《热卷销售计划》由会员分享,可在线阅读,更多相关《热卷销售计划(6页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、精品文档就在这里- 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-热轧卷板销售计划书一、市场分析。 年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,的工具是目前企业经常使用的SWOT 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT 分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。采用比如,通过市场分析,清晰地知道市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪, 营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指
2、导全年销售计划的 “精神 ”纲领,是营销工作的方向和 “灵魂 ”,也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点,制定具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现 “两高一差 ”,即要坚持 “运作差异化,高价位、高促销 ”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,
3、体现了创新的营销精神, 因此,在以往的年度销 售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20% 或 30% ,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理
4、产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,根据企业产品ABC 分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品): B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品) =2: 3 : 1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解, 是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势,结合市场运做经验,制定如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力, 形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策
5、略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行 “一套价格体系,两种返利模式 ”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销 策略,在 “高价位、高促销 ”的基础上,开创性地提出了 “连环促销 ”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现 “联动 ”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有
6、效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场 “动销 ”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在 “人无我有,人有我优,人优我新,人新我转 ”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了 “5S”温情服务承诺,并建立起 “贴身式 ”、 “保姆式 ”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。五、团队管理。在这个模块,
7、主要锁定两个方面的内容:-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-1、人员规划, 即根据年度销售计划,合理人员配置, 制定人员招聘和培养计划,比如, 2006年销售目标5 个亿,公司本部的营销员队伍要达到200 人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造“铁鹰 ”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章 ”、条例这些 “母法 ”,到营销管理制度这些 “子法 ”,都进行了修订和补充。比如,制定营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员
8、“三个一 ”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。3、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式, 激发营销人员的内在活力。 旨在通过这一系列的团队整合, 目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的 “铁血团队 ”。六、费用预算。销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业
9、投入费用的产出比。比如,销售目标5 个亿,其中,工资费用: 500 万,差旅费用: 300 万,管理费用: 100 万,培训、招待以及其他杂费等费用100 万,合计1000 万元,费用占比2% ,通过费用预算,可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。做年度销售计划时,充分利用表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定,达到如下目的:1 、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过
10、营销计划的制定,不仅理清销售思路,而且还为具体操作市场指明方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。2 、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解, 并细化到人员和月度, 为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。3 、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-4 、吹响了 “铁鹰 ”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了“铁鹰 ”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业