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1、家装营销销培训手手册设计师的的销售思思维设计师的的素质要要求在知知识经济济时代，对对家装企企业发展展而言，缔缔造一支支能征善善战的管管理队伍伍和营销销队伍尤尤为重要要，进行行全员素素质培训训和技能能培训，对对于建立立学习型型组织来来说，总总是伴随随着成功功的每一一步，贵贵公司培培训系统统计划构构想，培培训分五五部分：管理经经营、专专业技能能、企业业文化、营销沟沟通、心心态素质质：一.设计计师的多多重身份份1 复复合型人人才2 专专业的设设计3 成成功的沟沟通大师师4 负负责任的的服务跟跟踪人员员二、 我我们销售售什么？1自己己!2自己己的创意意3销售售安全感感4销售售信任感感5客户户关于家家的
2、梦想想6、与其其终极价价值观相相吻合的的产品7、其终终极感觉觉的替代代品8、满足足客户的的需要，成成交每一一位客户户三、销售售是一个个信心的的传递、情绪的的转移过过程1热情情2真诚诚3主动动4自信信5执着着四、初次次见面怎怎样建立立信赖感感1倾听听 2 赞美 3认认同 44 模模仿 55 专专业 66仪表表 77、对客客户的彻彻底了解解五、与客客户接触触的100个关键键1、第一一关键 开始始见面的的时候动作迅捷捷，准备备周全，勿勿让客户户等待;接电话要要迅速;准时赴约约;个性化的的准备;倾听;2、第二二关键 客户户生气的的时候操持冷静静，帮他他解决问问题;体谅对方方，同情情对方;想办法解解决问
3、题题;事后比事事前更客客气;3、第三三关键 顾客客有特殊殊要求的的时候全力满足足;超额付出出;把他当老老师来看看，问他他有什么么额外的的需求；4、第四四关键 顾客客犹豫不不决的时时候给他明确确的定义义；了解决定定权，发发问他的的需求；给他建议议，说明明理由，增增强说服服力;不要给客客户太多多选择；（不超超过3种种）5、第五五关键 顾客客有意见见的时候候认同顾客客的观点点；先打预防防针；自信才能能产生他他信；6、第六六关键 顾客客想要买买的时候候加强他的的决心；方便客户户的购买买；有购买意意图，要要敢要求求；60%的的生意产产生在44次以上上的要求求；7、第七七关键 顾客客购买之之后给顾客的的要
4、超过过你承诺诺的；成交后密密切联络络让他作转转介绍；8、第八八关键 顾客客拒绝时时加倍客气气9、第九九关键 顾客客抱怨时时快速处理理不回避避，找原原因;重视并了了解;让主管参参与并了了解;建立相应应的处理理措施;定下处理理抱怨的的目标与与期限;事后检讨讨改进;10、第第十关键键 顾顾客失望望时主动道歉歉并了解解理由；道歉、给给予适当当补偿；为钱为爱爱拨电话话我愿意我我喜欢打打电话，因因为我爱爱我的家家人，朋朋友和公公司我愿意我我喜欢打打电话，因因为电话话可以改改变我的的生活品品质，我愿意我我喜欢打打电话，因因为电话话是传递递信息，传传递爱心心的工具具，我愿意我我喜欢打打电话，因因为电话话可以让
5、让我用语语言创造造财富。成功的心心态塑造造一、建立立梦想与与目标（有有目标才才有动力力）梦想是我我们工作作的动力力，是我我们的希希望，有有梦想工工作就会会轻松快快乐，目目标衡量量我们的的成果，明明确目标标就是为为了实现现梦想，梦梦想是目目的，目目标是方方向。二、良好好的心态态与信念念。 1、积极乐乐观的心心态； 2、喜悦的的心态 3、包容的的心态 4、抗拒绝绝的心态态 5、老板的的心态 6、虚心学学习的心心态 7、坚持不不懈的心心态 8、不达目目的的不不罢休的的心态（强强烈的企企图心）信念： A、1000%相信信成交的的信念 B、助人的的信念 C、追求成成功的信信念电话的流流程：1）大胆胆的使
6、用用电话2）礼貌貌的问候候：姓名名全名名先生生或者小小姐3）自我我介绍。家装高高级顾问问营。俱俱乐部。小XXX4）询问问交流。目前我我们公司司正在针针对XXX小区，在在搞示范范工程的的装修征征集活动动，想电电话向您您咨询一一下，您您家的新新房。近近期考咋咋也要装装修和设设计的是是吗？（备注） 已在考考虑装修修的客户户，您设设计的有有没有在在做？没没有。 建议您您装修之之前先分分2个步步骤来1、先将将平面、立面、材料，价价格这一一快先做做起来，然然后在考考虑施工工一快。这样以以后装修修起来比比较省时时省力；你看我我们这些些活动比比较省事事比较丰丰富比较较精彩。向把相相关的内内容先认认真分析析给您
7、看看看，一一方面您您对我们们公司有有个了解解，另一一方面对对我们这这次活活动的内内容有更更了解，您您看这样样可不可可以。我我们也愿愿为您做做个设计计方案。也好和和其它公公司有个个比较、有个参参考。其其实做装装修和买买东西一一样，您您肯定也也要货比比三家。比设计计，比施施工，比比材料，比比服务，如如果您觉觉得我们们公司的的设计价价格还比比较满意意，那您您在做个个选择，毕毕竟装修修不是一一件小事事情，您您说对吧吧？那好好吧！您看你是是周1周5有有空？还还是双休休日有空空？那您您是来我我们公司司方便还还是我们们去你的的新房测测量方便便？ 为何测测量：1）粱的的位置和和高度确确定 2）采采光通风风怎样
8、 3）窗窗子的情情况不一一样（落落地窗，飘飘窗；常常规窗） 4）下下水道马马桶的位位置，及及是否移移位2、 已已装了。你有朋友友需要装装修吗？帮我介介绍一下下，这是是我的手手机号码码随时为为您和您您的朋友友服务。3、（我我没有考考虑好）XXX先生生、小姐姐，我想想在问一一下，您您家的房房子确定定是自住住的是吧吧！4、号码码怎么知知道的？我们王王经理给给我的，非非常高兴兴能为您您提供家家装上的的服务，您您看我们们针对您您房子设设计的事事务和交交流一下下如何？5、如何何邀约已已在平面面设计中中的电话话？ 11、打招招呼，2、自我我介绍；3、重点点询问平平面设计计中的情情况；4、找出出问题，给给出建
9、议议（配合合设计）；5、邀约约再一次次碰面洽洽谈设计计方案六、如何何邀约已已在立面面设计中中的电话话1、打招招呼，2、自我我介绍；3、重点点询问立立面设计计中的情情况；4、找出出问题，给给出建议议；5、邀约约再一次次碰面洽洽谈设计计方案七、如何何邀约已已在预算算中的电电话 11、打招招呼；2、自我我介绍；3、重点点询问预预算中的的情况；4、找出出问题，给给出建议议；5、邀约约再一次次的碰面面洽谈预预算。顾客关心心的重点点话题一、你们们公司怎怎样？好好在哪里里？二、你们们价格贵贵不贵？三你们们设计、施工，怎怎么样？八电话话营销原原则：1 电电话营销销的关键键：1.自信 2.真真诚 33.专业业2
10、电话话营销的的成交在在于持续续不断的的联络，引引导，要要求准顾顾客做你你想要的的结果。3电话话行销在在于创造造与众不不同价值值和服务务，以好好处和利利益引导导，比如如精品房房征集、专家知知识讲座座、赠送送设计作作品、参参观标准准样板工工程工地地活动等等。4 电电话营销销中价值值塑造是是沟通的的核心。5电话话营销中中获得客客户有效效邮箱、装修时时间是持持续服务务的关键键二沟通通中价值值塑造：设计优势势：设计计是家装装中非常常关键的的第一步步，从平平面构思思，风格格定位。整体效效果表现现到后期期跟单服服务，材材料运用用，每一一步都很很重要。我们公公司在设设计方面面是行业业领先的的，我们们从设计计流
11、程的的控制到到整体效效果的把把握。严严格按照照纯设计计的设计计流程进进行的，每每个设计计师每月月限量设设计，全全程跟单单，保证证每一个个工程的的效果，确确保精品品品质。设计流程程：1.我们需需要给您您的房子子现场测测量、设设计师对对空间感感受与思思考、现现场针对对性的交交流确定定功能位位置。 22.平面面设计构构思也很很重要，平平面设计计构思需需要整体体构思、确定功功能、风风格定位位、风水水布局处处理、个个性化空空间设计计。 33.构思思完成需需要出完完整的平平面方案案，附设设计整体体思路说说明确定定后期设设计思路路是否和和符合您您的要求求。 4.我们与与您需要要不断的的交流，设设计方案案修正
12、直直到到满满意为止止，设计计其实是是量身定定制的适适合您才才是最好好的方案案 5.平面满满意后立立面构思思确定整整体效果果，我们们将从设设计出整整套图纸纸包括立立面图、顶面图图、施工工接剖面面图、用用材说明明、效果果图等详详细图纸纸，图纸纸完整施施工才会会轻松，效效果超前前感受。 66.图纸纸设计我我们采用用设计与与审核分分开的双双向审核核制度，团团队构思思确保每每个客户户的设计计效果（设设计总监监，工程程部经理理共同审审核） 77.图纸纸完成后后再次的的与您交交流让您您明确设设计效果果，不满满的地方方修正到到满意为为止，这这样才能能保证后后期施工工效果和和设计效效果一直直，以免免返工造造成不
13、必必要的损损失。 8预算跟跟据图纸纸计算造造价确保保预算造造价和施施工决算算准确率率保持在在95%以上 9.预算图图纸确认认后和您您签定施施工合同同明确施施工进度度和保障障施工设计收费费一般分分为两步步走：第第一步出出平面方方案，收收取5元元/平方方诚意金金，平面面设计需需要三天天时间左左右，平平面方案案如果不不能让您您满意我我们承诺诺退还880%方方案定金金（全额额退还诚诚意金），您您没有任任何风险险，平面面满意后后我们为为您设计计全套图图纸包括括立面图图、顶面面图、施施工接剖剖面图、用材说说明、效效果图等等详细图图纸，图图纸完整整施工才才会轻松松，效果果超前感感受，立立面收取取方案定定金1
14、00元平平方，纯纯设计550元/平方。施工优势势：施工工品质控控制也是是我们公公司的强强项，我我们公司司采用IISO990000施工管管理模式式，双向向监理，111个验验收环节节，全程程控制品品质。我我们是家家装行业业唯一推推出1000分满满意评分分保障系系统，按按评分结结果扣除除品质保保证金，确确保施工工品质。选材：我我们公司司在选材材方面采采用定点点、定品品牌配送送，主材材可以代代购杜绝绝回扣，您您也可以以自行购购买，由由公司统统一管理理的先进进模式，保保证材料料环保健健康，轻轻松装修修。效果控制制的优势势：我们们公司采采用12的效效果控制制模式，设设计与施施工严格格配合，经经理室定定期检查查，按图图施工，严严格控制制整体效效果与风风格。确保设计计与现场场相符合合，以效效果为中中心的设设计施工工模式。122是设计计验收与与施工管管理模式式统一。服务优势势：我们们公司在在服务方方面采用用售前专专人顾问问式一对对一贵宾宾咨询服服务，在在施工中中定期巡巡检，拍拍照存档档，定期期回访结结合客户户见诉会会全程跟跟踪，多多层检验验
