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1、沟通失败的因素一. 对客户不了解： 没有沟通不了的人只有不会沟通的人。对客户了解不足，使你的沟通没有针对性找不到客户的需求，就会 产生无效的沟通。二说话太多 沟通时客户没有开口的机会，真正的沟通高手一定是鼓励对方说自己认真听。世界上有一个非常厉害的民 族，他们曾经总结了民族成功的十条秘诀，其中一条就是：与人沟通时至少用 2/3 的时间来倾听，这就是 犹太民族。三多听多说 多听多说，指的是多听客户说，并不时不说，而是根据客户的需求有针对性的说，让你的介绍能满足对方 的需求。四直接否定对方的观点 沟通中难免有对立的观点，你要做的就是从对方的观点中先找出你可以认同的地方，并加以肯定，然后提 出你的看
2、法。五.自以为是 总是以我为中心，不顾客户的感受造成客户的逆反心理。六辩论 赢得争议，失去生意，认同对方，同化对方，客户才愿意与你交谈 导致沟通失败的其他因素有：1、沟通时语言含糊，容易造成猜疑，沟通时一定要讲清楚，讲明白。2、个人情绪不稳定，最容易造成沟通失败。3、知识储备不够，缺乏说服力，要想成为赢家先成为专家。4、缺乏耐心，希望一次性解决全部问题，欲速则不达。 客户愿意和你交流的因素有：1、客户跟你谈话很轻松，很开心。2、你很会理解客户，很幽默。3、客户可以在你身上学到很多知识如何做到有效的沟通：一,了解客户的资料 知己知彼，百战不殆。二，注意形象： 形象是留给客户的第一印象，形象比说服
3、力更重要。三，调整你的心态 沟通高手是良好状态的推进者，他们能引导客户进入一个极好的状态，然后讲这种状态应用到他们的沟通 中来。顶尖的沟通高手一定要保持 24 小时的巅峰状态。四，寻找共同点 戴尔卡耐基在人生的弱点中谈到了许多实用心理学。如果你能让对方谈自己最感兴趣的事情，对方自 然愿意与你交往。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交友，交友才能合作，合作才能共赢。五，赞美 学会赞美恰到好处，中国管理大师李强曾经说过，人在被赞美时最没有免疫力，消除戒心也就消除客户对 你的抵抗力。六,聆听 沟通中聆听非常重要，这表示你很尊重他，这也时对客户的一种认同和接纳。 普通的沟通者只听自己认为重要的信息，
4、而真正厉害的沟通高手会全身心地聆听不放过任何一个细节。沟通的方法：一， 认同突破法: 认同就是尽可能肯定对方，而突破是在肯定对方之后表达你的观点，先认同，后突破。二， 类比沟通法： 超魅力沟通时见人说人话，见鬼也要说人话，只是用鬼喜欢的方式说话。三， 故事沟通法： 讲故事说服力会更强，因为故事胜于雄辩。把每个成功人士的经历浓缩成小故事。你的沟通会更有效。四， 发问的沟通： 你说的话客户会半信半疑，而客户自己说的话则是真理，发问的就是让客户说出真理。 沟通中问比说更重要。五， 人格沟通法： 一流的销售人员靠魅力取胜，一流的销售人员卖魅力，二流的销售人员卖服务，三流的销售人员卖质 量。四流的销售人
5、员卖价格。六， 逆向沟通法：是用逆向的思维与客户沟通，达到理想的效果。七，正反沟通法：正强调产品的优越性 反适当揭示产品的个别不足之处 正反沟通法给别人的感觉时你非常客观。八,痛苦快乐交替法： 追求快乐，逃避痛苦，这是心理学家常说的人生两大动力 你先给客户描述美好前景，他仍然不动心，告诉他满足现状，会给他带来痛苦，能把这两件动力结合 起来，你就能创造更好的沟通效果。九，情感沟通法：如果晓之以理不行，你可以试试动之以情。 同理心和接纳心，同理心是站在对方的立场设身处地为他人着想，接纳的是一种既不反对也不赞同， 不带自己的价值观点，允许对方自由呈现的一种心理状态。十，标签沟通法： 你希望对方呈现什
6、么样的状态，你就把什么的标签往对方身上贴。沟通就像一场思想上的格斗，妄想 成为格斗高手，一定要了解掌握对方的心理。针对客户性格沟通： 沟通中的关键在于掌握扬长避短的策略，达到理想有效沟通。1， 与精明的人沟通要思路广博，多方论证避免纠缠一点不放。2， 与知识广博的人沟通，要善于抓住重点辨析事理。3， 与地位高的人交谈不要流露出一种自卑的情绪。4， 与自富有的人交谈，要从如何获利的角度来探讨。5， 与自觉富有的人交谈，要从人生意义，社会价值等方面来发挥。6， 与地位低下的人交谈，要变现充分的尊重。7， 与有魄力的人交谈，要变现出果敢的一面。8， 与不太聪明的人交谈，要通过最说服力的几个要点来反复
7、阐述。沟通中常用的话术 新人做销售时，邀约和沟通时都会遇到难以预料的托词拒绝，我精心准备了解答话术希望能有所帮助 托词对方：我没有时间（我很忙）1， 你要忙到何时才不会那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！2， 你那么忙赚到了你向赚的钱了吗？相信你也不愿意白忙吧！3， 其实，每个人都有时间，问题是你有没有看懂完美，没有看到完美的价值所以会说没时间。 （举 例，搬桌子）4， 没事，前期可以挤出一点时间来了解一下，当你看懂以后再做也不晚，当你成功以后，就可以有 钱有闲的生活（举例，团队中成功人士）5， 是呀，我看你也很忙，收入也不错吧？我们忙是不是为有价值的事情去忙，有些人忙了一辈子， 到老还忙，那就忙
8、的没有价值了。忙碌不要盲目，忙碌+盲目=白忙6， 好极了，我就是要找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，一定是像积极改善生活的 人，而完美就是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？托词二对方：我认识的人很少，我没有朋友1， 其实，你的想法和我一样，也觉得没有几个朋友。当了解完美以后才发现，其实我们身边认识的 人也不少，只是没有与别人交往，如果你愿意和更多的人交朋友，大家都会和你相处。有句话说 的好：结识新朋友，不忘老朋友。2， 没有朋友，没关系。接触完美它会让你认识更多的朋友，其实我们每个人都是朋友，只是还没有 来得及认识。3， 其实你认识的朋友也不少，只是一下子想不起
9、来罢了。如果有人拿一千元让你写出你朋友的名字， 你会不会想不起来？4， 哪会没有朋友，你小学，初中，高中，大学同学，同事，邻居。你结婚有几桌酒席。孩子结婚来 几桌酒席。如果你儿子结婚你会拼命想起你多年的朋友。托词三对方：我没有口才1， 如果我让你说出你家的地址及家人的名字及家庭的状况，你就会滔滔不绝，显得口才那么好。因 为你太了解了。如果我让你说完美，你说不上来，是因为你不了解，了解后你就会说出来2， 没口才，没关系。大街上卖假药的特别多，他们的口才都特别好，为什么别人不相信他们，只要 产品好，产品用了以后产品会说话。脸色一变市场一片。更何况你前期不会说，有人教，有人帮。 说的好不如产品好3，
10、 你可能觉得我有口才，我原来和你一样什么都不会说。只是产品用到位了，了解的多了就显得有 口才了。只要你把完美了解懂了，甚至你比我还有口才呢4， 如果真的如你所说，你没有口才，那么你想不想变得有口才，提高社交能力。完美是个无围墙大 学，我们会提供学习的机会给你，让你不断学习，相信有一天你也会变成有口才的人。托词四对方:我不喜欢推销1. 直销不是推销是分享，如果我们把好的产品分享给我们的朋友，他们受益时会终生感谢我们。2. 很多人一提起推销就是死缠烂打，沿街销售，很没面子。完美只要把产品和事业给他讲明，用不 用，做不做由他自己决定。何况完美的制度时累计的制度，只要让顾客用到又好有便宜的产品而 且还
11、可以成为经营者，只要消费者得实惠，他们就愿意用我们的产品。托词五对方：我没有兴趣1， 有没有兴趣先不说，问题是我们所做的行业有没有价值，如果有价值我们都可以来考虑，谁也不 愿意为没有价值的事情奋斗一辈子，到老一直受穷嘴里还说：太有意思了，我太感兴趣了2， 你说你没有兴趣，你刮风下雨上班，也是为了兴趣吗？如果你的能力、才华得不到重用，你还为 你所做的事情感兴趣吗？3， 小孩子常说这个我不喜欢，那个我不感兴趣。因为我们时成年人，我们有责任，把我们的家过得 好一点，不是你感兴趣的问题，是责任的问题。4， 假如你的儿子考上一所名牌大学。明天就要去报到上学，你还差一万的学费。我可以借给你，前 提是你先把
12、门前的一堆大粪挑完我才会借给你，你对挑大粪感兴趣吗？5， 你我在不违背法律的情况下，有人帮无风险可以长久受益，有保障经过几年的努力，可以改变家 族的命运，实现我们的完美人生。如果事情真的那么好，我们不感兴趣说明我们脑子不正常。6， 不感兴趣的事情一定是费时，费力，又没有收获，谁也不感兴趣。只要你能认真把完美考察一遍， 宁可明白的放弃，不要糊涂的错过。如果你了解以后，你会和我一样，改变过去的想法，全职来 做完美，到那时，你就会说：完美太好了托词六对方：另一半反对或家人反对1， 打击最大的人就是对你最关心的人，因为他们怕你上当受骗，往往会打击你，假如有机会的话可 以请他们来了解一下，最好时夫妻一块
13、来了解。如果你告诉家人，你们真的怕我上当受骗，你们 可以来我一块了解，如果不可以就不要做。如果可以就给自己一个创业机会2， 听家人的话是对的，对的可以听，但是错的就要坚持自己的观点。世上只有妈妈好，如果什么都 听妈妈的话，相信你在妈妈的眼里你是一个非常听话的孩子。你以后的生活全交给你妈妈好了3， 为什么你选择完美的时候家人会反对,可能你在他们心中做事一事无成，他们不相信你能成功。他 们不是不相信你做的事更重要的是他们不相信你这个人，在他们眼中你永远是个失败者。当你成 功的时候，一切错的都是对的，当你失败的时候，一切对的都是错的。4， 一辈子做事不想让他们反对，唯一的条件是你必须做出个样子给他们
14、看。心中有大目标，万斤担 子也敢挑，心中要无大目标，一根稻草压弯腰。想不让他们反对就是成功，成功，再成功。 托词七对方：做直销，我没面子1，什么叫面子，真正有面子的人一定是建立在经济基础和权利之上，没有经济，没有权利就没有面 子。其实我们脸上所谓的面子，就是一张遮羞布，越不敢取下来，其实你就越没面子，丢下面具，捡 起面子。2，我刚做完美的时候也觉得没面子，但了解完美公司后，发现它是一家跨国公司，是一家很有实力 的公司，我们不是在给完美打工，而是在和完美公司合作，与世界500 强公司合作，现在我觉得非常 有面子。3，我们很多人都想要面子，当你的父母躺在医院的时候，你拿不出一分钱，你有面子吗？当孩
15、子考 上大学的时候，你没有钱供他上学，你有面子吗？当你去商场买东西，别人说看你那打扮问问也买不 起，你有面子吗？当你的上司对你发脾气的时候你有面子吗？面子不时别人给的而时自己争的。 当你成功的时候，给父母带来了荣耀当你成功的时候，给孩子树立了榜样 当你成功的时候，给家人带来了尊严 当你成功的时候，给你的爱人带来了保障 当你成功的时候，给朋友带来了欢乐 当你帮助更多的人成功的时候，我们才更成功。这才叫面子 托词八对方：做完美很麻烦1， 我们每天吃饭麻烦不麻烦，每天上班麻烦不麻烦，为了生活，为了生存，我们天天不厌其 烦的工作，吃饭，不会麻烦的人，麻烦会跟我们一辈子，会麻烦的人，麻烦会跟我们一阵 子
16、。2， 如果我们怕麻烦，一切的麻烦可以给保姆，什么也不用干，那就不麻烦了。你所做的一切 怕麻烦，可以找一家服务代理公司，只要付就OK了。这一切需不需要钱，没钱，你就要麻 烦一辈子。3， 不麻烦的事情很多，但它和你无缘。完美只要每天：吃、喝、说，坚持三到五年，当你非 凡自由了什么麻烦也找不到你，那才叫完美。托词九对方：孩子太小，走不出去1， 我想问，你的孩子几岁了，你可以让他提前送到幼儿园，接受良好的教育，你可以抽出时 间来做完美，当你事业成功的时候，事业可以继承给孩子，你可以改变家族的命运。2， 孩子太小，你可以带孩子一起做。完美时张嘴开门，闭嘴关门。随时随地都可以做事业。 换其他的行业，谁愿意让一个带孩子的人来上班，
