管理软件销售技巧

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1、所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解。在成 为销售专家 之前，你要做的是先成 为一个产品专家。所以，在你从事销售之前,请你对软件的 优势，软件的客户对 象，软件的功能有哪些，每个具体功能在 软件中是怎么实现 的这些问题能够解决。做销售之前的准 备:1、心态:千万不要把自己作 为推销者的身份。你就是一个 帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮 助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理；2、仪表:注意你是IT人士，你的穿 着,举止，仪 态都应该让客户感觉你的职业,亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建 立对你的信任 感。3、素材:想清楚，客户可能会有什

2、么问题,我们应该怎么解决。（可听有经验的人讲，并在实践中体检和总结步骤一：客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启 发：1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员 比较适合；2、扫楼,扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方 法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获。3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的 时间让客户对我们的产品产生兴趣。4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的 成交率会比较高。5、老客户

3、的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。 但是 这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和其中，要注意的事项有:1、名片一定要准备充分,最好有点个性，随时记得宣传自己；2、保持良好的心态，相信付出终会有回报;3、方法很多,找适合自己的。步骤二:客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点：1、首先要 建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备;2、想 方设法了解客户最头疼的管理问题是什么（可让客户自己讲，也可以有引导式的提 问；一般问题可能有：l客户刚刚

4、起步的，一般就是算 帐算不清楚，根本不知道自己每天是 赚了还是亏了，赚 了多少,亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起 用，怎么能够算得清。如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。2客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻 烦的。第一，仓库里面库存的情况;第二，与他的客户和攻货商的往来情况，第三，现 金银行 的情况。数据的不及时或者不准确是中小企 业经常存在的问题。3客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问 题，企业的发展就意味着分工明细，需要每个人做自己的事情。内部流程控制，各种 分 析报表的需求是

5、 这类企业比较明显的问题。当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后，最好用 笔 和纸把你听到的 记录下来，一项一项地和客 户确认。如何做好产品的演示（要让客户有眼前一亮的感觉1、帮客户制造矛盾，然后用软件解决。演示不需要大而全，有针对性就好。上 一步说明了企业存在的问题。演示的时候，先附和客户，把他说的问题夸大化。说得 客户觉得这个问题真得很严重。Ok,你这个时候可以告诉客户，你看我们的软件在这 里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得这 个软件好。千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的。2、演示不需要做具体的单据，只需要

6、说明在什么地方处理什么问题就好。有 时候陷入一个细节对成交没有好处。3、不要多讲,有些功能点到为止。讲太多，客户可能认为有些功能用不上，可 能不适合他。注意把握一个度。针对性的演示，客户对产品的感觉一般都会比较好。如何谈价格1、如果在你的区域有最低限价的政策，那就好谈，是多少就是多少，只要他认 准了产品，应该问题不大。2、注意避重就 轻，告诉客户，选择软件价格只是一个方面，应该综合考虑软件 的适用性,软件的口碑,软件的售后服 务等因素。3、价格可以优惠，但是不能一次就降很多。降价用具体的金额降，不要用折扣 来降，降一折往往就是好几百好好几千。降价也要有技巧。4、有时候客户也不清楚软件具体是多少

7、钱，但是客户会像专家一样告诉你，有 人低价给我，这个价格你给不给，不给我就在其他地方买了。有时候诈你的。在没 有确认之前都不要轻易松口。客户拜访中经常可能遇到的问题及回答技巧： 客户说，你的这个功能没有另外一个软件的功能好用。1。具体功能的问题 我们可以先放一下，我们先看看大的流程和你希望得到的 数据有没有什么问题（转移话题。2。这些功能都是公司结合了几十万客户的需求研发的软件。虽然功能感觉 是有点不好用，但目的是为了规范你的管理。我相信为了优化公司管理，在操作 上麻烦一点点，我想也是值得的，你觉得呢？（引导他放弃3。我想，如果你不选择我们软件，最终的原因不会因为我们软件这个功能不 好用，我想

8、你应该看到，我们大部分的功能都比他们做得好。（转被动为主动4。你提的这个问题有一定的道理，我可以记下来请需求看看，看在以后的版本中是 否可以升级上去。（没有办法的办法客户说，用盗版就可以了，正版正本太高了。1。首先还是要感谢您对我们软件的认可，你用盗版证明你觉得用我们的软件 是比较顺手的。我不能阻止你用盗版，但是需要注意的是，你要小心你的数据，如 果软件出问题的话，盗版的数据是很难找回来的。我想你这么长一段时间的数据 应该比一套 软件更加之前吧。您考虑一下吧，为了数据的安全，建议您使用正版 软 件2。您的想法可以理解，有您这样想法的人也很多。上次有个客户也是这么给 我 说的。我当时也劝不住他，

9、他也继续用他的盗版。过了两个月他主 动来找我了，说 要换正版。我就问他，你盗版用得好好的换什么啊原来他的软件出问题，数据没有 了，找不回来了。已经都做了一年的账。那个时候开始后悔怎么不早点用正版了。我也不会逼你买正版的，不过万一出问题真是不太好弄哦。客户说，软件还是不错的，我们需要的时候和你联系这种情况有两个可能：1。软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主。所以这个时候要进一步要 求与决策者直接沟通，看看对软件还有什么疑问。2。可能有其他的原因影响了客户的决策，价格因素还是客户还在和其他的竞争 对手谈弄清楚，之后对症下药。*软件销 售十大策略*随着社会的发展，信息时代的来临，市场对软件的需求

10、量在大增。2000年，中国 软 件市场销售额突破200亿元,年均增 长速度超过了 30%,使得软件销售业成为新的 投资热点。这就迫使我们要跟上时代的步伐，满足社会的需求，满足客户的需要。软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成 本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道 通 路的同时,一定要深入用户市场，分析用户所需,全面拓展渠道，进行广泛合作， 才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略，则是每位推销员 所必备的技下面是软件销售的十大具体策略：一、产品策略即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的

11、地 位。1、抢先发布新 产品法为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新 产品而保持公司 现 有的地位。2、软件当媒体法就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产 品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时,里面的 广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。3、软件自助餐法即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试， 他们新的ScanWizard5。0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻 瓜型”操作界面。再一按，就变成了 “专业型”界面。

12、两个界面完全不同，选择权完 全交给了用户自己。4、增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它 公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。二、拓销策略拓销策略即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。1、捆绑式的销售法软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力 量壮大自己，借机树立自己的品牌，也可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑 销售。2、“自选”购买法用户在购买时，可以自行挑 选自己所需要的工具 类软件和消费类软件，销售厂商 将不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。3、合理 运用厂商应用情况的参考资

13、料法在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的 厂商不愿购买,可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考资料的 说服力。这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，很容易下订 单。4、现场演示促销法现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表 演或示范，以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任，代表软 件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的信 心，通常新 产品打入市 场时，采用此促 销方法，有利于迅速提高 产品知名度。5、赠送样品法赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一

14、种销售促 进方式。而 赠送样品方式,消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当 新产品刚进入市场时,运用特别有效。6、产品巡展法软件厂商可在全国重点城市 举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软 件产品。三、渠道策略渠道策略即运用各种销售渠道去推销公司的产品。1、充分利用现有软件销售渠道法目前，国内正版 软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组 织，如北京连邦软件公司、北京正普 软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。 它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们,才能方便 这些区域附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区购买软 件。2、巧借

15、新华书店渠道辐射城乡法新华书店在全国都有 庞大的流通渠道，包括各市、县,甚至农村乡镇 都设有新 华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前 软件销售难以进入城乡 市场的问题。3、网上销售法在网上销售软件，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。随着电子商 务热的出现,更多的软件销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也 吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试 这一销售渠道,在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。4、利用应用程序服 务提供商出租 软件法软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如 位于 上海ChinaASP，位于北京的信 诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网 上应用程序服务提供商。5、推行会员制法通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服 务，彻底解决盗 版、安全感和升级问题。6、多管齐下销售法一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售,原来的软件零售渠道、批发 渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推 销、邮 购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。7、利用业务会议和业务展览法业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、 技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、