《网络销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《网络销售技巧（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第二章 网络实名销售技巧一般的销售过程重要是找到负责人,然后和对方进行交流，这其中重要是电话销售和上门拜访。第一节：电话销售技巧在这个过程中的电话销售,我们重要是以拜访为首要目的的，因此在电话中需要注意：1 不要过多谈论产品2 不要谈论到产品的价格3 时间不要过长，尽量控制在5分钟以内4 合适使用某些夸张和反问的语句一、四类负责人:由于每个公司的规模和构造各不相似，在网站宣传方面都会有不同类型的人来负责，重要分为:1 网站及网络负责人2 市场部宣传负责人3 公司的一般事物的负责人4 公司的决策人这四类负责人各有其不同的特点，我们在和她们的交流过程中可以取其重点进行切入:1 网管们一般比较关怀公
2、司网站的点击率及在同类公司中的排名,我们可以举某些事例来给以论证及说服，2 市场部负责人会对网络实名的宣传效果比较感爱好，我们可以拿网络实名和其她的某些宣传方式进行某些实际对比,阐明网络实名其特点3 第三类负责人一般是公司的办公室主任或是总经理助理之类,她们重要是一种传达作用，因此她们会对价格比较感爱好，我们可以尽量的回避这一话题,突出网络实名的作用,以事实来进行打动4 公司的经理或老板们对网络实名究竟可以给她们带来多大的效益是最关怀的，我们可以以此为切入点,此外可以拿同类公司的范例来进行打动二、前台对于前台小姐不肯转接电话，我们已有了许多成功的经验和措施:1 以注册中心的名义，用官方机构的语
3、调压例如:我是网络实名注册中心的，要和你们的网站负责人谈某些注册方面的事情2 把事情的严重性夸张,迫使对方接受例如：实名注册是有关一种公司公司在网络上的形象,是十分严肃的事情3 以其不能解决为理由,规定转接例如：小姐,这件事对您公司是非常重要的,你能负责吗?4 以其她的理由找负责人例如：我目前无法进入你们的网站,想请教一下你们的网管三、如何进行预约我们一般可以采用如下几种语句:1 先生，您看在电话里不可以说得很清晰,我们是不是约个时间,我带某些具体的资料跟您具体解释一下,您看您是明天上午有时间还是明天下午有时间呢?2 先生,您看您目前也很忙,我这边也就不再过多打扰了，我明天上午到您公司附近签单
4、，您看您有空吗?我带些资料给您看一下附:一般的电话销售注意事项:1 打电话时对方虽然不能看到我们的表情但仍旧应当面带笑容2 语言要流畅，尽量多的在事先进行演习3 言语中不能掺入“公司”、“买”、“卖”等商业词句4 态度中不能流入推销员的态度，不卑不亢5 约见客户时,在时间上只给对方一到二个选择6 注意询问对方姓名7 约见后，再次确认公司地址以免与所得资料上的不同第二节上门拜访上门拜访客户是我们销售中十分重要的一环，它可以立即提高我们的成交概率和影响进一步的进一步联系一、准备工作一方面,我们在进入这个公司之前就应做好相应的准备工作,带好应当带的东西:1 文献资料（宣传彩页、公司简介、报价单等)2
5、 个人资料（名片、水笔等)3 良好的精神面貌4 整洁的衣装和仪容二、面谈技巧另一方面,当我们和客户面对面交谈时可以:1 可以用许多疑问的话语促使对方进行肯定例如:您的公司建网站的目的也一定是用来宣传自己公司的吧?2 让客户多开口，用W，HW等疑问句来提问例如:您公司重要是做什么产品的呢? 您公司此前在网络方面是如何做宣传的呢?3 从客户的角度去考虑每一种问题4 说某些客户感爱好的话题5 充足运用手中的资料6 不要过多得在一种问题上纠缠7 在客户最兴奋的时间提出签单(注：从学员中找出一两位来演示，以实际案例来给学员分析，让学员从中找出其优缺陷来分析,参与为主）FAQ1 如果你们公司倒闭了,那我们
6、注册的网络实名与否有效?2 客户的计算机的浏览器上没有安装32插件怎么办？4、客户常用问题作为市场第一线电话营销人员在面对客户的种种疑难、刁难问题应做到明了于胸、应答自如。第一种问题:普遍性的对网络知识欠缺且又反感要采用诱导且又耐心的方式。问:你们这是什么地方,我刚刚受到一份“知识产权争议征询涵”是怎么一回事？答：您好,请问您贵姓是哪个公司?是大地花卉，张先生您好，我们是网络商标注册中心。张：对，我们已经注册了，为什么要在网络上注册？答：正由于您已经在工商局注册了，我们才会给您去这份传真，目前在我们的档案里有三份有关要申请“大地花卉”的文献,但都是属于有营业执照而无商标注册证的公司。根据互联网
7、的注册规则,要优先考虑有商标的公司,若此类公司不予注重再注册其她公司。当时您在工商局注册仅仅是为了拥有这个珍贵的名字,目前这个珍贵的名字已经在贵单位负责人的艰苦创业及不断努力下发展成如此大的规模，难道在与工商局齐驱并驾的互联网上将自己辛苦数载创立的品牌在明知的状况下拱手相让吗？张：可是，我们已经上网了。答：您建立的是网站，对吗？张:对，是网站,有什么区别？答:固然有区别，请问您的网址是什么?并非真问而是考对方张:等等，我查一下。答：张先生,不用查了。作为公司的主人您自己都不清晰,何况您的客户和潜在客户呢？建立网站，您肯定耗费了不少精力及金钱。张:对，大概耗费了一种半月的时间,投入了两万元。答：
8、张先生,您投入了如此精力及金钱却因记不住繁琐的英文域名而不能随时打开网站。难道您不觉得是一种非常大的遗憾?张：那我怎么样才干简便的打开我的网站呢?答:在您会中文输入的状况下只要直接输入“大地花载”即可直达您的网站,若您不会中文输入,只要输入您的电话号码0216418020也可直达。张:那我如何拥有这些功能呢？答:这就是我刚刚和您谈的网络实名商标注册,用您公司实实在在的名字打开网站既以便又好记。张：啊,是这样回事啊。那我肯定要注册。能不能麻烦你给我们办一下手续呢?答：可以,但您要确认注册的年份。张:这有关系？答：固然,费用不同嘛。张:费用是多少呢？答：每年五百，五年起注册。张：那就要两千五啊？太
9、贵了,能不能优惠点？答：对不起，张先生,我们这是注册中心，不是菜市场。在工商局注册您不也许讨价还价吧？况且对您来讲既保住自己的品牌又起到宣传作用，这点钱您肯定不在乎的，对吧,这就是我所要和您讲的。注册与否，您自己决定。张:。好,那我注册五年，你能快点帮我们办手续吗？抓住客户的心理，欲擒故纵第二种问题：问:很明白网络实名的用途,但。您能告诉我，是哪家单位要抢注我的“大地花卉”呢?答:对不起，这点但愿您能谅解。张:告诉我大概区域也可以，目前有好多不合法竞争，我们要避免的。答：其实，张先生我想您自己已经很清晰了。张：你告诉我是哪家,我就注册。否则，我不会注册。答：张先生，互联网的注册规则我想您很清晰
10、，您注册与否对我们来说无所谓,我们只是尽到职责告知贵单位，您执意要懂得是那一家，今天下午四点前我们给对方注册成功，明天在网上就能看到,并且一但注册成功在有效期内就不能删除。张：算了,我注册。第三种问题:对于没有向上报告,自作主张表达不注册。或报告了，上级不予以注重张：我们老板说不注册答:好的,那请你们最高领导人签字、盖章。表白若后来由此发生经济及法律纠纷贵单位自负。张：啊？这样的,那你能不能再帮我保存几日。我再去请示一次。第二节 一种优秀的SALES的必备条件1 胆大心细2 反映迅速3 脸皮厚4 勤于学习三、平均法原则“快”、“准”、“狠”=加大成交量一. 平均法原则：3 快：迅速、流畅但要让
11、人听得懂的语言。（体现出销售者的自信与专业。）迅速行动,立即抓住时机（避免夜长梦多)4 准:精确地进入话题；精确地抓住对方的心理变化；精确地使用相似案例与数据；（让对方对我们产品完全信服。）精确地判断问题的真正核心。5 狠：合适地采用“压迫式”的言语，让对方觉得购买你的产品是理所固然的和不得不要的。除非是市场促销的需要,对于赠送或优惠不要先报知对方(给自己留一点客户杀价时的余地。)从对方的角度思考问题，控制对方跟着你的思路走，而不是被对方的思路牵着走。打人要打要害,针对客户的“问题”下手，针对客户的疑点和难点下手。二. 续费的销售流程 （一)、发传真（运用下班或下午5：00后来） (二)、电话
12、联系：:前台:语调要硬,简朴,直接。(例：电脑部或网管)如若仍有疑问则告知要与这方面负责人有某些有关网络上的某些问题需要理解。 .网管: 1 自我简介时不要有公司二字;2 让对方感觉到此事的急切性；3 让对方觉得我们是在帮她,而不是向她推销产品。（三）、签单或约见1 要保持平常的心态，不要有太兴奋的体现;2 约见要尽量排在电话联系后的一两天内;3 要认真记下联系人的姓名和职位;4 约见前要做好一切的准备工作带上要带的东西和理解客户的某些公司状况;5 出发之前要检查自己包里的文献与否整洁易拿;6 到客户公司时要检查自身与否整洁;7 要给客户最佳的第一印象;8 谈话时要注意观测客户的表情变化和肢体
13、语言以寻找客户感爱好的话题;9 注意要多给客户说话的机会以理解客户的心理和公司信息；10 要尽量少提有有关买卖的词语;11 不要花诸多的时间去跟客户讨论一种问题;12 要适时的拿出某些跟客户有关的数据和案例；13 要学会借题发挥；14 越是到最后阶段越要保持冷静,不要让客户感觉到自己心中的紧张和兴奋；15 要运用事实说话； （四）、针对没成交的客户发注销告知之后不要电话联系，让客户自动联系我们。三. 常用的问题一、（总开场白：您好!我是网络实名信息中心的,贵公司上海绿叶广告在我们中心注册了一种实名，这个事情您懂得吗?)（一）、针对不知此事的客户的问题：方式:推到其别人员或其他部门。（二)、针对
14、懂得此事的客户：方式：直接进入主题。甲、（告知其实名的注册时间已到需要续费,并告知我们公司既有一升级版的实名叫做行业实名即王牌实名,问其要续此前的公司实名还是重新注册一种王牌实名)乙、(告知其实名的注册时间已到需要续费，问其与否还要再续费几年，是一年还是两年。)甲（一)、王牌实名是什么？要多少钱?方式：这一类客户已经被我们的话牵着走了，告知王牌实名是什么,并具体简介当客户注册了王牌实名给其公司能带来的好处。不要急于报价格。乙(一)、那一年要多少？方式:这一类客户是属意向型的客户，报知价格让其在最短的时间内答复。(1）那么贵啊！ 方式:反复投入这些带来的好处，合适地运用和其他宣传方式在价格和效果上的比较。并提出当她注册这个实名我们能提供的服务和赠送（注：赠送细分化)(2）那此前我们是交多少？ 方式：前提把价格先报高一点（7）难后说目前由于目前的顾客越来越多了价格有一定的调节。（注：要灵活运用）(二)、我还是很不清晰，你能不能把此前注册的联系人,时间,或合同给我看看。方式:不好意思贵公司当时注册的时侯没有留下联系人，时间是去年的0月0日,至于合同您那儿应当有一份的啊，我们这的都在总部呢！（1） 那要多少钱?（2） 我看我们不需要了。方式：找出客户不需要的因素。A 从客户的角度找因素:a. 价格太高应对方式:1、列出目前和此前的价格比较。 2、把赠
