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1、娘娘早安(暂定)项 目计划书周晓艺目 录一、项目计划书1二、项目背景3三、SWOT分析4四、项目的市场定位5五、货源5六、定价初稿(具体定价按项目进度里5月份再明确,此份供核算项目经济效益使用)6七、项目资金投入6八、公司设立6九、项目组织架构和人员安排7十、项目进程计划8十一、项目经济效益估算9十二、总结.10一、 项目背景1、 燕窝的市场现状:资料统计表明:全球每年燕窝的总产量为2000吨以上。东南亚经济发地区,燕窝消费已成为家庭生活的一部分,许多家庭主妇可以在菜市场购买燕窝。比如新加坡至少有80%以上的孕妇在食用燕窝。然而,中国每年燕窝消费的总量目前还不及香港的50%。主要原因是人们对燕
2、窝的认识度不高,根深蒂固的“心结”与顾虑也让人们对消费燕窝裹足不前。自古以来,燕窝作为名贵滋补品,对绝大多数的人来说仍然既神秘又遥远,传统的观念让人们对燕窝敬而远之。随着社会经济的发展,消费者对燕窝的健康功能认识愈加深入,消费也更加普及。消费目的已经从单纯的节庆日高档礼品,走向日常特殊群体的养生滋补佳品,市场容量越来越大。燕窝作为天然保健食品,同时兼具治疗、保健、养生、养颜、美容等功效,正成为越来越多消费者的首选。随着人们对燕窝美容养颜价值认识的提高,一批“先富起来”的女性消费群体已经开始长期服用燕窝。事实证明,由于燕窝所含有的极高营养成分,孕妇食用燕窝不仅能使母亲身体强健、漂亮,而且能使未来
3、的新生婴儿更强壮、更白皙、更漂亮、更不易生病。在东南亚经济发达的地区,孕妇食用燕窝已经成为一种风俗,如新加坡、香港、台湾,至少有80%以上的孕妇在食用燕窝。而在国内不少地区,孕妇食用燕窝的习惯正在逐步取代传统的孕妇饮食习惯。2、 主要竞争对手:燕格格燕窝(杭州萧剑贸易有限公司)-互联网起家的品牌3、 市场存在的问题点:在过去,燕窝产品的天然性受到媒体曝光和消费者质疑,业内盛传几大造假术:手段一:化学除毛,化学漂白用海带丝等漂白后做成燕碎,在外观上与真的一样,但是行家一看颜色就明白了。“天然燕窝外表反而不是很好看的,会有瑕疵点。低端的燕窝上有黑点,并不美观,因此很多人使用双氧水漂白,冒充高级燕窝
4、。双氧水使用少量是没有问题的,很快就挥发了。但是如果过度使用双氧水,特别是有些黑心商家使用工业用的双氧水,往往带着重金属等不明物质,将天然燕窝的营养给破坏了,人吃了反而有害健康。”手段二:刷胶涂胶是目前最常见的造假手段,造假分子加淀粉刷燕窝,使得燕窝增加重量20%,虽然对消费者无害,但是欺骗了消费者。”手段三:冒充,假纯燕窝燕窝造型跟真燕窝没有二样,但其实根本不是燕窝,甚至原材料是什么都不知道。手段四:掺水增重,粘碎增重4、 购买决策因素(市场机会点):目前影响消费者购买决策的因素主要有以下两点A.价格(将燕窝消费者划分为价格驱动者和品牌驱动者两大群体)知名燕窝品牌的价格昂贵,如同仁堂。导致部
5、分有购买需求的消费者选择通过私人渠道(如朋友从东南亚、香港等地代购或网友宣称有纯正货源)或非正规店铺(药店、个体店等)购买燕窝,买到假货的诉苦声在网络上屡见不鲜。这种行为一是导致消费者权益难以保护,贪小便宜吃大亏,二是影响行业整体信誉,急需知名燕窝品牌带头进行合理引导。B.信誉对于青睐知名品牌燕窝的消费者来说,不同品牌价格上的细小差别已不足以影响他们的购买决策,他们更加关注一个品牌的信誉二、 SWOT分析优势(strength)1、 随着经济水平的不断提高,燕窝已逐渐平民化2、 现代人对健康和养生的观念越来越重视。3、 无限的市场需求空间.现实市场和市场潜力大4、 燕窝的天然保健功能很好的满足
6、目标群体的需求;劣势(weakness)1、 燕窝产品在社会媒体中广告宣传上的力度相对较少,群众的认知有限2、 没有现成的渠道可以利用,渠道需从零开始;3、 公司和品牌知名度从零开始。机会(opportunity)1、近几年来,城市化发展迅速,经济的高速发展让消费者有能力消费高档消费品。2、燕窝已经由贵族消费品逐步转化为平民消费品,市场容量越来越大。3、全国市场上尚未形成非常强有力的领导品牌,市场竞争激烈而混乱。4、80后一代,进入30岁,已有一定的经济能力,成为网购的主力消费军,这一代人大批量生儿育女,对身体健康开始关注。威胁(threats)1、竞争对手逐渐增多相对口碑较好的高端层次有北京
7、同仁堂。打互联网渠道的中端市场的品牌有燕格格。于此同时,很多打着海外直购的互联网上有诸多个人代理,进入低端市场。2、行业不规范市场上已有的燕窝产品质量参差不齐,鱼龙混杂,形成了很多负面影响,这些负面影响影响顾客的购买情绪。三、 项目的市场定位1、 产品定位针对目前燕窝市场上的各种乱象,“娘娘早安”推出“三无燕窝”,即“无胶、无假、无水”燕窝。确保到消费者手上的燕窝绝对真材实料。选品少而清晰,5种类型,燕碎、燕条、三角盏、龙牙盏、极品龙牙。重点以线上销售选小号燕盏为主,线下实体以燕条炖制即食花样燕窝为主。2、 目标客户定位(1)主要目标客户群:1) 美容养颜消费群体:年龄层次在2540岁左右的有
8、养生意识的商务人士、白领(80/90后);2) 孕妇消费群体:以哺育优质下一代为主要任务的待孕、在孕孕妇和哺乳期女士。(2)潜在客户群:商务男式,在商场拼搏的男人,经常应酬喝酒,处于“亚健康”低质量状态。3、 包装:包装材料,品质:与产品市场定位相符,高档尊贵;包装风格:与产品品牌形象一致,健康美丽的娘娘形象。4、 价格定位:与产品定位相匹配,价格定位在中档偏低。产品的终端零售价格充分考虑渠道的空间,产品的原材料成本,营销推广成本。过去虽然燕窝是贵重滋补品,过去老百姓耳熟能详,却很少真正进入百姓的餐桌。借用一句诗“旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家”,主打亲民和健康两大特征,让燕窝成为大部分老百姓
9、消费得起的滋补佳品。打造“8090天然的滋补佳品/营养品”。四、 货源货源产地价格备注福建燕窝批发马来西亚小燕条2800 5.6元/克大燕条3200 6.4元/克疏盏3300 6.6元/克三角盏3500 7元/克小龙牙燕盏3600 7.2元/克中号龙牙燕盏3800 7.6元/克大号龙牙燕盏4000 8元/克精选VIP4200 8.4元/克3A是小号5克左右 ,4A中号6克左右 5A7克到8克精选vip6A9克以上一公斤起步每斤减少200,可混批,全干。有证件深圳人印尼老公印尼三角燕 3500一斤 7元/克3A燕盏 4300一斤8.6元/克4A燕盏 5000一斤 10元/克3A:7克左右4A:8
10、-10克左右有证件小明泰国极品大燕条8元/克自然盏10元/克4A,9元/克1公斤以上包物流;4A:3指宽,一个6克左右;250克起购沈总的资源 所有货源对比筛选出2-3个进行实地考察,确保燕窝货源品质。线路合适的话,多去几个基地对比。五、 定价初稿(具体定价按项目进度里5月份再明确,此份供核算项目经济效益使用) 系列品名规格燕格格售价成本(大约)销售价燕碎10克128元5元/克99元燕条燕条10克135元6元/克120元初盏三角盏10克155元7元/克140元初盏珍品天盏10克179元福盏龙头天盏10克272元8元/克258元喜盏纯燕12克399元贡盏精品龙头15克628元10元/克498元浓
11、缩即食139元/瓶冰糖即食36元/瓶冰糖雪梨38元/瓶冰糖木瓜45元/瓶蜂蜜即食45元/瓶 六、 项目资金投入首期:100万元后面视项目运作情况由股东会决定七、 公司设立:公司名:杭州乐动贸易/电子商务有限公司杭州简客贸易/电子商务有限公司(谐音健康)燕窝品牌:娘娘早安注册资金:100万元人民币核心价值观:8090天然营养品/滋补佳品!让老百姓吃得起的燕窝我们的愿景:塑造燕窝行业典范服务理念:以人为本、品质第一!八、 项目组织架构和人员安排董事长:沈自立总经理渠道部2-3人技术部1程序+1美工市场部1个策划服务部1人其中程序,前期可采用外包或只开个微店的模式,暂且可以不配;另外“财务部”暂不配
12、置,待正式运营上轨道后再另行安排。九、 项目推广方式与大致策略开设微信商城/有赞商城,让顾客直接了解产品并能实现直接订购;开设淘宝店铺,为代理商提供一个销售接口线上推广方式:1、 微信营销:微信服务号和订阅号,加粉2、 大量招募微商,低门槛加入,高提成高奖励,让顾客成为我们的销售3、 SNS营销:社交媒体推广4、 各区域热门的社区论坛,贴吧等推广,如杭州本地的19楼5、 软文推广:创作对顾客有实际价值的内容6、 母婴圈子营销:与“快乐孕期”、“妈妈圈”、“宝宝树”等知名母婴APP,论坛合作,合作方式可以是发布广告,代理返佣,或定期推出特价或免费品尝之类的活动积累人气。7、 团购:与地区的团购网
13、进行合作,发布低价折扣品尝活动。8、 和返利网等导购平台合作9、 邮件营销线下营销推广:1、 在杭州开设一家“娘娘早安燕窝体验店”,展示燕窝从毛燕到挑毛到泡发到炖煮的整个过程,以探秘燕窝、免费参观、品鉴的名义向顾客强化“高品质、全透明、纯手工、无添加”的产品理念,目的是让我们的客户或潜在客户信任“娘娘早安”,以扩大口碑和放心购买。同时,把体验店作为一个概念包装成推广素材去互联网上发布。2、 事件营销:赞助有重大影响力的活动。3、 和异业单位合作(投放二维码/宣传资料/提供产品/代售返佣等方式):(1) 和杭州大医院省妇保合作,为孕妇课程提供燕窝宣传资料。(2) 和健康养生会所合作(3) 和月子中心合作(4) 和药房合作(5) 和高档的西式早餐点,如蛋糕店、西餐厅等合作4、 和大型的企事业单位合作,提供在职员工孕产补助。5、 媒体合作:寻找杭州本地比较知名的美食时尚类节目,如电台、杂志等媒体栏目来专题采访。l其他销售活动1、 为商务白领推出“营养滋补燕窝早餐”套餐,每月8次现炖花式燕窝,确保不重复,预约送货上门。2、 针对工作繁重的成熟商务男士,推出“男士商务燕窝套餐”3、 为怀孕女性、时尚辣妈设计推出“美丽辣妈”套餐,如孕前、孕中、产后等不同阶段采用不同的配方精炖不同的燕窝套餐,为工作的女性送货上门。4、 “买一赠一”特色服务,即在本店购买燕窝到一