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1、 .葡萄酒采购项目谈判策划书团队成员： 郑珣、陈岱如、苏小霞、林伟文苏银连、许燚妍、尹安琪、沈武标代表班级：12级 国贸3班目录一、背景分析1（一）我方公司（卖方）1（二）对方公司（买方）1（三）谈判背景1二、谈判议题2（一）价格2（二）运输责任2（三）付款方式2（四）长期合作计划2三、谈判团队人员组成2（一）台上人员2（二）台下人员2四、双方利益2（一）拉图酒庄进出口贸易公司2（二）澳海经典贸易3五、双方优劣势分析3（一）我方优势3（二）我方劣势7（三）对方优势8（四）对方劣势9六、谈判目标10（一）数量不变10（二）数量增加11七、谈判程序与策略11（一）开局11（二）磋商阶段12（三）最
2、后谈判阶段13八、应急方案13九、谈判议程14（一）日程安排14（二）谈判地点14（三）谈判流程14十、相关法律资料14(一) 2000年国际贸易术语解释通则14(二)消费税管理办法（试行）15(三)联合国国际货物销售合同公约15(四)中华人民国合同法15十、附注16(一) 相关图片资料16(二) 谈判目标制定详细说明18(三)相关合同文书20 / 一、背景分析（一）我方公司（卖方）拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5
3、亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。（二）对方公司（买方）澳海经典贸易，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧与夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒。（三）谈判背景2005年1月1日中国葡
4、萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的消费税管理办法（施行），进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系，此次对澳海公司18000瓶散装法国“巴莱”葡萄酒的订单报价FOB波尔多450万元，澳海公司认为价格过高要求酒庄方面为货物购买保险，负责进口货物到达中国的费用。此次谈判双方要就价格和运输责任进行磋商。二、谈判议题（一）价格（二）运输 责任（三）付款方式（四）长期合作计划三、谈判团队人员组成（一）台上人员 总经理： 珣（主谈判
5、手） 财务总监：岱如（辅谈判手） 技术总监：小霞（辅谈判手） 市场总监：林伟文（辅谈判手）（二）台下人员 总经理秘书：安琪 财务顾问： 银连 技术顾问： 武标 法律顾问： 许燚妍四、双方利益（一）拉图酒庄进出口贸易公司 争取到最大的利润额。 建立长期友好合作关系，获得进入中国市场的销售渠道。（二）澳海经典贸易 争取到合适的价格。 建立长期友好合作关系，拓宽公司业务。五、双方优劣势分析（一）我方优势1. 市场优势（1）中国市场对法国葡萄酒的需求量急剧上升中国消费者对进口葡萄酒的需求量越来越大，其市场销售每年都在以60%70%的速度增长。在中国，酒文化中重要的组成部分：饭桌和送礼，现在都少不了法国
6、葡萄酒的参与，特别是在中国几大重要节日之际，法国葡萄酒经常被认为是有品位的礼品。有数据表明，5年来中国的中产阶级开始逐渐青睐葡萄酒消费，而之前法国葡萄酒只是一些有国外生活经验的人或是富有阶层人士的专享。根据法国葡萄酒&烈酒联合会的数据，2006年中国消费者用于购买法国的酒精类饮品的花费超过两亿欧元，这个数字使得中国成为世界第11个葡萄酒消费大国。根据该联合会的公告，2007年前6个月，中国进口的法国葡萄酒同比巨增251%。进口葡萄酒历年进口数据分析年份瓶装进口(吨)散装进口(吨)总量(吨)瓶装增长量%20073102091890122910138.22006204428931310975597
7、7200510338427875312546.020047080366644374453.7200346053657441179此外，2008年奥运会带来新的契机，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出，中国对进口葡萄酒的需求量也急剧上升。（2）拉图是国际知名品牌波尔多出产的葡萄酒，是全世界最出名的。位列其中的拉图酒庄是法国最卓有声誉的酒庄之一，连同奥比昂酒庄、玛歌酒庄、拉菲酒庄与木桐酒庄，并称波尔多五大名庄，风格在“五大”中最为刚劲浑厚。（3）坚持高质高价拉图不是奢侈品牌，坚持无疑，拉图的价格完全是需求拉动的。一个法国最具传统意义的酒庄，它的产量总是有限的。拉图虽然后来也收购过一些葡
8、萄园，但是数百年来，它的正牌酒Grand Vin de Chateau Latour自始至终来自那片精英地块“Enclos”，面积仅仅47公顷。正牌酒的产量是如此有限，当需求增大的时候，价格自然就会上涨。这与一些努力让自己与奢侈品牌搭边的酒厂做法不同，他们生产出来的一开始就会努力地标上一个高价格，然后拼命包装打广告。一旦利润下滑，就会重新换个新包装，来个新概念，标一个新的价格。而拉图向来都是坚持高质高价的。（4）进口关税限制放松2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的消费税管理办法（施行），进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成
9、本，加速法国葡萄酒进入中国市场。（5）拉图注重品质，收藏价值高葡萄酒的价值在于供爱酒人士享用,而拉图从来无意引领时尚的潮流,或利用宣传造势将价格标高，始终坚持酿造品质卓越，风格一致而又充满个性的葡萄酒，品质才是拉图的终极目标。拉图向来以扎实紧密饱满的酒体为五大一级酒庄之首，也是最具有年潜力的酒款，年期比其它的酒款来的还长，这也是收藏家偏爱它的原因。（6）中国人更重视酒的包装中国消费者更看重酒的包装，而拉图在产品包装上一直保持着严苛的要求。所有的软木塞在购买时就经过了非常严格的挑选，然后再装瓶前会再进行第二次人工筛选。每瓶酒都被细心地包裹在一白色的并有酒庄签名的丝质纸中，这是对酒标所采取的最佳保
10、护方法。从2007年开始，酒瓶上便有了一个创新的和非常有效的用来识别葡萄酒来源和真伪的系统，所有购买拉图的消费者都可以通过这个方法来辨别真伪。（7）中国人偏爱红葡萄酒纵观世界葡萄酒行业，普遍而言，红葡萄酒与白葡萄酒在市场的比例大多为六比四。然而在中国，红白比例夸的成为八比二，甚至九比一。这不只是因为中国人喜欢红色、红葡萄酒富含保健成分，还与国人的饮酒习惯以与饮食习惯有关。白葡萄酒的口感多以清爽见长，红葡萄酒的口感醇厚、复杂，更有质感，与中国人热衷的白酒、黄酒有相似之处，因而更受到欢迎。此外，中国人喜欢热汤、热饭的饮食习惯，也普遍降低了消费者对干白葡萄酒的接受度，因为干白葡萄酒往往需要较低的饮用
11、温度。拉图葡萄酒在年轻时酒劲刚强，丹宁丰厚，香味飘逸浓重，有着新鲜的水果的芬芳，回味甘甜；成熟后蕴含着强烈的子和美乐葡萄的口味，有极丰富的层次感和柔和的单宁的结构感，酒体丰满而细腻，几百年来，拉图酒庄一直倍受红酒爱好者的追捧和青睐，它可是酒皇之中的酒皇。（8）中国市场上多假拉菲拉图的竞争者拉菲在中国市场受热捧带来了一些问题。正牌拉菲每年产量约20万瓶，刨去与酒庄合作的全球各王室的订单，许多酒在交易之前就被众多投资客以购买期酒的方式提前瓜分了。市场上流通的大多是打着“lafite”旗号的假拉菲。 2. 产品优势（1）气候土壤条件得天独厚拉图酒庄位于波尔多西北50公里的梅多克产区的波亚克村。酒庄目
12、前拥有65公顷葡萄种植面积，其中47公顷在领地的中心地带，称作Enclos, 其中75%种植赤霞珠，20%种植梅洛，余下为品丽珠和小维铎，葡萄植株平均树龄为40年。正牌所有年份均在全新橡木桶中酿18至22个月。（2）拉图对葡萄酒生产工艺是极其苛刻的，对酿酒一丝不苟的精神，这是无可复制的从葡萄采摘，经过5周的发酵，18个月的酿，2个月进行装瓶工作，还需要等几个月进行分销，2年半的时间过去了，消费者才能买到拉图尔酒庄的美酒。不过2年半的时间值得等，拉图尔的酒总能够以其质量与个性，展现酒的背后许许多多辛勤工作的葡萄酒工人、园艺师和酿酒师们对此酒投入的极大热忱。正如一位著名的品酒家所形容的，拉图堡就犹
13、如低沉雄厚的男低音，醇厚而不刺激，优美而富于涵。而副牌酒体依然不轻，单宁扎实，层次感丰富，果香味浓烈。（3）拉图酒庄注重创新拉图是最早使用不锈钢发酵罐的酒庄之一，仅在奥比昂酒庄之后。1964年，加德尔先生力排众议，率先在梅道克顶级酒庄中采用控温不锈钢发酵罐代替老的木制发酵槽。英国股东对酒庄资金的注入和任人唯贤的管理，让拉图尔酒庄迅速摆脱二次世界大战的影响，进入另一个黄金时代。（4）上百年的葡萄酒文化传承有文献记录拉图尔酒庄的历史可以追溯到公元1331年。在1331年的10月18日，卡斯蒂隆（Castillon）的领主庞斯（Pons）批准当时梅道克地区一个极为富有的家族Gaucelme de C
14、astillon，在圣兰伯特（Saint-Lambert）建造堡垒。拉图尔被开垦成葡萄园大约是16世纪的事情。拉图尔酒庄在18世纪已经是非常有名望的酒庄，在当时，很多贵族与富贾大户都热衷于波尔多几个著名酒庄的名酒，拉图尔酒庄就是其中之一。拉图酒庄早在清末就已被中国人认识，在当时的葡萄酒谱里，这类顶级酒被称为大酒，音译为拉都，似乎比拉图更有王者之气。经过几百年的风雨历练，拉图酒庄将一如既往地保持着高水准，给世人以顶级味觉的享受！（5）权威品酒界认可度高在1975年圣地亚哥(San Diego)葡萄酒品尝会上，拉图庄园和木桐庄园在参赛的10款酒中并列第二。在1981年渥太华(Ottawa)葡萄酒品
15、尝会上，它在13款参赛酒中名列第七。拉图1990于1993年被选为葡萄酒鉴赏家之酒。2000年在哈利库拉尼酒店Halekulani举办的葡萄酒品尝会上，它参赛的17款酒中仅次于前三，名列第四。在2004年的柏林葡萄酒品尝会上，在参赛的10款酒中名列第六。在2006年东京葡萄酒品尝会上，在参赛的10款酒中名列第一。拉图酒庄干红葡萄酒近十年在两家全球著名的葡萄酒专业刊物葡萄酒倡导家、葡萄酒观察家的评分逐渐提高，近五年稳定在95分以上，可见拉图酒庄在权威品酒界具有很高的知名度和认可度。（详见附注）（6）拉图酒庄的酒以雄浑强劲著称,“巴莱”葡萄酒独具一格拉图酒庄的酒拥有复杂而强劲的口感，给味蕾一种极致的享受。英国著名品酒家休强生曾形容拉菲堡与拉图堡的个性：若说拉菲堡是男高音，那拉图堡便是男低音；若拉菲堡是一首抒情诗，拉图堡则为一篇史诗；若拉菲堡是一
