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1、充分运用ERP管理系统优势提升企业营销 管理水平作者：赵彤来源：电子世界2013年第16期【摘要】本文主要针对适应于钢铁行业营销特点的ERP企业管理系统销售管理子系统的 管理工作流程及必须具备的管理功能论述，总结运用ERP管理系统销售管理功能优势监控企 业营销行为过程所产生的效果。销售管理是钢铁企业的重中之重，基于钢铁行业的销售网络广泛，近80%的销售量均是异 地销售，这种营销模式极易产生管理漏洞，产生腐败行为，给公司带来巨大损失，因此公司内 部对异地销售行为过程的掌控能力显得尤为重要。原来那种”只看结果不要过程”的管理模式也 使企业管理者一次次的失望，业务大起大落、人员流失频繁、业务员和经销
2、商之间的利益行为 过多等现象都与过程管理失控有关。运用ERP销售管理系统最大的特点在于可以同时对销售 过程和业务进行管理，便于高层管理者的规范化管理，加强管理和控制的力度，主要包括销售 计划的建立；销售价格的控制和监督；回笼资金的掌控；销售过程跟踪（订单、货款）；周 月/年销售业绩自动统计等功能，从而提高企业的营销管理水平，为公司带来最大利益。本人通过对我公司ERP企业管理系统的应用实施，达到了提升我公司的营销管理水平的 预期目标，增强了公司对异地销售行为的管控能力，深感运用ERP企业管理系统为企业营销 管理带来的好处，现就如何运用ERP销售管理子系统有效提升钢铁行业营销管理能力做几点 阐述。
3、一、制定适合钢铁行业营销行为方式的营销业务管理流程是ERP销售管理系统的首要任 务营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行 管理。其目标在解构营销业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种营销活动的执行成果 能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企 业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。在营销过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行 有极大的关系。而许多营销管理上的问题都和销售流程程序（也就是营销活动）有关，各种层 面的流程改善对企业的营销结果有关键性的作用。二、ERP销售业务
4、管理系统应具备功能模块1. 建立完整详细的客户基本信息是销售管理之基础ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的 分析基础上来确定生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定 本企业最优的产品组合等诸多问题，因此，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企 业全部生产经营活动的需要。每一个客户的信息以客户档案的形式存在，至少包括：客户代 码、客户名称、通讯办法、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型等基本信息。其中客户 类型是比较关键的信息，客户类型是指客户使用产品的特征，包括：（1）代理商；（2）经销 商；（3）直销商，不同类型的
5、客户所享受公司的优惠政策是不一样的。另外，客户的信贷信 息是销售订单确认的重要依据，销售部门必须据此来决策销售订单的确认与否。2. 销售订单管理功能是销售合同规范化管理的体现客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的。订单是根据获取的客户信息、交运信 息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：订单号、客户代码、订单类型、订单 内容（项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运日地、付款方式、价格方式、贴息情况、 提货方式以及装运要求等）、有关日期信息（订货日期、登记日期以及最后确认日期）、有关 交运的信息（发货地点、运输路线等）、与客户有关的信息（客户采购号、采购者姓名等）以 及其它信息
6、（销售地区代码等）。销售订单自输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程，直至 完成全部业务处理。3. 产品销售价格表管理是监控企业营销行为之根本钢铁行业的销售行为是多元化的，销售网络范围广泛因而会形成直销商、经销商及零散户 的多方位的营销方式，销售价格也是随着原辅材料的价格变动而变化无常，公司内部对异地销 售行为难以严密监管，因此必须运用产品销售价格表管理来提升异地销售行为的监管力度。基 于钢铁产品多产品、多规格以及销售地区广的特点，产品销售价格表应分时间段、地区、客户 类别、产品类别、规格范围来制定合理的销售价格表，并将每次产品销售价格表的所有调价信 息（价格信息、本期价格表执行时间和上期价格表的终止间等所有信息）均进入系统，每期的 销售价格表均通过公司相关部门相关人员的审核确认后方可执行。产品销售价格表的制定过程 分为：录入信息一审核信息一确认信息。4. 异地营销办事处的仓储管理是ERP销售管理系统中的重要环节由于钢铁销售量大、物多、销售网络广的特点，异地办事处增设较多，公司必须加强对异 地仓储的监管能力，杜绝管理漏洞的现象发生，因此将异地仓库也要纳入ERP管理系统管理 范围。5. 产品销售回款的管理水平直接影响公司利益无论是内部销售还是异地销售，无论是按订单销售还是按价格表销售，客户的回笼资金是 销售产品的前提，如果严格控制赊销行为必须做好客户回笼资金的管控。产品销售回款的管理
