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1、公司容积式电热水器销售数据分析报告（2007.1-2010.8）Beta.1编制：审核：时间：目录一、容积式电热水器年度销售情况- 1 -1.1、2007年度销售情况分析- 1 -1.2、2008年度销售情况分析- 4 -1.3、2009年度销售情况分析- 6 -1.4、2010年度（1-8月）销售情况分析- 9 -二、容积式电热水器销售贡献率分析- 12 -2.1、型号贡献度分析-数量- 12 -2.2型号贡献度分析-金额- 13 -2.3 型号销售贡献率分析- 14 -三、容积式电热水器历年销售整体数据综合分析- 14 -3.1 历年销量整体情况分析- 14 -3.2 历年产品销售金额分析
2、- 15 -四、容积式电热水器销售情况区域性分析- 17 -4.1 北京办事处历年来销售数据分析- 17 -4.2 北京办事处市场产品结构分析- 19 -4.3 成都办事处历年来销售数据分析- 20 -4.4- 21 -一、容积式电热水器年度销售情况1.1、2007年度销售情况分析公司2007年度全年合计销售容积式电热水器28661台 本文数据未做特别注释，均为销售行政部提供原始数据，并由产品管理部进行数据二次整理及图表制作。，销售总金额32898926.28元，均价为1147元，2007年全国容积式电热水器市场销量约为790万台 数据来源：中怡康检测数据，数据出处：腾讯网 。，恒热电热水器的
3、市场占有率为0.36%，全国各区域办事处具体销售占比见图1.1，通过各办事处销售情况占比，可以初步对各区域目前容积式热水器的市场整体销售情况及恒热电热水器全国各区域市场销售情况做粗略的了解。图1.1 2007年各区域办事处销售占比饼状图由上图可知，2007年中，北京、沈阳、济南三大北方办事处下属区域市场的整体销售约占公司整体销售的40.5%，西安办事处区域市场占比最低，销售仅占公司整体比重1.2%，这也再次证实了华北、华东区域为电热水器的传统强势区域，容积式电热水器市场广阔，而西北作为燃气资源丰富的区域，电热水器市场占比依然较低，后期容积式电热水器产品需要进行针对式投放，从而避免市场和生产资源
4、的浪费。（市场销售占比较低也一定程度与该区域渠道通路，市场品牌竞争程度等其他因素有关，需要结合当地公司渠道开发情况、竞品的市场销量等数据进行二次分析）各区域由于用户群体，消费水平，市场基础，用水习惯等因素不同，各区域的产品销售结构也不尽相同，各区域销售均价见图1.2图1.2 2007年各区域销售均价柱状图由2007年度各区域销售均价方面可以看出，上海办事处销售均价最高，一方面可能是上海办事处区域容积式电热水器销售单价相对较高，另一方面也可能是上海办事处区域产品结构方面中高端产品占比较好，同样的，作为消费水平与上海办事处类似的北京办事处，产品均价较低，也说明了区域销售产品结构中，可能中低端产品占
5、比过高，需要对销售产品结构进行优化，考虑其消费者需求差异，进行产品的改进。以均价高低为基础考核，对该区域进行容积、型号等的二次分析，可以从中具体了解该区域市场消费习惯、用水习惯及市场主流产品趋势等信息。各区域销售容积段数据见表1.12007年各区域容积段销量区域1-10L11-40L41-50L51-60L61-70L71-80L81-90L91-100L101-120L121-200L201-300L300L以上北京办事处3228324723338350504731828成都办事处243714393033107438706019041147广州办事处283531533333817711916
6、348931430济南办事处1262417243961214114932242938上海办事处52517221617257134156691571242785沈阳办事处1478507257721105415442041622692212892西安办事处421913963296180107313重庆办事处371283201252213867113046513682073590武汉办事处435111248746212812100160119561920公司总部0000005043010合计382517635047623512163563188410012414956204553表1.1 2007年
7、各区域容积段销量表图1.3 2007年度容积式电热水器容积段销售占比饼状图由表1.1可以看出，各区域各容积段电热水器销售量呈明显的集中化趋势，同时在1-10L容积段的销售中（即公司8L小厨宝产品），在各区域均体现出了较强的市场生命力。从各区域销售较为集中的容积段产品，可以分析出该区域目前恒热产品市场消费主力的人群特性。以广州办事处为例，辖区市场为广东、广西和福建，除了1-10L容积段的小厨宝外，11L-60L容积段产品占比56.8%，此容积段主要适用于一厨一卫小户型房间使用，说明该区域恒热的主要消费群体为1-2人左右的家庭用户，同时结合该区域的消费群体结构和人口状况等，可以了解到，该区域（尤其
8、是广东、福建）一方面外来务工人员较多，而务工人员多为1-2人左右的居住组合，无论是居住面积还是人口数量都对于电热水器容积段要求不高，另一方面，同时结合图1.1和图1.2进行综合分析，我们可以了解到该区域虽然整体物价水平较高，但是产品均价较低，这也反映了当地对于产品价格具有较高的敏感度，加上广州办事处年度销售占比居公司第五，占比8.6%，结合当地用水习惯及能源情况，可以了解到当地市场还有市场潜力可挖，后期可以考虑开发1-2款30-60L之间低成本的容积式电热水器进行市场投放，用于提高市场占有率，同时101-120L占比14.2%，远高于图1.3中恒热热水器101-120L全国的占比8%，证明当地
9、的本地人群或常驻人群对于中高容积段产品接受度较好，市场需求较大，结合当地情况，我们可以进行进一步推测，100-200L之间的高容积段电热水器在当地具有一定市场，后期可以结合当地竞品该容积段的产品销售情况，进行二次分析。2007年各区域销量TOP5区域NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5销量小计销量占比北京办事处CSFL08CSFH050-02CSFH055-03DCSFH055-03CSFL028-0364657.58%成都办事处CSFH080-03BCSFH060-03BCSFL08CSFL320-08CSFH040-02228477.69%广州办事处CSFH040-03BCSFH050
10、-03BCSFH120-03A(T)CSFL02CSFH055-03D136455.49%济南办事处CSFH050-02CSFL060-05CSFH040-02CSFL08CSFL028-03133475.84%上海办事处CSFL08CSFH050-02CSFH040-02CSFL120-07CSFH055-03D103754.75%沈阳办事处CSFL08CSFH050-02CSFH045-03CSFH055-03CSFL060-03_G484155.43%西安办事处CSFH050-02CSFL08CSFH065-03CSFL060-03CSFL320-0824068.77%重庆办事处CSFH
11、060-03BCSFL120-05CSFH090-03CSFL120-05ACSFH085-02319850.39%武汉办事处CSFH080-03CSFL08CSFH055-03CSFH060-03BCSFH050-02177258.33%公司综合CSFL08CSFH050-02CSFH060-03BCSFH045-03CSFH080-03B1109938.73%表1.2 2007年度各区域型号销量TOP5通过表1.2对各区域具体型号销量前五名的对比，我们可以看到，虽然公司在销容积式电热水器产品型号多达150款左右，但各区域主销产品不超过10款，且销量前五款型号占比均超过50%，同时CSFL0
12、8由于其功能性和市场的定位差异，在全国各区域均取得不俗的销售成绩，综合销量居公司整体第一位。同时，虽然各区域销量前五型号均占比该区域销售比重一半以上，但是公司综合销量前五占比却低于50%，仅占38.73%，一方面确实是各区域市场需求，用水习惯等的实际差异造成，另一方面可以看到综合销量前五的产品容积段和各区域销量前五大致上基本吻合，这也为公司后期产品改进提供了方向，如何将同容积段产品不同型号之间差异进行调整，价位或具体功能性进行综合，甚至产品的市场推广方面如何进行统一包装，以使得在保证销量稳定、产品投入最低的前提下，实现单一产品市场适应性最大化，从而降低公司生产成本。1.2、2008年度销售情况
13、分析公司2008年度全年合计销售容积式电热水器28335台，销售总金额33609945.17元，均价为1186元，2008年全国容积式电热水器市场销量约为848万台 数据来源：中怡康检测数据，数据出处：腾讯网 。，恒热电热水器的市场占有率为0.33%，全国各区域办事处具体销售占比见图2.1图2.1 2008年度各区域办事处销量占比饼状图2008年年度同比增长率区域小计北京办事处-33.42%成都办事处-33.20%广州办事处-10.41%济南办事处-10.40%上海办事处11.67%沈阳办事处28.13%西安办事处20.92%重庆办事处-4.55%武汉办事处-32.95%合计-1.14%表2.
14、1 2008年度各区域同比增长率从图2.1中可以看到，北京、武汉、成都三个办事处销量整体占比均出现了较大程度回落，而公司传统强势市场沈阳办事处，在保持原有优势占比的基础上，进一步提高了9%的占比率，整体占公司整体销量的近40%。结合表2.1中，可以看到，公司九大办事处，仅上海、沈阳、西安三个办事处销量，其余办事处销量均较其2007年销量有不同程度的下滑，2008年度公司整体销量较07年也出现了1.14%的负增长，但同时2008年国内容积式热水器市场却保持了7.01%的增长势头 数据来源：中怡康检测数据，数据出处：腾讯网 。，需要通过市场产品改革进度、渠道变化、公司产能等因素进行二次分析。图2.2 2007年-2008年各办事处区域销售均价柱状图从上图可以看到，虽然2008年度销量有所下滑，但是销售总金额较2007年却有小幅度上涨，除上海、沈阳办事处外其余各办事处区域均价均有不同程度的提升，北京及成都办事处增幅达200元
