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1、顺德国际商业城的推广案例1、按市不再相信单纯的概念炒作2、房地产营销走进专家卖楼时代3、品牌营销日渐走上竞争平台 ,21世纪,在新经济及全球经济一体化，信息网络化的趋势下,中国房地市场正酝酿一场全新的世纪营销革命，一种前所未有,布满巨变的房地产时代业已来临。在老式的经济体制下,旧的房地产市场推广手段已经越来越不适应新经济的发展，相对于走在全国房地产前头的北京、深圳、广州、上海而言，房地产场的营销筹划，更加体现出一种积极、有效的需求，生产方式及消费行为的这种变化与技术差别逐渐缩小，产品日趋同质化的冲突，不仅加速了全社会范畴内的产品更新换代,也促使公司在市场营销方面不断寻找新的突破口。市场营销核心
2、的观念是：理解消费者的需求,运用合适的产品，定价、渠道、促销和服务等措施来满足消费者的需要,它涉及如下四个方面的含义。（)认清消费者的需求。(2）激起和满足消费者的欲望。 (3)制造所能销售的产品前有效地组织实行销售活动。（4）以顾客为主体，一切为了满足消费者。市场营销的手段是开展综合性的营销活动、即整体营销，在市场上把产品方略、定价方略、销售渠道方略、促销方略等四大要素在时间与空间上协调一致,实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。营销筹划的新方向究竟体现为哪些内容？它如何以房地公司为龙头，有效地整合多种资源,尽快地走出老式筹划产业笼罩的氛围之中，则是一种无论是从理论层面上，还是在操作需求
3、上，都是极为迫切的一种市场需求。其实这种方向并不神秘:以“筹划时推广叶广告”为层面推动的操作模式,即为新的房地产营销筹划方向的核心价值所在。由于营销筹划是一种贯穿市场意识的行为方式，以积极发明效益为目的，而“筹划、推广、广告”三者之间的整合则是为达到这种目的的具体整合行为。我们以顺德国际商业城一案为例,来具体探讨“筹划、推广、广告”这种一种新的营销方式：在楼盘推广中的整合效应。顺德商业城简介由顺德出名的房地产开发商一广德业房地产发展有限公司开发的顺德国际商业城,地处珠三角中心地带,顺德市中心的南大门,市客运汽车总站旁。总占地面积达18万平方米,总建筑面积达2万平方米，总投资达5亿多人民币。商业
4、城内多种配套设施一应俱全,超前设计的停车场环绕整个商业城,汽车可直接开上2层商铺,上落车购物与首层商铺同样便利。商业城功能辨别明确,地理位置优越,规模傲视群雄,为中国最大的商业城之一。顺德商业城前期推广问题分析1、销售方略重要集中在如下方面,导致项目浮现滞销状况,影响整体资金回笼及营销部署进程，项目总体形象及档次,项目优势未能充足体现，缺少市场竞争优势。（1）定价方略销售价格与市场价格脱节，定价方式单一，总体金额较高，投资层面狭小，未充足体现商铺位置、朝向、地段等优势，影响总体销售收益平衡。(）销售部署以全盘开放推售方式进行,70位置较优越的商铺被认购，导致北向及中间位置商铺大量积压，影响中、
5、后期销售进程。（3)付款方式由于资金回笼因素,采用一次性及按揭付款方式，并规定在7天内付清首期或总金额,阻缓客户投资周期。（4）促销方略未有形成极具投资吸引力的招商方略，各层面买家的投资积极性未能充足调动。(5)招商范畴以顺德市大良为重要招商区域，未进行广泛招商拓展，对品牌公司缺少针对性的招商推广，主力市场投资积极性来充足发掘。2、总体规划（1）经营规划缺少超前性及创新性，仍停留在老式单一的专业市场经营模式上，缺少统一经营规划，服务配套设施未尽完善，影响经营前景及投资信心。(2）市场定位 未有制定精确的市场定位,与专业市场性质类同，缺少竞争力及核心优势。 （3)形象包装 项目形象及包装本充足体
6、现项目优势，经营档次较低，影响项目价格提高及总体收益。(4)功能定位 未有制定主力市场功能定位,发展前景模糊，缺少投资吸引力。根据对顺德国际商业城前期推广的问题分析，我们已经懂得，这样一种半途接手的项目所面临的问题，根据房地产营销筹划的具体内涵，我们理所固然地按照“筹划、推广、广告”这样一种楼盘市场推广的行为方式，来实现积极发明效益的营销自的。筹划,营销的第一步 尽管顺德国际商业城在前期推售过程中产生了许多不利于项目继续顺利销售的因素，但还不至于从主线上导致市场的困难，凌峻在这个时候介入项目，事后的筹划就应当对项目新的推广工作实行“全身手术”，即找出市场的结症所在，然后对症下药,做到标本兼治,
7、实现筹划真正意义上所需从事的市场工作。 顺德国际商业城原先的市场定位仅限于“国际商业城”这样一种大而平的概念，偌大的经营面积却没有一种明确的功能辨别,销售方略和总体规划上的失误与局限性不能完全体现出项目不能完全体现出项目的竞争优势,从而导致项目正常的销售工作。 如何使顺德国际商业城在众多的专业市场的竞争脱颖而出,扩大项目的出名度与影响力，全面提高项目档次和综合素质,针对目前专业市场的空白点分析并研究其经营档次、市场形象、包装等因素,项目功能重新定位“一种永不落幕的名优产品展示交易会”；项目形象重新定位:“顺德之窗一顺德国际商业城”。 作为国际级的商业城,项目所具有的发展性与首创性必将形成以品牌
8、产品展示及名优产品销售的多功能现代综合性商城。并在档次及形象功能等综合素质上全面提高，以吸引更广泛的投资层面,将招商经营范畴拓展至海内外，项目的功能及形象定位便体现出它的市场价值。由于顺德国际商业城具有极大的规模及地段优势,奠定了项目良好的发展规划基本,这就应当在筹划思路中具体反映出来。 一、以综合性产品进行经营规划,面向全国及海外市场。以市场领导者地位及角度发展,站在竞争市场的制高点上，全面提高项目综合素质,增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。二、项目发展前景广阔,投资价值更为明显。以“会展经济”形式吸纳品牌公司进驻经营,提供广阔的产品展示舞台及创立抱负的经营环境及商机,投资吸引力及价
9、值更为明显。 三、营造浓厚的市场商业氛围,增强市场经济价值及市场凝聚力，形成强烈的投资氛围，全面增进销售及招商进程。 具体运作如下:强化专业市场投资前景,以及与老式商铺的经营规划，增强投资信心。 强化项目地块发展前景及新城区的发展前景。借助品牌公司进驻项目后，在入流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提高,强化项目优势及特性。 强化项目的价格升值空间，并以专业市场进行价格类比，突出项目发展优势。 四、吸纳大型百货超市进驻,增长入流及品牌效应。 带动中、小型商铺销售和租赁进程，并且顺德仍未浮现大型超级市场，我们将发挥其品牌效应及优势。 根据广东省经济发展研究中心数据显示，广东省19年社
10、会消费品零售额达3656亿元，占全国1.7%。其中东莞占148亿元，佛山303亿，顺德205亿,深圳465.2亿,如此巨大的市场消费份额及潜力深不可测,其中全球零售业巨头“沃尔玛”已开始在深圳、东莞进驻，并向珠江三角洲发展。 我们建议以优惠的招商措施吸纳大型零售业进驻，借助其品牌效应及出名度,带动整体商场销售。 例如:天河城的“吉之岛” 中旅商业城的“百佳超市” 深圳的法国“家乐福” 东莞的美国“沃尔玛”针对顺德国际商业城经营规划的不完善与商铺首、二层功能定位不明的现状,我们在筹划思路中人又别拟定了经营与功能辨别的建议，具体内容如下: 一、创立完善的经营规划具体建议 形成以品牌产品展示及名优产
11、品销售的多功能综合性商业城。 扩大经营招商范畴，抢占市场空白份额。 合理规划各行业商铺使用面积及经营特性。 提供完善仓储、货运、商务、市场资讯、饮食娱乐等服务配套设施。 制定完善的开业后市场宣传推广筹划。 以“会展经济”形式,进行项目经营发展,为商户发明无限的商机。 强化项目优势，增强凝聚力及投资信心。 实现可持续发展战略。二、首、二层功能定位建议 以品牌产品展示和名优产品销售为主。 在拟定各区域功能规划时,将吸纳品牌公司进驻经营并发挥其品牌效应，同步考虑本地市场需求及本地品牌公司优势，迅速回笼资金，减少投资成本风险，形成综合性功能规划,进行招商经营达至全城旺销。 具体建议如下: 以家电、建材
12、、涂料、汽车为主力市场 面向全国市场,以日用百货、塑料、影音产品为辅助； 面向区域性市场，形成综合性商业城。主力市场分析 家电、涂料本地支持经济产业及品牌公司优势。.汽车 将来市场需求潜力巨大,目前大良汽车市场以零散经营为主,缺少总体统一经营规划及服务配套设施，未形成强大的竞争优势，发展空间广阔。 3.建材（装饰材料、厨卫洁具、灯饰） 顺德新城区的建设发展需求巨大,同步房地产开发量剧增,居民家居装饰需求增大,并且目前区域市场未有大规模的建材市场,处在空白市场阶段。 楼层功能规划 首层 以名优产品销售为主二层 以品牌公司产品展示推广为主 首二层部分面积将规划成大型超级市场功能。 筹划重要体现于房
13、地产项目营销的前期工作，顺德国际商业城筹划思路的拟定，为下一步的推广奠定了基调。 推广,营销的第二步 顺德国际商业城根据前期销售中浮现的问题重新进行项目市场定位后,具体的推广工作便显得尤为重要，波及到项目的招商及经营，项目的推广重要是通过销售推广以及广告宣传推广方式进行。 由于项目当时的销售体系及销售价格都未有一种具体的制定原则，致使投资客户缺少必要的信心,以至影响整体营销部署及项目经营。针对顺德国际商业城前期销售过程中所存在的问题，有必要一方面扩大招商范畴,一方面针对顺德几种镇区,然后再扩展到珠江三角洲地区及广东及至全国市场进行巡回展示推广活动，以吸引更多的目的投资群体。在招商过程中外对品牌
14、公司专门制定优惠的招商经营促销方略，成立专门的销售部门，安排专人负责跟踪访谈，并辅以最直接有效的形式进行项目推广。 顺德国际商业城在招商活动中同步配合以灵活的促销方略,激活投资群体，调动投资积极性，采用反租回报，先租后售，免管理费等一系列促销方略,减少置业投资门槛,以灵活多变的付款方式,充足挖掘小型投资客户前来投资。 顺德国际商业城为全面增进招商经营进程。重点加强经济层面较高的投资型客户先期进场，此类客户由于经济层面较高,能及时把握最新投资信息,商业城若有外来客户的先期进驻，必将带动各个层面的客户以形成强劲的投资认购热潮，加快全面招商的进程。 价格方略始终是项目推广过程中最为敏感的也是最难以控
15、制的部分,为避免一期推广过程中将铺位一次性整体推出的诸多不利因素,顺德国际商业城此阶段的推广采用分阶段推售商铺的方略并辅以灵活的价格作为调控以多样人的付款方式和促销方略,全面迎合各层面买家的不同求 销售是项目推广过程中至关重要的一种环节促销方略的好坏，将直接体现于销售过程中。为了保证促销方略的成功实行，顺德国际商业城根据促销方略的环节需要，建立了一套完善的销售体系,实行项目销售主人负责制，向项目派驻项目经理及销售经验,统一销售部署、统一销售方略、统一销售目的,统一销售行为。广告，营销第三步 营销筹划成功与否的核心重要是将筹划思想如何具体执行到位。广告，作为一种具体的执行形式、体现得好坏.将直接影响到销售成绩。 长期以来,筹划和广告始终似乎是两个水火不相溶的东西,做筹划的人轻视广告的作用，作广告的人又觉得筹划不能包打一切广告在筹划思想贯彻贯彻的过程中具有不可替代的作用。这一点，其实就是我们所要阐明的观点，新世纪营销的核心价值正在于将筹划、推广、广告三位一体地执行到位。房地产筹划师需要-专多能,具有统筹与执行整个项目营销推广的能力，销售经理则需要具体的销售经验及能力,广告作为一种营销传播,更侧重宣传体现所产生的效果。顺德国际商业城统一项目市场形象，统一项目市场定位,
