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1、北京理工大学21秋销售管理在线作业二满分答案1. 为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有( )以及程序化、科学化与效率并重原则。A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则参考答案：ABCD2. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。( )A.正确B.错误参考答案：A3. 推销就是营销。( )A.正确B.错误参考答案：B4. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )。A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案：C5. 封闭原则要求组织设计要使功能模块间形成联系的半封闭回路。( )A.正确B.错误参考答案：B6. 应收账款主要
2、有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个?( )A.降低成本B.控制费用C.减少风险D.减少存货的功能参考答案：D7. 销售定额的分配方法主要有( )以及客户分配法和销售人员分配法等。A.月别分配法B.销售组织分配法C.地区分配法D.产品类别分配法参考答案：ACD8. 渠道调整的主要方式有( )。A.调整渠道结构B.调整渠道政策C.调整渠道成员关系D.调整代理方式E.重组渠道体系参考答案：ABCDE9. 营销渠道中，尤其是中间商渠道中，投机行为是一个普遍存在的现象。( )A.正确B.错误参考答案：A10. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一
3、种方法。( )A.错误B.正确参考答案：B11. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。( )A.正确B.错误参考答案：A12. 零售商的商圈一旦形成，不会轻易变化。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 企业通过培训来提高销售效率，进而提高销售利润率。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A15. 超级市场的特征包括( )。A.以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求B.采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式C.高价销售、商
4、品周转速度快D.具有一定规模E.店址主要设在居民住宅区或郊区参考答案：ABDE16. 选择渠道结构只要涉及三方面的决策( )。A.渠道的长度B.渠道的密度C.渠道中中间商的类型D.渠道中中间商的数量E.渠道的高度参考答案：ABC17. 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 完整地理解房地产产品定位的概念，要把握以下要点：( )A.以开发商或土地使用人的立场为出发点，满足其利益和树立形象的目的B.以目标顾客的需求为出发点，满足其对产品的需要和凸显个性的需要C.以土地
5、特性及环境条件为基础，创造产品的附加价值D.以同时满足规划、市场、财务三者的可行性为原则，设计供需有效的产品参考答案：ABCD19. 不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。( )A.错误B.正确参考答案：A21. 客户满意度的影响因素有( )。A.产品或服务的核心价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素参考答案：ABCD22. 消费者心里对购买行为起着需求方信息对供给方心理的影响; 供给方信息对需求方心理的影响作用。( )A.正确B.错误参考答案：A23.
6、 新学习的材料对原有学习的材料的提取所产生的干扰与抑制作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：D24. 员工的素质高低与凝聚力的高低不会影响到企业产品或服务的效率。( )A.错误B.正确参考答案：A25. 态度所具有的能帮助个体回避或忘却那些严峻的环境或年以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康的功能是( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：B26. 渠道合作与冲突是相辅相成的。( )A.正确B.错误参考答案：A27. 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的
7、过程。( )A.错误B.正确参考答案：B28. 销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化。( )A.错误B.正确参考答案：B29. 商业智能的功能主要包括( )。A.客户获得和客户动态分析B.客户流失分析C.客户利润贡献度分析D.客户满意度和忠诚度分析参考答案：ABCD30. 电视以其视听双重功能的特性，成为发展速度最快、竞争最激烈的广告媒体，其具体操作要点包括：明确自己的重点; 开发商与制作公司通力合作; 又消失广告的唯一标准。( )A.正确B.错误参考答案：A31. 零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。( )A.错误B.正确参考答案：A3
8、2. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述。( )A.错误B.正确参考答案：B33. 仙妮蕾德的平衡管理就是取自于儒家的中庸哲学，取其“不偏不倚”作为自己生存发展的秘诀。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。A.统一协调原则B.责权一致性原则C.效能原则D.公司行为原则参考答案：A35. CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。( )A.正确B.错误参考答案：B36. 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工 (二)进行销售岗位分析，组成
9、相关部门 (三)按照销售岗位配置人员 (四)明确职权关系。( )A.错误B.正确参考答案：B37. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B38. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容?( )A.财务手段的运用B.财务基本知识C.经济基本知识D.管理学基本知识E.市场营销知识体系参考答案：ABCDE39. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B40. 不要考虑求职者的个性特征。( )A.错误B.正确参考答案：B41. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。( )A.错误B.正确参考答案：B42. 当销
10、售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业给销售人员固定工资。( )A.错误B.正确参考答案：A43. 销售活动中常用的分析方法包括( )。A.绝对分析法B.相对分析法C.因素代替法D.本、量、利分析法参考答案：ABCD44. 绩效考评是对销售人员的工作评价，对不影响工作的其他任何事情都要进行考评。( )A.错误B.正确参考答案：A45. 销售成本分析的实质是( )A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析参考答案：B46. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，
11、激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B47. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A48. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A49. 卖出手中的商品才是事业的开端。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用?( )A.财务费用B.调查费用C.制造费用D.人员工资参考答案：C51. 应收账款管理应当注意以下
12、哪些问题?( )A.账龄分析是有效管理应收账款的基础B.明确应收账款管理的内容C.建立应收账款日常管理监督体系D.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD52. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD53. 一般而言，购买风险越大，消费者更容易受他人的态度的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括( )。A.确定销售促进目标B.选择销售促进人员制定销售促进方案C.测试和实施销售促进方案以及D.估销售促进效果参考答
13、案：ABCD55. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A56. 售前服务主要包括( )。A.广告宣传B.合理承诺C.提供良好的购物环境能够D.导购咨询E.产品直观化参考答案：ACD57. 在购买时无法凭客观指标对产品质量作出判断的产品是( )。A.知觉产品B.知觉质量C.先验产品D.后验产品参考答案：D58. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A59. 在零售促销的手段中，( )是一种辅助性的促销手段。A.零售广告B.营业人员C.公共关系D.营业推广参考答案：D60. 利用工作例会不能提升销售队伍战斗力。( )A.错误B.正确参考答案：B
