过全面准备，初步接触，彼此已经有了基本的了解，并形 成了各自的谈判方案。随着良好的谈判撰的建立，谈判自然而然地转入到 实质性阶段。谈判实质性阶段是就交易本身，即产品、服务或工程的技术 要求，验收规则和标准、交易价格、交货时间、资金筹措和付款条件、违 约责任等实质性的内容进行磋商。（一）谈判的报价1、报价的高低在报价欲得利益与受方接受的可能性区间内，报高价还是低价，最终 取决于产品的特点，以及由此而决定的市场需求状况。在追求长期合作伙 伴时，兼顾双方的合理报价，有利于保持合作的长久顺利进行。2、综合报价技巧 附带数量条件的报价技巧：根

13、据购买量打折优惠，鼓励对方大量购 买。如 1 箱 40 元，5 箱 180 元等。 附带支付条件的报价技巧 附带供货时间的报价技巧 附带成交时间的报价技巧3、心理报价技巧尾数报价技术如 202 元、298 元等，原因是给人便宜的感觉;价格真实感较强;“去尾 数”、“凑整数”等心理，有利于讨价还价，尽快成交，可以组合吉利的数 字，满足某些人的数字偏好。 整数报价技巧 较高层次的客户求“高贵”、“豪华”、“讲排场”，整数报价可能会迎合 他们的心理需要。 声望报价技巧利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价。 招引报价技巧 以各类促销方式满足客户购买心理的的报价技巧。如“特价”、拍卖“等 报价形式。