可行性分析教学教材

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1、1立项的背景与意义1.1 立项的背景1.1.1 宏观环境中国历来都是世界芳香产业中的重要供应者， 然而在香薰精油的生产及消费 方面一直都处于缺失状态，众多小型厂家急于抢夺短期利益，造成中国香薰精油 市场混乱。而反观消费市场，尽管潜力巨大，但形式单一，且品牌消费意识不强。 据了解，一段时间以来，消费者对于精油产品的消费大多集中于专业的 SPA馆、 美容护肤场所等，而相关精油品牌也大多依托于这些专业场所进行销售。1.1.2 微观环境广州是广东省的政治、经济、文化中心，又是联结国内外的重要交通枢纽。 广州对外贸易发达，历史悠久，有“海上丝绸之路”之称，是我国对外贸易的重 要口岸，从1957年开始，每

2、年两届的中国出口商品交易会，一直在这里举行。 近几年来，广州加强了会展业的支持力度，扶持额度也大大增加。止匕外。还将会 进一步优化会展空间布局，加大力度培育、引进、服务各大品牌展会以及会展企 业。1.1.3 市场前景随着时代的发展，人们的生活水平不断的提高，对精神生活和物质生活的需 求也朝着更高级的目标前进。这几年中国市场逐渐兴起的“香薰”产品则符合大 众的这种需求，已从无知到逐渐被大众认识、了解，再到认识可接受，更甚至是 狂热追捧，这些都表明了时代对时尚自然的需求。 这表明中国尚有十分巨大的香 薰市场有待挖掘。随着中国经济的不断持续发展，特别是国内众多一二线城市的 不断成长，造就了一大批高收

3、入阶层，拥有强大消费能力的中产阶级。由于工作 压力的剧增、消费意识的转变以及生活品质提升的需求等因素影响， 香薰精油消 费已经开始走出传统的专业场所，从而更加促进了消费者对于精油产品的了解。从欧美市场经验来看，香薰精油类产品一般占到化妆品市场30%左右。由此推测中国香薰精油市场潜力巨大。1.2 立项的意义第一，能产生强大的互动共赢效应，拉动产业发展第二，增强消费者对精油的认识力度，引起消费者兴趣，扩大消费市场第三，获得优质资源，完善市场规则第四，增加就业机会。2国内相关会展现状及发展趋势2.1 发展现状根据一家国际知名的香薰精油品牌最新针对中国市场的研究，中国目前化妆品市场容量高达800亿，而

4、这其中香薰精油连1%的份额都不到。据了解，中国 历来都是世界芳香产业中的重要供应者，然而在香薰精油的生产及消费方面一直 都处于缺失状态，众多小型厂家急于抢夺短期利益，造成中国香薰精油市场混乱， 市场集中度低，无明显的品牌效应。中国内地市场，精油护肤品所占市场份额不 足2%,精油护肤品行业还有巨大的市场空间可供挖掘。2015年，我国香薰精 油市场零售额达33亿元。同时随着国内经济快速发展，精油会展业逐渐形成规模，但由于流通领域的狭小，宣传力度仍有不足，所以有很大的发展空间2.2 发展趋势随着时代的发展，人们的生活水平在不断提高，对于精神生活和物质生活的 需求也朝着更高级的目标前进。精油的消费主群

5、体是女性，因为当代都市女性比 较重视外观形象，求美的心理强烈，越来越重视追求时尚，享受生活，善待自己。 由于当代男性面对生活及社会的压力较大， 精油对男性的消费市场也有很多潜力， 所以精油具有很大的市场潜力。3会展项目实施主要内容3.1 会展前的准备工作3.1.1 邀请客户指在展会开始前，必须通过网络公布或发放正式邀请函等手段通知公司的新 老客户。也可通过广告杂志媒体等手段，该项工作应当在展会开始前1个月内完 成。邀请的方式同样适用于公司的目标客户和潜在客户。如客户对公司的邀请做出反应的，则应该尽快确定对方的信息：如对方行程、 参展代表的姓名、有无前期合作、具体操作的业务人员、历次的报价清单、

6、合作 中存在的问题以及本公司希望向其推荐的新产品信息等。以上信息应当整理成文件形式，出席展会的业务员必须大概的了解，以便在展会现场接洽客户时使用。对未做出反应的客户，则需要由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一 周的时候发送EMAIL ,通知客户公司的具体行程安排，以及在此期间出现销售 方面情况的应急处理等内容。旨在体现公司对客户的尊重，同时也再一次提醒客 户展会的时间（有些客户本身可能出席展会，但未必会通知厂方。两次的通知提 醒应当能使其对工厂的展位号等情况加深印象。）3.1.2 调查调查本身源于公司业务人员的销售习惯和平时的积累， 国内的一些大型企业 在出席展会时因有专门的人员负责管理该

7、项事务， 因此会对展会的各方面信息有 详实的调查记录。3.1.3 得由结论1、展会规模和发展走向。2、该展会中同类企业（最好为同类产品）的情况。3、设法获取以前出席过该展会的大客户名单。4、设定目标客户。3.2 会展中的准备工作1、展位设计。2、展品分类布置3、人员培训：展会前的人员培训主要针对公司的销售人员进行。4、保安等预防意外的布置安排5、停车场工作安排3.2.1其他补充1、以下是必须准备的参展用品：样品、样本、名片、笔记本、笔、计算器、订书机和钉子、透明胶带大的、 夹子、剪刀、袋子若干。2、出行前先熟悉展会流程。3、在样品的选择上必须是代表公司最高工艺水平。配越详细越好的说明和 介绍。

8、必要的客户可以把详细资料给他，这样给客户的印象是“专业”。3.2.2客户分析的基本技巧衣着打扮：在展会过程中对衣着有严格要求的只有参展方， 所以即使客人打 扮随意也是非常正常的。不要以衣着去判断客人的档次，接待必须热情、谦和并 且自信。随身物品：除了名片和客户的宣传资料外，注意看客户手上收集的其他公司 的样品也是能够判断客户是否真实买家的依据。交谈：如果客户对产品性能等非常熟悉，那么值得与他深入交谈。至于谈判 的内容，仍主张多问，多听，少说为妙。3.3 会展后的处理工作3.3.1 资源处理除了已有的同一次展会，也许有几十或者上百家企业推广同一系列的产品市场、品牌、规模等固定因素。业务人员对展会

9、资源的处理也是影响到参展质量 的因素。A、资料整理每次参加展会结束后，工厂应当将所搜集到的展会资源分类整理。 建议完全 复制一份，公司档案室收藏原件由业务人员收藏 COPY件。这样做的好处，第 一是有助业务员和企业管理者理清资源。第二是保护了公司客户资料的安全。B、客户分类分区管理根据展会中所收集到的 A、B、C、D四类不同的客户，可按客户等级的不 同，分别给与不同方式的联系。对 A类客户，邮件回访+邀请参观+公司和接待 人员简单介绍+展会中所谈及事宜的备忘提醒+有特别提出的问题或者技术困难 的，如不能及时给与答复要告诉客户一个大概的回复期限。以上务必在展会结束后一周内完成。B类客户，邮件回访

10、+公司和接待人员简单介绍+所推广的产品的详细介绍+合作意向。C类D类客户：简单邮件群发即可。对于上述邮件有回复的客户，业务员原则上应该在24小时内给与答复。如不能马上答复的， 说明原因并给出大致的答复时间。对于上述邮件中的A、B类客户如果在半个月内没有任何回复的，需要再次行进联系。内容大致相同。原则上对A、B类客户2个月内的联系不要少于3次。对C、D类客户的联系不少于2次。逢节 假日可以发一些简单的祝贺信加深客户印象。3.3.2 客户习惯业务人员需要分清楚你的推销对象的不同习惯和喜好。可能的话需要对每个合作客户和潜在客户建立详细地客户档案。 这样做的好处并非只是形式主义，最 显著的一个好处。因

11、为业务人员相对其他工种来说是比较“流动”的职业，一旦 老业务员离开公司，如果没有完备的档案，势必对新接受的业务员工作带来一定 的困难。而且目前的国外客户，越来越倾向与跟“工厂”合作，所以，即使老的 业务人员流失，只要档案健全、沟通及时也能避免客户随业务员流失的情况。4预期目标4.1 预期经济目标除掉会展布置等花费之外的纯收益预期达到 2亿4.2 预期社会效益：1、使社会大众知道精油，了解精油。2、知道了解中国精油网这个专门购买精油的网站，使网站的产品的让人们 信服，让他们形成买精油就上中国精油网的意识。5市场分析及发展前景5.1 消费趋势随着时代的发展，经济水平的不断上升，人们对生活水平的要求

12、也逐渐提高。精油的消费主体是女性，因为当代的都市女性比较重视外观形象， 求美的心理强 烈，愈来愈重视追求时尚，享受生活，善待自己。由于当代的男性面对生活和社 会的压力巨大，精油市场对男性的消费也具有很大的潜力。 所以，精油市场具有 很大的市场潜力。5.2 产业发展精油目前的主要市场在北美，西欧和日本，这几个市场约占整个市场的80%, 销售额高达136亿美元左右，其他的地区销售量很少。5.3 举办地分析一、2015年广州年会展业扶持资金高达1500万元。二、广州作为中国最大、历史最悠久的对外通商口岸和海上丝绸之路的起点 之一，有“千年商都”之称。商业网点多、行业齐全、辐射面广、信息灵、流通 渠道

13、通顺。广州拥有商业网点10万多个，为中国十大城市之冠。大型购物商场、 大型货仓式批发零售自选商场、灯光夜市、集贸市场等构成了多元化的市场网络。三、外国人士众多，也被称为“第三世界首都”。四、享誉全球的中国进出口商品交易会(“广交会”)，从20世纪50年代 至今一直在广州举行，以规模最大、时间最久、档次最高、成交量最多而荣膺“中 国第一展”的称号。琶洲国际会展中心将把“中国第一展”提升到世界级博览会 的层次。有着广泛的会展顾客基础，且让会展影响的辐射力更大。6现有资源的优势和劣势6.1优势(1)精油具有很大的市场潜力 。(2)中国精油网是一家由香港弥香香薰公司创立，该公司是一家已有七年 历史的专

14、业室内香薰香氛服务和设计公司， 并且获得国家多项专利，并且自主研发设备，在国内有1000多家酒店宾馆合作(3)会展举办地广州商业网点多、行业齐全、辐射面广、信息灵、流通渠 道通顺。外国人士众多。会展群众基础广泛。6.2劣势(1)中国精油市场混乱，市场集中率低，无明显的品牌效应。(2)消费者的消费渠道单一，大多集中于专业的SPA馆、美容护肤场所等, 而相关精油品牌也大多依托于这些专业场所进行销售。(3)中国精油网的创办时间不长，且经验不足，缺乏市场规划。(4)精油专业人员缺乏。7进度安排与月度计划内容7.1 进度安排表7.2 月度计划：1、9月15号开始开展会展活动，其在九月需要完成宣传邀请，人

15、员培训确保会展顺利开展。2、9月中后期需要确定品牌入驻的名单，展柜的摆放及其装修。3、10月2号至5号为展会参展日期。4、10月6号以后对客户资源进行整理，回馈礼物，促进长期合作。7.3 经济预算：经费预算来源：1 ：中国精油网提供的赞助2: 2015年广州年会展业扶持资金 1500万元使用计划（单位元）展位销售标准展位（3m*3m ）3.5000*10=350000空地特装展位70000*10=700000现场工作人员100000赞助回馈250000展会活动（新闻发布会，开幕式）500000宣传费用（邀请函，广告杂志媒体）300000展会用品（笔，笔记本，夹子剪刀等）50000会场布置（一般展位装修300元一平方米）3090（高级展位装修 600元一平方米）96000会刊制作（打印客户资料等）100000不可预见费100000总计25490908经济效益分析本次的会展地在广州的琶洲展馆举行就广州而言有助于推动广州经济的发展，有利于加强广州会展业的发展，有利于进一步优化会展空间布局，有利于加大力度培育，引进，服务国际品牌展会，会展企业。就品牌自身而言有利于树立品牌效应，有利于