让你的库存产生利润

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1、让你的库存产生利润鞋类终端库存管理经验谈“库存真得能产生利润吗？”这个也许是很多人看完这个标题之后马上要思考 的问题了！的确，“库存大，滞销多” 一直是我们管理鞋类终端时遇到最大的问 题。因此如何控制库存，如何消化库存，如何预防大量库存产生，如何让我们的 库存为我们创造更多的利润就成了多数专卖管理人员日常关注最多的问题。要让库存产生利润首先就要明白一个道理：生意的本质就是“周转”。所谓周转 就是通过一次次“低买高卖”的流通来赚取利润。例如：我们的一双皮鞋是100 元进的，然后再在我们的终端以150元的价格卖出，我们赚取中间50的毛利， 周而复始，谁也不能逃脱其中的规律。以下面的表格为例，来看看

2、我们的生意模 型是如何的：本钱进货双 数卖出双 数剩余库 存每双毛 利每次赚取 利润销售金额库存价值10000100802050400012000200012000120100405050001500040001500015013060506500195006000模型一看的出来，经过三次的周转，我们用10000元的本钱，一共赚得9500元，并 且留下了价值6000元的库存（60双）。整个过程中我们第一次赚得4000元， 第二次赚得5000元，第三次赚得6500元，那么为什么每次的利润都是在增加呢？原因是我们每次都把上一次赚来的利润又重新投入到进货里头，也就是我们常常 所说的“复利”。很明显，

3、第二次进货的本钱从第一次的10000元提升到了 12000 元，进货双数也从100双提升到了 120双。而更多的货品又给我们创造了更多的 利润。但是细心的读者还会发现，其实整个过程中我们第一次赚得4000元，第二次 赚得5000元，第三次赚得6500元，按照这个累加的话，就是一共赚得15500 元，但是我们实际只赚了 9500元，这其中的6000元到哪里去了呢？很明显，这 些利润全部被库存所抵消了，最后我们发现我们库房里还剩价值6000元的鞋。所以，要让库存赚钱，就是要把这被库存抵消的6000元重新赚回来，并且要赚 更多的钱。那么更加合理更加经济的做法是如何呢？我们再来制作一个模型，这 次我们

4、假设把没有按正价卖掉的库存按成本价处理掉，换句话说就是我们把库存 按进价卖，然后把这个卖掉的钱再用来进货，我们来看看结果会有什么不用：进货本 钱进货双 数卖出双 数剩余库 存每双毛 利每次赚 取利润正价销 售金额成本价库存处理金额合计收 入10000100802050400012000200014000140001401202050600018000200020000200002001802050900027000200029000模型二从最后的销售收入来看，我们一共收入为29000元，相比较之前的10000元 的本钱，我们也是通过三次的周转，我们一共赚了 19000元。为什么同样的本钱， 周

5、转三次却出现两个截然不同的利润额，而且第二次的19000元要比第一次的 9500元增长了 100%呢！其实原因很简单，就是我们每次都把库存都处理了，而且把处理得来的钱又 用来再次进货，成为资本。资本说得简单点就是能赚钱的钱。一双进价100元的 鞋第一次周转没能为你赚到钱，但是只要你把它处理掉，转换为钱再去进货，那 么我相信这100元在第二次、第三次的周转过程中会为你赚到50元的利润。结合实际情况来看，在平时的经营过程中我们千万不要害怕滞销款，因为即使你 现在按成本价处理，将来这些处理得来的钱也会为你赚来100%的利润。而问题 是很多人都不愿意处理库存，觉得自己辛辛苦苦进的货，如果不赚钱就处理掉

6、了， 那是绝对是不甘心的，因此很多人耽误了 “处理”的最好时机，更有甚者把希望 寄托在来年再把库存拿出来卖高价，殊不知这一年内这些躺在库房睡觉的“不动 产”会给你带来多大的损失呀！当然现实的情况是你的专卖店的面积与货架都是一定的，你不能无休止的增加 你的货量，假设你第一次进货100双，而且你的可利用面积的极限就是140双， 如果再增加你的货量，那么就会超出你的“承载量”，换句话说，我们每个店铺 每次进货量的变化其实是不大的，如表所现：进货本 钱进货双 数卖出双 数剩余库 存每双毛 利每次赚 取利润正价销 售金额成本价库存处理金额合计收 入1000010080205040001200020001

7、4000140001401202050600018000200020000140001401202050600018000200020000140001401202050600018000200020000模型三从第二次周转开始，我们发现由于我们受客观条件的限制，我们每次进货 都固定在140双，而每次最后的合计收入也固定在20000元，换句话说每次的利 润都固定在6000元。既然每次的利润都是固定的，那么还有没有方法让我们赚 更多的钱呢？方法就是提高我们的周转率。因为我们每次的利润都是固定的，换句话说就是我们的毛利率是一定的， 那么只能在周转率上做文章了。在一定的时间内，我们上面的周转次数越多

8、，我 们就能赚到的钱也就越多。例如，假设我们在一个月内，我们周转4次，那么我 们可以赚到4次X6000元=24000元的利润，假设我们在一个月内，我们周转8 次，那么我们就可以赚到8次X6000元=48000元。可见我们转得越多，我们赚 得就越多。所以现在我们的经营思路要集中到如何做，才能加快我们的周转速度，特别 是要高于我们竞争对手的周转速度，这样才可以比他们赚更多的钱。“勤进快销”结合“薄利多销”是最好的解决之道。勤进快销是加速资金周转、避免商品积压的重要原则，也是促进经营发展的 一个概念性措施。所谓的“勤进”就是我们要求进货的频率要快，对畅销款的补 货要及时，与分公司的沟通要到位。由于现

9、在各个办事处的到货时间并不是十分 统一，所以有时候你在分公司看到的样品并不是本季产品的全部，这就要求我们 的代理商能够经常与分公司沟通，特别是与分公司调配人员沟通，及时了解本季 节分公司的畅销款。笔者就观察过成都一个单店业绩做得非常好的代理商（年进 货额90万），其重要的经营秘诀就是进货勤，对分公司的库存了解，可以提早 备货，特别是对分公司即将断货的畅销款下手非常恨。同时，非常善于“沟通” 分公司的销路，对自己没有订过的畅销品会做到及时地补订。“快销”指的是你在终端的销售速度要快，常常说季节性产品到货之后，每天要 贬值0.7%，只要提前10天卖出去，少贬值7%，而毛利率增加13%。而提高销售

10、速度最好的方式就是“薄利多销”。过去做生意是什么毛利高做什么，但是随着 竞争的加剧，现在的局面是什么生意周转快做什么生意。以ZARA和H&M为代表 的快速流通企业近几年的迅速崛起就充分说明了快速周转所具备的杀伤力了。而 加快销售速度是需要方法与策略，常见的方法与策略有：第一、制定“跑量”产品策略。在平时的培训过程中我们常常会谈到产品结 构分为形象产品，利润产品与走量产品，而走量产品就是一些积压的、等待处理 的、降价的产品，这些产品往往销售的双数会比较大，但是毛利率并不高。其实 我们可以将走量产品的范围进一步扩大，可以针对80%的产品采取低价的方式， 但是低价比不是蛮目的降价。一般而言，你的产品

11、比同档次的品牌便宜30元钱， 那你就有非常大的竞争优势了，尤其是竞争对手出现与你差不多的款式时，你更 要降价（牺牲利润），目的是吸引顾客的眼球，主动给顾客造成我们店的产品就 是比对手店“便宜”的错觉。第二、“边卖边处理”原则。所谓“边卖边处理”策略就是我们在销售产品 的同时要十分关注滞销品的状况。一般新品上来之后，必然会出现20%的滞销款， 而对滞销款的处理一定要提前，而不是到了季末的时候才开始处理。一般而言， 当新品上市之后，以卖120双新品为界。如果新品上来，卖了 120双之后，你发 现这个款式依然不动，那么我们就可以初步判断它为滞销款，接下来马上要采取 一定的措施。而今后厂家的供货原则是

12、“款多，量少”，而这种供货特点就是随 着款式的增加，你库存控制的难度将加大的。好比说以前上货单季上货量是100 款，每个款剩一双，就是100双积压，而现在上货往往都达到200个款，同样也 是每个款剩一双，那么你的积压就达到200双，所以你不及时处理的话，你积压 的数量会急剧上升。第三、分批上市原则。一般新品上市有个443原则，就是季节初要上40%的新 款，旺季到了要上40%的新款（此时所有的新款上齐），然后补货的量要占据30% 的量。提早上市可以预先吸引顾客的眼球，对你的产品留下深刻的印象。这个时 候橱窗布置就显得格外的重要，橱窗要有创意，要将季节与新品相结合，可以大 胆的突破空间的限制，给顾客留下最深的印象。为什么不一口气把货上全呢？那 是因为当新品刚刚上市的时候，顾客不一定会购买，这个时候往往只是给顾客一 个深刻的印象，而当顾客下一次真正要过来购买的时候，他发现这次的商品比上 次还要丰富，那么顾客的购买欲就会被最大程度上的激发出来。最后的是补货， 补货关键在于控制量。再好卖的产品也不能多补，特别是到了产品销售的中期， 我们要严格控制畅销品的补货数量，因为这个时候我们要不更多的机会“让”给 平销与滞销品的销售。