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、绪论1、消费者行为定义是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置 产品或服务的一系列行为。2、消费者行为的特点满足需要的手段购买前、中、后 ） 厂倡议者影响者R （减弱）惩罚：行为的结果使消极刺激增加，从而使行为减弱。Rf（消极）T-R （减弱）强化程序的市场营销启示：给予顾客奖券或促销物品，短期内可以增加产品的销量，但当这些手段消失 后，销量可能会下降。企业要与顾客保持长期的交换关系，还需要采用一些间断性强化手段。操作条件反应的营销应用：发送样品，提供奖赏，给予折扣鼓励消费者对产品的试用对购买行为给予奖励，如发送赠品 频繁营销 用户访问，在用户购买后给予信函或其他方式的祝贺 广告宣传中强调用户群的卓尔不凡，产品使用场合的独特性?观察学习的特点:观察学习并不必然具有外显的行为反应 观察学习并不依赖直接强化替代强化观察学习不同于模仿观察学习的过程注意过程保持过程 再现过程 k 动机过程观察学习在营销中的应用： 导消费者的反应、反应-助长
