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1、2010 年 11 月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多 种途径向目标市 场进行分销，其采取的是A）单渠道模式B）双渠道模式C）多渠道模式D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞 争对手的情况，委托经 销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险， 这种做法体现了渠
2、道的A）物流功能B）风险承担功能C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此 过程中，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流B）资金流C）信息流D）风险流4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发 达的地区采用网络直销 方式进行销售，造成这种差异的因素是A）经济因素B）人口因素C）技术因素D）政治因素5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠 道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素
3、是A）市场定位B）形象匹配C）效率提升D）利益平衡6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制A）具有相互性B）基础是平等原则C）具有风险D）体现为制度控制7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A）连续生产B）间断生产C）按存货生产D）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终 转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于A）经销批发商B）代理
4、批发商C）制造商的分销机构D）独家授权经销机构9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产 品，便于消费者购买。该零售商承担的功能A）商品存贮B）信息传递C）风险承担D）商品组合10、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到 的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是A）专业化商品战略B）大型商品战略C）廉价战略D）集中服务战略11、某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供 应商直接将货物配送给客户，这类批发商被称为A）托售批发商B）邮购批发商C）承销批
5、发商D）卡车批发商12、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要A）迎接竞争者挑战B）满足分销商的发展要求C）为顾客创造尽可能多的价值D）提升厂商的创新能力13、某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应 商应该具有的特点是A）提供特色产品B）很容易进行向前一体化C）有很多类似的客户D）面临激烈的竞争14 某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是A）单一渠道分销B）双重、多重分销C）特许渠道分销D）新技术渠道分销15、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑A）目标市场的选择B）竞争者的状况C）既有的渠道经
6、验D）相关法律法规的要求16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有A）市场规模较大B）目标消费者集中度大C）消费者购买频率较低D）企业对渠道的控制欲强17、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是A）选择分销B）密集分销C）独家分销D）平行分销18、某公司时一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到 了消费人群的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了A）提升效率的原则B）适合目标市场的原则C）星相匹配的原则D）互利互惠的原则19、某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相
7、比的比值作为评价依据，这种评价渠道成员的方法是A）总销售成本比较法B）销售量评估法C）单位商品销售成本比较法D）成本效率分析法20、销售渠道激励的方法有多种，不同激励手段产生的营销效果各不相同，其中返利属于激 励手段中的A）政策性激励B）直接经济性激励C）实物性激励D）服务性激励21、某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品，这种渠道激励手段属于A）货品附赠B）陈列设备奖励C）费用补贴D）其他实物奖励22、某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销商认为其他分销商通过降 低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。这种冲突属于A）多渠道冲突B）垂直渠道冲突C）水平渠道冲突D）简
8、单渠道冲突23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间A）目标不一致B）争夺稀缺资源C）决策权认识有分歧D）沟通上有障碍24、窜货是一个现实中非常普遍的现象。有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货 或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于A）良性窜货B）恶性窜货C）临近窜货D）自然性窜货25、在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡 献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于A）作业成本法B）直接产品利润法C）渠道成本与销售额比率分析法D）现金流分析法26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是A）资产收益法B）净
9、资产收益法C）销售利润率D）资金周转率27、在渠道整合过程中，厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进，筛选有 潜力的中小型经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为A）渠道扁平化B）经营和通路管理的重心下移C）渠道集成D）渠道一体化28、在建立销售渠道战略联盟的过程中，A公司与其经销商B公司依法共同出资建立了具 有法人地位的新公司，并由A、B两公司共同管理。这种渠道联盟方式属于A）会员制B）销售代理制C）联营公司D）相互持股29、建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟A）保证所需产品的稳定供应 B）降低渠道成本C）带来持久的竞争优势D）建立
10、针对竞争对手的有效壁垒30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。其中库存总量与库存周转属于A）库存标志B）资金标志C）成本和效益标志D）供应保证标志二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，打在试卷 上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、销售渠道的出现是商品在销售过程中A）增加交换次数B）简化搜索过程C）统一交易过程D）减少分销成本E）方便销售采购32、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是A）企业本身因素B）法律因素C）经济因素D）竞争者因素E）人口因素33、从销售渠道控制的重要性来看，渠道
11、控制是A）建立渠道的最终目的B）渠道成员沟通的桥梁C）实现渠道功能的基础D）维持渠道生存和发展的前提条件E）协调渠道内部关系34、批发商在渠道中承担的功能包括A）销售与促销B）管理咨询服务C）融资D）风险承担E）存储服务35、为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供A）满意的产品B）全面的服务C）信息的通道D）严格的监控E）经营的场所36、渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括A）提供空间上的便利B）减少等待时间C）满足信息需求D）满足特殊销售习惯E）提供售后服务37、影响渠道设计的目标市场因素包括B）产品价值D）相关法律法规A） 消费者市场的大小C）顾客的相对集中程度E
12、）顾客的购买方式38、渠道整合的作用是有利于B）实现渠道的整体优化D）建立稳定的下游渠道A） 实现个别渠道的优化C）优势互补，形成互动联盟E）高效沟通，减少渠道冲突39、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，但制造商对专营权 常常作出多方面的限制。这些限制包括A）产品限制B）期限限制C）区域限制D）管理限制E）分销指标限制40、渠道联盟想要建立并维持下去，要求联盟各方应具备相应条件。这些条件包括A）营销资源互补B）能够满足对方需求C）相互持有股份D）能够实现共赢E）构筑高的退出壁垒第H卷（共50分）三、案例分析题（案例一20 分，案例二30 分，共计50 分） 案例一：（
13、共 20 分）亮彩电视的渠道变革 去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮 彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革 是一个重要原因。以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电 连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变 化趋势反应速度迟缓。现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5 个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时， 会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家
14、直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便 宜的价格直接供货给这些大型零售商。虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商 的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店 销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减 少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。根据以上案例，回答问题41、42、43。41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式？这种方式有何优点？（6 分）渠道 变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商？这些中间商是如何对市场进行覆盖
15、的？（7 分）42、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因？（7 分）案例二 ：（共 30分）中药牙膏的渠道策略 在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由 于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断， 国内市场上的牙膏价格一般在3-8 元之间，12 元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产 品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市 场占据一席之地非常困难。亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务， 但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产 品都有一定的疗效，此举进一步强
