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1、连江 科灵新天地 营销方案执行- 1 -连江 科灵新天地 一、项目理解1. 项目概况科灵新天地位于敖江以南，江南乡政府旁，江南中心小学及连江职专在其左右，依山傍水，空气清新。与江北隔江相望，别有一番气势。占地面积33340m2，总建筑面积12 万 m2，容积率 2.7 ，建筑密度 34.8%，绿地率 30%，由 15 栋纯小高层及临街商铺组成。2. 项目主要威胁与风险很多连江人宁愿到福州买房，如连江东南部的东岱等镇人。 本案需要面对的除了市场竞争的问题，还有消费习惯的引导和消费水平的准确把握问题。与江北等竞争楼盘相比，本案周边环境比较混乱，生活配套资源明显不足，人气不旺。江北和熬江一线是市场关
2、注的热点，江南的地产项目目前在连江人民心里并未形成一个投资居住概念。本案的户型与主题设计等与其他在售楼盘相比，景观、户型等特色不够突出鲜明。- 2 -连江 科灵新天地 3. 项目优势与机会敖江以南地产项目鲜有，开发方向大多向北， 本案把大众目光引向南，有其独到引人之处。江北地价普遍偏高，售价一直居高不下，本案的价格是绝对优势，有突出的性价比。江南的“南大门”地理位置奠定了其未来城市发展的新兴产业中心地位，升值潜力大。依山傍水的自然生态环境，是居住休闲的首选之地。12 万 m2 纯小高层，项目可视性强，可以最快时间传达项目形象档次。- 3 -连江 科灵新天地 二、卖点提炼1.企业品牌：纵横集团2
3、007 年鼎力钜献纵横集团的强势企业品牌优势。在大多数地产开发项目中都是先有项目品牌，在项目品牌的基础上建立的企业品牌，而纵横集团在此之前已经建立起识别性强的项目品牌，企业品牌也已深入人心。一个品牌相当于一种信任一个承诺， 纵横集团的每一个项目都是在诠释着这份信任兑现着这个承诺。在 2007 年，在连江 ,鼎力钜献。2. 项目定位：缔造南岸现代城江北市场多而杂，敖江以南地产项目鲜有，在南岸另辟一方天地，造一座现代城池，气度和远见，不言自明。12 万平米南岸现代城，是与目前南岸住宅形式的鲜明区别。3. 上风上水：财丁双旺的人居宝地周易里说： “背山面水称人心，山有来龙昂秀发，水口收藏积万金，光明
4、正大旺门庭”依山傍水的科灵新天地，利用阴阳之平衡，来获得吉祥之气。- 4 -连江 科灵新天地 何以聚人曰财，顺乘生气，贵格之地。4. 升值潜力：连江地产原始股科灵新天地位于连江的“南大门”，是连江城乡结合部。该地段的升值潜力是巨大的。成为未来连江新的高尚住宅区及新兴产业中心为时不远！绝高性价比，买到等于赚到！5. 自然风光：南岸风光 四季花城南岸是未开发的处女地，纯美的自然风光，无污染，原生态。生活在纯自然中，每一季节每一时令都有花叶相伴。近看敖江江景，远看山势起伏。隔江相望，进一步则繁华万千，退一步则淡泊宁静。6. 园林风情：现代庭院 时尚典范在售楼盘一味西式和欧化的景观园林设计，充斥着巴厘
5、岛、地中海风情，科灵新天地依然以高标准的姿态，打造时尚的中式庭院。- 5 -连江 科灵新天地 7. 教育配套：凤城教育名盘苗苗幼儿园、江南中心小学、华侨中学、连江职专等近在咫尺。一站式教育、浓厚的学习气氛，让孩子每天都受书卷熏陶。孩子教育全程无忧，前程无忧，“钱”途无限。教育大盘、教育名盘。在售项目大打居住概念、健康概念，“科灵新天地”的一站式教育配套，教育大盘、教育名盘已是实至名归。三、客户群再分析及锁定1. 客户消费特征年龄以 25-55 岁为主具有一定财富积累，依靠自己的力量购房置业，相对来说，本案的总价算低，因此对于他们来说，明显带有“屋”超所值特征，同时期望其升值。江北房价居高不下，
6、担心房价持续上涨，迫切需要改善住宅者。先富裕起来的人，购房带有显富特征，购房必须有“圈子感”，注重“邻居是谁” ，所置物业希望成为自己成功富裕的象征。- 6 -连江 科灵新天地 2. 客户群细分四大类：公务员、私营业主、周边学校的教师、乡镇进城购房者四、销售执行阶段安排第一阶段准备期（一）时间2007 年 3-6 月份（二）工作重心1、销售价格策略确定、销控方案的确定2、建筑面积审核、单元标识核实3、服装、名片、胸卡、楼书、单页等销售道具的准备4、认筹协议书、退卡申请书、认筹细则、开盘活动细则及选房流程的制定5、认筹前一周开始通知前期来电/ 来访客户并过滤- 7 -连江 科灵新天地 （三）支持
7、工作1、营销中心装修装饰2、工地围墙包装3、面积、标识的确定4、各类效果图制作，包括景观效果图、户型效果图5、户型模型制作6、户外广告制作和媒介传播发布7、楼书 /DM 设计印刷8、确定按揭银行、按揭成数及年限9、预售许可证的办理10、制作认筹流程以单页的形式设计- 8 -连江 科灵新天地 第二阶段认筹期（一）时间2005年 7月9月（二）销售策略分批推出，分批认筹。（三）认筹策略1 、制作 科灵新天地 VIP 认筹卡 500 张，卡号从001-500 ，每张发售金额为10000 元 / 张。2、适当地采取VIP 卡的优惠措施，吸引更多的客户。（四）主要工作1、通知意向客户销售方式并认筹 科灵
8、新天地 VIP 卡2、认筹期的接待工作3、现场销售控制4、合同范本的以易拉宝的形式公开5、意向单元的认筹登记，并做适当的销售引导6、发售 VIP 卡并签定认筹协议书- 9 -连江 科灵新天地 7、开盘前一周以电话及挂号信的形式通知认筹客户开盘时间8、根据 VIP 卡认筹情况调整开盘选房计划第三阶段开盘热销期（一）时间2007 年 10 月份开盘（二）开盘策略正式公开发售，将前期的VIP 客户转化为业主，单元确定后，客户须签定认购协议并补足定金20000 元。（三）主要工作1、开盘现场接待工作、现场销售控制2、 VIP 客户的选房工作及确认3、 VIP 客户的转定及签定认购协议4、销售过程中的疑
9、难问题的解决5、合同签定及按揭材料的提交-10-连江 科灵新天地 五、各阶段促销计划及目标制定（含营销造势活动）1. 第一阶段 产品发布说明会【原则】：配合现场的形象出台，启动市场【方式】：“新天地 - 居住的革命”新闻发布会邀请政府相关人士参加，同时组织一次以产品特性为主的夹报派送。 模型巡回展【准备资料】：模型、形象墙、海报、手提袋、拱门、彩球【市场攻击策略】：选择人流量非常集中的城关大型商场、酒店等。模型巡回展时间定为周末第一阶段目标与任务：炒热市场，首先建立起市场认知度。-11-连江 科灵新天地 2. 第二阶段【战术一】：VIP 认筹盛典为给开盘聚集人气同时摸清市场底细，举行 VIP
10、卡认筹，凡购买持有VIP 卡者可充抵房款若干，同时享受折扣优惠，以此吸引并尽快消化客户需求.【战术二】：热销概念在此阶段加大广告投放力度，加大VIP 卡优惠策略宣传及对认筹情况的跟踪，在市场形成热销概念，并形成项目的旺销势头.【战术三】开盘盛典在之前市场预热及引爆的基础上，将项目重磅推出市场，消化认筹期间积累的客户需求，举行开盘盛典、签约仪式。第二阶段目标与任务：持续热销，保持市场热度。-12-连江 科灵新天地 3. 第三阶段【战术】：社区人文互动定期或者不定期举行社区人文活动，如：儿童绘画展、国庆文艺演出等。项目销售最后依托的是产品本身的价值。将项目“12 万教育大盘”及“南岸现代城”的核心价值体现出来并将其深入人心，形成良好口碑，以达到客带客的良性循环。第三阶段目标与任务：将产品与社区文化结合起来，保持市场销售热度的同时形成市场美誉度。六、项目所需销售物料的准备1、模型（沙盘 +户型模型）2、楼书3、户型图册4、广告夹报（楼报）5、手提袋6、案场销售人员所需：服装、名片、工作卡等-13-连江 科灵新天地 七、营销人员控制与管理方案的准备（一）销售前期制定统一说辞营销人员统一培训与接待实战演习（二）管理方案包含以下管理表格的执行来客登记卡案场来人来电登记表案场日记成交客户登记卡客户追踪访问周计划表案场销售周计划表案场去化分析表来客来电统计分析表优惠销售审批单售后交易交接登记表
