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1、无线宽带销售手册一、无线宽带营销步骤引导员欢迎/问候主动营销员引导员判断客户类型主动营销员引导体验柜台营业员终端销售员体验营销主动营销员主动营销员业务推介柜台营业员主动营销员交叉营销柜台营业员主动营销员促进成交柜台营业员售后柜台营业员主动营销员无线宽带营销七步骤营业员对营业厅内 取号、等候、排队、业务体验 的客户主动上前关怀服务，与客户建立良好的沟通关系。（1）引导员、主动营销员、终端销售员通过对客户 外在特征的观察，柜台营业员根据客户 办理业务的特点和消费记录， 以及相关问题 来判断客户类型及消费需求。（ 2）营业员找准客户的需求点和兴趣点。并引导客户体验 。（ 1）营业员根据客户的 需求点
2、和兴趣点 ，进行无线宽带业务操作演示，并在演示过程中进行讲解。（ 2）演示完后 引导客户提出问题 ，并通过演示和解答给予解决。（ 3）最后 让客户进行亲身操作 。（ 1）体验营销中待 客户对演示和产品较认同 ，未提出很大异议的时候。根据客户需求，适时推荐适合客户的产品套餐。（ 2）推介套餐先推介 包月单产品 ，再推介 189 手机加装优惠 ，再以 3 重优惠推介 融合套餐加装，若用户不愿办理融合套餐，则推荐包年单产品 。当用户对增值业务和3G 手机表现出兴趣时， 营业员要进行 增值业务和移动业务交叉营销，并重点营销e9 等融合套餐 。在客户表现出对产品有兴趣，没有提出疑问时，营业员要把握时机，
3、立刻引导并协助客户完成业务办理。（ 1）业务办理后，营业员立刻 激活无线宽带帐号和修改密码。（ 2）向客户说明 无线宽带号码多种的用途 、WIFI 密码修改 、售后服务相关信息 ，并向客户宣传 10000 号与网上营业厅 。（ 3）交付相关物件，赠送使用手册和重要信息提示卡。二、无线宽带营销规范第一步：欢迎营业员看到客户进店 、向你走来，或是客户在走近前去主动与客户打招呼问好。整个过程脸部要天翼全面上市，重好礼等你拿！请问有什么可以帮到您的吗？/ 问候等候 、排队 缴费、 业务体验 的时候，应当保持微笑 。第二步：判断客户类型/ 引导体验第一：判断客户类型1、引导员、主动营销员、终端销售员观察
4、客户年龄服装谈吐举止及客户使用的手提电脑或手机等初步判断客户属于哪种类型（商务行政型、年轻实干型、青春时尚型、 精打细算型）。请问您办理什么业务？请问您的固话 / 手机 / 小灵通 / 宽带号码是多少？请问您有手提电脑吗？请问您是否经常出差啊？第二：分类引导1、当客户缴费时，指引客户排队，待客户缴完费后再进行一句话营销，并指引客户到体验区进行体验。2、当客户是购买终端或咨询终端问题时，引导员或终端销售员直接引导客户到体验区进行体验。3、当客户是办理其它业务时，营业员帮客户先取号，再对客户设置情景以此吸引他前往体验区：感觉您像商务人士， 请问您是不是经常遇到在外无法收看邮件(/ 在路上时间长又无
5、所事事 / 会多无聊 / 家中有事却赶回单位加班）的情况？感觉您像位精明的老板，应该有炒股投资吧，有没有遇到突然发现了一个商业机会想马上了解股市行情进行投资操作的情况？看您样子很时尚，您平时应该喜欢上网看电影（听音乐/ 玩网络游戏）吧？您有没有遇到电影正看到关键情节、就出现影片缓冲的情况呢？看您整天带着电脑，有没有遇到在路上想上上网打发无聊的时间呢？第三：前往体验引导说辞：现在我们推出的3G无线宽带正可以满足您的需要，我带您去体验一下吧。我们新推出的3G 无线宽带您有没有试过，我带您去体验一下吧。我们电信3G业务已经上市，正在做促销活动，重好礼等你拿，去了解一下吧。注意：当客户有意向体验时，无
6、论哪个岗位的人员都应做好与体验区主动营销员的沟通，将客户的需求点和兴趣点告诉体验区的主动营销员，有条件的必须直接带领客户前往体验区。第三步：体验营销第一步：演示WIFI 网络1、终端软件连接，网络识别，重点介绍WIFI 。操作：打开无线宽带终端演示软件，显示网络连接界面。并用鼠标点击WLAN网络连接图标向用户讲解。讲解：我们的无线宽带有 3重网络保障， 可以保证您享受稳定的上网乐趣。（指着无线上网卡）这是我们的天翼无线上网卡，安装非常简单方便。（指着拨号软件）这就是我们的上网拨号软件，在上面您可以看到3种网络。我先给您介绍我们的无线宽带（WLAN）网络，也称为WIFI 接入。它的速度最高达54
7、兆。 您看使用非常方便，只需点击“连接”按钮就可以了。在全国数万个酒店、机场等商务和公共场所都有 WIFI 网络的信号热点，佛山现在有热点400 多个，到年底将覆盖1000多个点。 由于 WIFI 是最快的上网方式，所以在有WIFI信号的区域，建议您优先使用WIFI网络。您在有中国电信 WIFI 网络覆盖的地方， 无线网卡将能搜索到有 “chinanet”标识的 WIFI网络，此时可以用中国电信无线宽带帐号登陆连接使用。如果您单位有自建的WIFI 网络，您还可以向您公司的网络管理员申请IP 帐号，将您的手提电脑做好相关网络设置后, 您就可以免费使用单位的 WIFI 网络了（因为登录客户WIFI
8、 网络的时长是不包含在套餐时长的，推荐客户优先使用） 。2、演示 3G网络和 1X网络操作：用鼠标点击3G或 1X网络前的“连接”和“断开”按钮。讲解：第二个就是我们的3G网络，最高速度达到3.1 兆。已经基本覆盖了全国主要城市和全省的乡镇。 最后就是我们全国全面覆盖的2G的 1X网络，速度是 153.6k ，在全国有中国电信手机信号的地方都能使用。第二步：演示网络影视和手机影视1、使用电脑打 开优酷、土豆网。在首页点击视频进行播放演示（如果客户愿意参与选择影片最好） 。讲解：您看，通过 3G无线宽带看高清电影都非常顺畅吧！因为它最高速度达到54 兆。在优酷、土豆这些知名网站， 以及我们电信本
9、地的飞鸿影院网站，都有许多影片供您欣赏，让您在出差路上或者等候的时候都可以轻松一下。我们电信无线宽带的计费方式是按时长收费的，不象有的运营商按流量收费，所以计费直观明了，消费非常清晰透明。比如一部高清电影至少有以上、小时，按电信收费就是每分钟0.05元，即一次消费元；若按流量0.01元 /KB 的计费方式，则真需要成千上万元了。移动的无线上网包月套餐最高也是300 元 /10GB，也就说一个月花元看一部高清电影。而且多数时候您对流量的消费是不清楚的，算多算少您根本无法核实。您说是不是？请问您看的电影有多少您知道吗？2、使用 3G手机 点击“影院”进入天翼飞鸿影院, 选择“ 3G 专区”观看高清
10、片源。随意点击一部影片进行播放。讲解：我们的手机也一样可以使用3G高速网络观看视频。使用支持3G的手机安装一个软件后，就能在 “天翼飞鸿影院”菜单中看到电影频道。选择相应的频道就可以随时地手机看电影了，非常方便。而且我们3G网络速度高达3.1 兆，视频播放非常流畅。第三步：询问客户是否有移动办公地经验/ 炒股经验 / 网上下载经验，根据客户的使用经验或兴趣点针对性地演示增值业务（不要求各类业务都进行演示）。1、当用户有移动办公或出差办公的经验，介绍移动办公业务和189 邮箱。（）细分客户需求：请问您所在单位是否有？请问您所在单位是否自建了无线网络？（若前二者的答案都是 “有”）请问您平时是否有
11、在家或者在外上单位的需要？若三个问题的答案都是“是”，则演示移动办公业务，反之则演示邮箱。（）演示移动办公业务。营业员打开移动办公的终端软件，向客户介绍移动办公。讲解：移动办公这个产品是我们6 月份刚推出来的， 该产品配合无线宽带，您只需简单安装专用软件，就可以随时随地无线上网登陆企业内部OA处理文件，实现方便、快捷的移动办公。比如：电子邮件，企业网页，网络音频/ 视频会议等。该产品推广期资费优惠为50 元/ 月/ 帐号。您单位若办理此项业务后，您就可以到我们商务领航网站下载这个终端软件，安装后再根据您单位分配的帐号进行登陆就可以使用了。如果您有兴趣的话，我可以先登记上您的需求信息。注意点：无
12、论客户是否单位通信的决策人，只要客户三个问题都回答“是”、且对移动办公业务有兴趣，都应该立即对客户的需求信息进行登记，并按渠道交接流程的要求交接给政企客户经理进行二次主动营销。（）演示189 邮箱。登录网站，在登录窗口输入演示使用的手机号码和密码登陆。讲解：使用我们无线宽带业务，可以随时随地上网办公。我们还为189 用户免费提供一个邮箱，手机号码就是邮箱帐号，上网收发邮件、查资料，非常方便。发送一封新邮件，选择收件人是本帐号（ 营业员要预先设定短信通知 ）。收到短信通知后，打开短信内容向客户展示。讲解： 您还可以通过手机收发邮件。 我演示一下给您看： 我给自己邮箱发一封邮件，由于我设置了短信通知，我的手机也会收到这封邮件。请看，这就是刚才收到的邮件，您还可以直接通过短信回复。 （遇到短信迟迟未发到的情况，可以解释“可能现在发送短信的人较多。）2、当用户有炒股经验，介绍手机炒股业务。（ 1）点
