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1、关于波波公司桌椅两用商品投资合作谈判方案一、谈判主题：通过这次商务谈判，希望本公司与鑫鹏公司进行合作，波波公司提供技人力，鑫鹏公司投入资金，合作推广桌椅两用商品，达成双赢，并希望两公司能长期合作。二、谈判目标：我方最想得到的目标：双方达成协议由鑫鹏公司每年出资500万用于投资生产该产品，所得利润公平分配，所有技术知识产权归波波公司所有，不得侵权目标二：双方达成协议由鑫鹏公司每年出资500万用于投资生产该产品，头3年，鑫鹏公司与波波公司利润公平分配，所有技术知识产权归波波公司所有，不得侵权。但从第4年，波波公司可向鑫鹏公司进行技术转让，但鑫鹏公司得向波波公司付200万技术转让费。三、谈判团队组成
2、：总经理 ： 廖元震 （主谈，作为谈判的首席代表，要能够抓住重点，掌握主动权，随机应变）陪谈人员：一是给主谈判人做参谋，二是随时准备回答对方提出的具体问题。财务主管：方波技术主管：潘飞销售经理：王娇 法律顾问：贝洋洋四、谈判期限：2012-10-15至2012-10-18五、谈判议程： 10.15 双方在德强商务学院会面，之后入住囍陇 10.16 双方在德强441多媒体办公室进行正式谈判 10.17 一起享受哈尔滨的北国风光，去吃汉斯 10.18 欢送仪式，互送礼品六、策略与技巧运用开局阶段（营造气氛）（1）场内 尊重+真诚=以诚取信 在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为
3、只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。沟通+友好=自然轻松当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以
4、，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。 （2）场外在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在谈判论一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之；明其目的；以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话寡少，且须出其最不当意之际
5、。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。 （1）场内在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了
6、解对方所需-对方一定要解决的；所想-对方希望得到，但没有必需那么严重；利益-所需和所想事物的根源基础。 （2）场外在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判，日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间，许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后，日本人套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动，并推脱说让美国人了解日本。最后，终于重新开始谈判，就在谈判紧要关头，时间不多了，送美国人去机场的轿车到了，结果匆匆完成交易，美国人作出了较大的让步，惨败而归。
7、 （3）有关计划谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。附录： （一）、确立专门小组对鑫鹏公司的财务状况，资信先进行了解，确定有一定的实力，然后调查一下他们派出来的谈判人员组成，各有什么喜好，充分做好准备（二）、简明扼要，直入主题说明我们的要求（三）、介绍我们这个产品方案的可行性与市场联系度，引导鑫鹏公司领导想去深入了解：DQ-2012多功能座椅系列产品介绍产品n 是容桌椅板凳之双
8、重功能于一身全不锈钢结构打造n 轻巧 便捷 不易损坏n 舒适 可缓解颈肩腰腿痛的疲劳n 价格便宜 经济实惠n 椅架为喷粉钢管 n 椅面为木质n 其链接处均为新型活扣坚固稳定n 舒适 可缓解颈肩腰腿痛的疲劳n 价格便宜 经济实惠独有卖点： 该产品结合德强贸经系现状研发而成 可多个以上自由组合成桌子 便于寝室成员学习娱乐 其最大特点是在导员要没收桌子时可立即变为凳子让导员无可奈何产品定位：v 该产品专供德强贸经系学生使用 v 因拓展市场 特价销售 单个座椅仅售19.8元v 购买时请持本人饭卡或寝室证明（四）、再次声明我方立场，诚恳的表明是想两公司得到双赢，并希望能长期合作补充：如果对方有疑义，我们
9、也可以有一定的让步商务谈判让步策略让步是商务谈判中的普遍现象，如果谈判双方都坚持自己的原始报盘，那么，协议将无法达成，谈判中的物质利益也无从分割。因此，从某种意义上说让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义。一、让步的基本原则从商务谈判双方利益属性分析，大致有三种对话沟通的形式：第一种，谈判双方利益目标完全一致，通过谈判来协调双方的计划和行为方式，
10、以期形成合力及相互的配合策略。第二种，谈判双方利益目标不同，通过双方谈判协调，在不同程度上满足双方的需要，形成利益互补。第三种，谈判双方利益目标相对，通过谈判缓和相互间的对抗，寻找各自的利益目标。这三种利益协调、互换的形式都是建立在双方存在互相联系、拥有共同利益的基础之上的。这三种利益交换形式都要求谈判双方尊重对方的利益目标，从双方共同利益出发，做出程度不同的让步。反之，若一味坚持本方的立场观点、利益目标和行为方式毫不退让，谈判中的分歧就无法弥合，对抗就无法缓和。即使双方利益目标一致，也会发生主要与次要、整体与局部、长期与近期等矛盾，造成力量分散的局面。因此，谈判的战略目标决定了谈判中让步的必
11、要性。让步的基本原则主要有以下方面：（一）有效适度的让步。在商务谈判中一般不要做无谓的让步。有时让步是为了表达一种诚意；有时让步是为了谋取主动权；有时让步是为了迫使对方做相应的让步。（二）让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。（三）双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。（四）每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。（五）对对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望在
12、让步中才有耐心和勇气二、让步的实施步骤与方式商务谈判中的让步应该是有计划的，即在谈判的准备阶段让步应成为谈判方案的组成部分。让步应该是可控的。即在谈判中的让步必须为谋取或把握谈判主动权服务，注意步骤与方式。（一）让步的实施步骤明智的让步是一种非常有力的谈判工具。让步的基本哲理是“以小换大”。谈判人员必须以局部利益换取整体利益作为让步的出发点，所以，把握让步的实施步骤是必不可少的。第一步：确定谈判的整体利益。该步骤在准备阶段就应完成，谈判人员可从两方面耐定整体利益：一是确定此次谈判对谈判各方的重要程度，可以说，谈判对哪一方的重要稻度越高，那么，这一方在谈判中的实力越弱。二是确定己方可接受的最低条
13、件。也就是已方能做出的最大限度的让步。第二步：确定让步的方式。不同的让步方式可传递不同的信息，产生不同效果。在习实的商务谈判中，由于交易的性质不同，让步没有固定的模式，通常表现为多种让步方声的组合，并且这种组合还要在谈判过程中依具体情况不断进行调整。第三步：选择让步的时机。让步的时机与谈判的顺利进行有着密切的关系，根据当卧的需要，既可我方先于对方让步，也可后于对方让步甚至双方同时做出让步。让步时扫选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。第四步：衡量让步的结果。它可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在隹出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。（二）让步前的选
14、择在做出让步之前，要先考虑我方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要。1、时间的选择：根据对方当时的心理需求，让步的时问应掌握在当我方一做出让步，对方立即就能够接受的，没有犹豫猜测的余地的时候。2、利益对象的选择：让步可以给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者本人某些利益。最好的是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方。3、成本的选择：由公司、公司中的某个部门、某个第三者或由谈判者本人负担成本的亏损。4、人的选择：让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足感，人们可以从讨论中的问题与问题有关的事情或与问题不相关的其他人那里得到满足或增加满足感。5、环境的选择：应当在对方可以感受到让步的价值的场合做出让步，如进行现场比较、媒介宣传的比较等等。让步的实质要比表面看来微妙得多，它牵涉到谁是受益人、用什么方法让步、什么时侯让步，以及让步的来源等问题，惟有通盘考虑，才能更有效地运用
