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1、精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-热轧卷板销售计划书一、市场分析。 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，的工具是目前企业经常使用的SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT 分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。采用比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪， 营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指
2、导全年销售计划的 “精神 ”纲领，是营销工作的方向和 “灵魂 ”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现 “两高一差 ”，即要坚持 “运作差异化，高价位、高促销 ”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，
3、体现了创新的营销精神， 因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20% 或 30% ，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理
4、产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC 分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）： B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品） =2： 3 ： 1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解， 是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策
5、略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行 “一套价格体系，两种返利模式 ”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销 策略，在 “高价位、高促销 ”的基础上，开创性地提出了 “连环促销 ”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现 “联动 ”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有
6、效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场 “动销 ”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在 “人无我有，人有我优，人优我新，人新我转 ”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了 “5S”温情服务承诺，并建立起 “贴身式 ”、 “保姆式 ”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。五、团队管理。在这个模块，
7、主要锁定两个方面的内容：-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-1、人员规划， 即根据年度销售计划，合理人员配置， 制定人员招聘和培养计划，比如， 2006年销售目标5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到200 人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰 ”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章 ”、条例这些 “母法 ”，到营销管理制度这些 “子法 ”，都进行了修订和补充。比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员
8、“三个一 ”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式， 激发营销人员的内在活力。 旨在通过这一系列的团队整合， 目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的 “铁血团队 ”。六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业
9、投入费用的产出比。比如，销售目标5 个亿，其中，工资费用： 500 万，差旅费用： 300 万，管理费用： 100 万，培训、招待以及其他杂费等费用100 万，合计1000 万元，费用占比2% ，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定，达到如下目的：1 、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过
10、营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。2 、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度， 为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。3 、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-4 、吹响了 “铁鹰 ”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰 ”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业
