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1、淡季营销管理L淡季营销治理的工作重点淡季营销治理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销治理工作，这些工 作通常基本上放在淡季的，例如：总结旺季营销工作，拟订新的营销打算做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时刻兑现客户的销售返利, 解决旺季销售时的遗留咨询题，消除客户、经销商的顾虑。与此并且，企业应对旺季的营销 工作做全面总结，寻出别脚之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一具旺季的 改进打算和营销打算。与经销商沟通利用淡季，企业中高层经理应该集中访问客户或者经销商，或者召开经销商会议，总 结旺季的营销工作，聆听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作
2、为企业 制定将来营销政策和人员调整的依据；并且，经过这种沟通来紧密双方的关系。假如企业要 在下一具旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与要紧经销商协商、猎取他们支持， 这对下一具旺季工作成败妨碍很大。营销人员培训淡季时，公司应依照下一具时期营销打算的需要调整营销人员，并对所有的业务人员 进行各种层次的培训，全而加强营销人职员作能力。但是不少企业的培训流于形式，效果不 行，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并别真正了解营销人员需要加强哪方而 的能力，因此在招聘培训师、以及课程安排上就别能到位，使培训别能达到应有效果。成功 的培训往往和企业业务直接相关，别仅可以帮助业务人员更好地总结
3、以往的工作，还能使业 务人员提高在以后旺季中需要的能力。加强内部部门之间的沟通除了第一类例行的营销治理工作，第二类营销治理工作是某些特定的、牵连较广、妨 碍较大的变革行为，这些工作假如放在旺季做，一旦没有做好，则损失会特别大，而放在淡 季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：重大人事变动：人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动 有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。那个 公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采 取措施操纵住局势，但是却挑选了最别理性、最错误的做法，A公司
4、决心把该副总聘请进来 的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到不管工作业绩多好、 都会被解聘时，就开始消极怠工。那个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权 力很大，对经销商的妨碍力也很大，当经销商发觉省经理别象以往那样要求他们提货时，终 于认识到了公司内部的变化，为了幸免风险，绝大多数经销商都别敢轻易提货，或不过少量 进货。A公司的销量急剧下落到去年同期的1/10,而要紧竞争对手的销量却稳中有升，A公 司所以而元气大伤。A公司的事情是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风 险并努力幸免才是明智的经营之道。重大业务流程重组成功的业务流程重组能够提高系统的
5、运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地 工作，但是业务流程重组的初期别可幸免地会浮现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户 时，更是这样，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，因此，企业应该尽可能把这 种流程重组放在业务量较少的淡季，如此，即使浮现混乱，损失也能小一些。营销信息系统上线需要建立营销信息系统的企业，基本上因为业务数据量特别大，需要营销系统支持才 干更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统上线时，假如别成功或 浮现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级 到新系统时，风险更大。企业必须明智地挑选上线的时机，假如有销售淡季，则
6、淡季固然就 成为首选。渠道变革渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来别可操纵的震动，这种 震动一旦浮现，往往会持续一段时刻，假如这种渠道震动发生在销售旺季，能够想象其负而 作用会有多大，这算是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。2.淡季营销操作的注意事项企业的营销治理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售 旺季所做的要紧是市场服务性工作，诸如区域广告公布，有效销售渠道的整理，保障需求信 息的及时反馈，催促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销治理的持续性，首先应该 保留旺季营销治理工作的基本内容：把握区域市场的特殊性区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例
7、如春秋装，当东北进入冬季的时候，春 秋装也就随之进入淡季，卖别动了，但是广东地区仍然依然春秋装的好季节，并没有进入淡 季。当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到 这些淡季别淡的地区。关于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应执行非淡季的营销 策略，广告改做依然要做。加大促销力度和主推中高档产品企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力 度。之因此对重点市场和重点客户加大促销力度，而别是对所有市场和客户加大促销力度, 原因在于重点市场和重点客户可以贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推 出高折扣的机票，这种高折扣要
8、紧集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集， 两抵往返人员数量多，高折扣机票能够吸引更多人挑选飞机，因此浮现了飞机票比火车票更 廉价的现象。在加大促销力度的并且，企业要挑选好促销产品，普通淡季促销的产品应该是中高端 产品，这些产品毛利高，尽管总体销量小，仍然可以使企业盈利。假如挑选低端产品，本来 毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很别明智。广告投放的时机挑选旺季总是要做广告的，咨询题是：在淡季，广告怎么做？淡季广告怎么与旺季广告衔 接好？淡季广告投放时机的把握，要紧有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多 投入广告：第二种做法是，在旺季结束后的淡季做广告。两种做
9、法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季 做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体挑选哪种办法，关键是依照企业 自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。大多数企业在挑选广告时机时，别妨这么来思考：假如企业的渠道能力比较弱，别妨挑选在旺季前的淡季多做广告，如此既能够预热市 场，又能够激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势：假如在旺季快结束时，还有很大库存，别妨再做一段时刻的广告，向来延伸到通常的 旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，幸免成为下一具旺季的负 担。淡旺季价格应有所区别，以鼓舞淡季购买价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，
10、或落低价格；对经销商或零售商， 企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者赋予更好的价格折扣，鼓舞他们在淡季多提 货。例如，不少空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31 日为旺季政策。不少空调企业普通在淡季以种种优惠鼓舞经销商提货。一具目的是能够保证 将来销售渠道，按量生产；另外，能够减少厂家自己的资金压力。不少空调企业还实行淡季 贴息打款，也算是在空调淡季时，鼓舞经销商打款进货，关于在淡季进的这批货，到了年终 时会返还比旺季更高比例的金额，普通在销售淡季有高达7%8%的返利。苏宁、国美等资 金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到特别大的折扣，这成
11、为他们 在经营上的一种成功模式。还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季别仅别落，反而微幅上升。2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都别 同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了 10元至30元别等，科龙、春兰等 产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原 因估计别在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，可不能妨碍想要购买的消费者 的购买决策，厂家却能够增加收入，并且也把整个价格水平抬高，为下一具旺季的落价留出 更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以落价相对抗必将得别偿失，相反， 以涨价作为市
12、场默契对大伙儿都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后， 终于在营销策略上走向成熟。结合上述两种做法，有一具能够成为规律的现象：淡季时，零售价格可能落价，也可 能涨价，但是渠道价格确信要落价，或者以渠道促销的方式变相落价，什么原因呢？这是由 消费者与经销商别同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经 营风险。适当开展逆市销售行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化, 另一方面，由于中国市场辽阔，各地市.场特点别一样，都市市场与农村市场别一样，当某些 地点浮现淡季时，其他地点的市场别一样处于淡季，企业应该依照行业进展状态，区域市
13、场 特点，及时发觉淡季中新浮现的市场机会，经过在淡季加大销售力度，有时可以获得出人意 料的收获。例如，电脑市场的普通规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中 间是漫长的淡季，不少厂商差不多适应按照这种行奏公布产品和市场推广，而对国内家用电 脑市场差不多发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售别淡。方正电脑决策 来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统 计数据就表明了一具趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多 依照需求随时采购，并别仅仅拘泥于寒假或暑假。所以，方
14、正电脑认为：家用电脑的营销战 略需要调整，春季促销将可以满脚市场涌动的需求。并且，方正公司还发觉，国内中心大都 市电脑普及率高达30%,而广阔中小都市才只是10%左右，市场潜力十分惊人，方正电脑 开辟了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满脚当地区域 的市场需求打下了坚实的基础。2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用 电脑春季促销活动涵盖29个省级都巾，脚迹遍及数十个二、三级中小都市。方正家用电脑 取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小都市市场增长更高达80%,这一切得益于方正 电脑明辨市场走势，发觉了逆市销售的良机。规划产品战略，规避企业的季节性经营风险假如一具企业的产品季节性太强，企业经营的风险就会升高，这种企业的产品战略的 核心应该是开辟季行性弱的产品来使产品结构趋于合理，至少，应该使产品的销售淡旺季错 开，从而使企业可以弹性均衡地使用营销资源。广东集味村公司起家时的要紧产品是月饼, 后来，他们故意识地开辟出错季节的产品，和无明显季节性的产品，经过丰富产品结构，既 落低了企业的经营风险，又促成企业快速做大。
