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1、核心商务谈判策略引论塑料鞋套的风波第一讲谈判准备一、进行正确的自我认知问题分析你想出售自己的一套房子，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知 这一消息后，找上门来表示愿意出价16.5万元并且付现金。此时你将：A二话不说，立即成交B请他等广告刊出后再谈C再讨讨价？自我认知的目的自我认知的目的在于提高自己的可信度。可信度包括初始可信度和后天可信度。初始可信度来源于身份地位、外表形象、相互关系。后天可信度来源于专业知识、沟通能力、良好意愿、共同利益。可信度产生的三个条件：可预见性、可依靠性和可获得性。信任的三种模式：传统型；个人权威型；法治型。自我认知的五个层面1、我是谁？ 2、我
2、需要什么？ 3、我的目标是什么？ 4、我的优势在哪里？ 5、我的劣势在哪 里？自我认知过程中的角色行为失调1、角色不清2、角色混同3、角色冲突4、角色紧张有效地包装自己1、知识包装2、服饰包装3、行为包装4、情感包装5、关系包装6、厚黑包装二、客观地分析谈判对手问题分析你正想买房子，恰好听说有套房子已登出广告要出售，开价15万元。但你只能凑够14.3万 元。你找上门去向卖主表明了自己的强烈愿望，还告诉他只凑到了这么多钱。对方同意按此 数成交。你认为：A这个价格无法拒绝B里面有没有别的名堂C庆祝做成了一笔好买卖？谈判对手的确认1、谁是我们的谈判对手2、我们的谈判对手由哪些人构成3、我们与谈判对手
3、是什么关系谈判对手的需要分析1、谈判对手最关注什么样的问题？2、谈判对手对自己所关心的问题了解多少？3、谈判对手对拟要谈判的问题有什么感觉？约哈里之窗（Johari Window）公开的信息（开放区）自己的盲点（未知区）他人的盲点（隐藏区）共同的盲点（盲区）自己已知的自己未知的他人已知的 他人未知的 了解谈判对手的方法1、常识2、神入 歪曲的对人认知1、优先效应2、近因效应3、晕轮效应4、定型化5、成见6、自我投射效应 你看到了什么？心智的陷阱感知的局限性 做出你的选择问题一：有一个妇女已经生了8个孩子，其中有3个耳朵聋了，二个眼睛瞎了，一个智力低 下，而且这个女人自己还有梅毒.现在这个女人又
4、怀孕了.请问：你会建议她堕胎吗？ 问题2：现在要选举一名领袖，而你这一票很关键.下面是关于3位候选人的一些事实： 候选人A：跟一些不诚实的政客有来往，而且会咨询占星学家.他有婚外情，是个老烟枪， 每天喝8-10杯马丁尼酒候选人B：过去有过二次被解雇的经历，睡觉睡到中午才起来，大学时吸过鸦片.烟不离嘴， 每天傍晚要喝一夸脱威士忌酒候选人C：是一位受勋的战斗英雄，素食主义者，不抽烟，只偶尔喝点啤酒，从没有发生过 婚外情.孔明知人七诀问之以是非而观其志穷之以辞辨而观其变 咨之以计谋而观其识 告之以祸难而观其勇 醉之以酒而观其性 临之以利而观其廉 期之以事而观其信三、设计谈判策略 问题分析在最近几个月
5、里，你和一位重要客户的关系急剧恶化。你不知道是什么原因导致这样的结果， 但迹象表明情况确实如此。双方之间几乎没有任何社交往来，偶尔打个电话也是干脆、简单、 直来直去，基本没有什么人情味。为了找出关系恶化的原因并重建关系，经过一番犹豫之后， 你要求对方同意与你在下午早些时候到其公司去见一面。到了对方公司，秘书把你带入一间小会议室，你的客户已经在一张小桌前坐好，背靠着窗。 室内唯一的另一张椅子放在桌子的另一面。如果你坐下的话，将面对着耀眼的阳光。请问，此时你应该怎么办？谈判成功的不二法门-白金法则 白金法则是相对于黄金法则而言的。黄金法则：我希望别人怎样待我，我就怎样待人白金法则：别人希望我怎样待
6、他，我就怎样待他。白金法则的三大理念：1、自身的利益要通过满足别人的需要而获得；2、让别人得到最大限度的满足，就是使自己获得最大的利益；3、把别人的需求想绝了，自己的利益也就在其中了设计谈判策略的思维逻辑能否满足谈判对手的需要否能予以满足能否改变谈判对手的需要能予以改变能否转化谈判对手的需要否能予以转化否放弃第二讲讨价还价策略一、报价策略问题分析你公司一家办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么 你将：A主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%？B要求对方降低租金？C请求公断仲裁？D罗列房屋的种种需要修补和改善之处？报价要素报价要素主要是指各种交易条件。从商务
7、谈判的角度讲，一般包括以下几个方面：1、交易对象2、交易数量3、交易质量4、交易价格5、支付方式6、交货方式7、交易保证谁先报价原则上，最好让对方先报价。具体到谁先报价，应主要考虑以下几种情况：1、如果我方预计谈判一定会很激烈、就应当先报价以争取更大的影响力2、如果谈判按照惯常的程序进行，可以先报也可以后报。一般来说，在买方市场条件下， 往往是卖方先报价，而在卖方市场条件下，则往往是买方先报价。3、在合作型的谈判中，谁先报价就不是个问题了。如何报价1、确定报价的最初水平。根据经验，“报价取高”是一条金科玉律。2、报价时机。提出报价的最佳时机是对方询问价格时。如果对方在开局就询问价格，应想 法引
8、导对方将注意力放在产品上，在了解对方真正需求和对产品的态度后再行报价。3、应用报价策略。报价策略有二种，一是速决，二是拖延。速决还是拖延，取决于双方在 谈判中的优势地位。4、选择报价方式。报价方式有二种，一是口头报价，二是书面报价。初次报价最好是选择 口头报价的方式。报价时应注意的几个问题1、报价要非常明确2、报价要非常果断3、报价时不必作过多的解释或说明4、尽量采用化整为零策略，用较少的单位报价或用较少的价格进行比较。5、在作口头报价时要注意自己的行为语言报价阶段的回顾总结通过报价，一般可能会出现以下几种情况：1、交易条件已经显而易见地被对方所接受。2、交易条件可能被对方所接受，但还需要进行
9、进一步的磋商。3、无法预见成交的可能性。为此，有三种选择：（1）中止谈判；（2）继续谈判；（3）让对 方向其上级要求扩权。二、还价策略问题分析有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电 视剧制片人。那人答应让她在一部侦探片里担任主角。但对她说，不出名的演员不能拿高级 的演出费，不过如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名，那以后再参 加演出，片酬就会“车载斗量” 了。你看她该：A叫那人“去你的吧”B欣然同意，反正凡事总得有个开头C既然叫当主角就得拿主角的价码？探明对方报价的依据1、准确地弄懂弄清对方所有的报价要素2、仔细倾听并记录好对方的回答
10、3、客观计算出对方报价中的虚价所在及其大小。4、认真观察分析对方报价时的言谈举止对报价做出判断1、判断双方的分歧。谈判中常见的分歧大体可以分为三种：即想象的分歧、人为的分歧和 真正的分歧。2、分析对方讨价还价的实力3、预测可能的成交范围4、作出选择。（1）中止谈判。如果双方分歧太大，进行还价也就没有多大意思，此时最好的选择就是中 止谈判。（2）全盘让步，接受对方的条件。采取这一策略除非存在以下几种情况：一是如果我方不做出让步，交易就不可能达成，而本次交易对我方意义重大；二是对方处于强有力的地位，如果我方不作出让步接受对方的条件，马上就有新的竞争者加入；三是即使我方作出让步 也依然有利可图。（3
11、）继续进行磋商，双方进入讨价还价阶段。还价方式1、根据性质划分，可以分为按比例还价和按成本还价两种方式。按比例还价是指以与谈判标的相近的同类产品的价格或竞争者的产品的价格作参考价进行还价。按成本还价是指大体估算出谈判标的的成本，然后以此为基础加上一定的利润为依据 进行还价。2、根据每次还价项目的多少划分，可以分为逐项还价、分组还价和总体还价。逐项还价是指对谈判标的逐项、逐个分别进行还价；分组还价是指把谈判标的根据价格差距 档次划分成若干组，然后逐一还价；总体还价是指不考虑报价中各部分所含水分的差异，将 谈判标的集中起来，按照一个百分比进行还价。还价起点的确定1、确定还价起点的基本条件：首先，应
12、该看在己方未作还价的情况下，对方是否对价格作了修改、修改的幅度有多大；其次，看对方改善的报价与己方拟定的成交方案之间还存在多大的差距，这种差距是否是己方可以容忍的；再次，要看己方是否准备在还价后让步。2、确定还价起点的总体要求：一方面，还价起点要低，力求使己方的还价给对方造成一定的压力，以影响或改变对方的判 断；另一方面，为保证价格磋商过程能够顺利进行，还价起点又不能过低，其高度必须接近 双方的目标，使对方有接受的可能性。三、让步策略问题分析你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点、从对方的月报表看，对方有明显错误。此时，你该：A要回全部货款？B要回无争议部分的货款？C建议协商解决争议？
13、如何打破僵局1、打破意见性对立僵局的基本策略。（1）疏导的策略；（2）改变议题策略；（3）共同解决困难策略；（4）休会调整策略2、打破情绪性对立僵局的基本策略。（1）变换谈判环境策略；（2）变换谈判人员策略。3、打破利益性对立僵局的基本策略：让步。让步的方式1、积极的让步2、消极的让步让步的基本程序第一步分析僵局性质第二步列出让步清单第三步创造和谐环境第四步进行让步磋商让步策略让步策略 第一次让步 第二次让步 第三次让步1100002505003252525410203052530506403020分析：以上几种让步策略，哪种策略最可取？分析第一种让步策略，会让对方觉得不可理解，说明你初次报价
14、水分太大，缺乏诚意。而在后面 的谈判中，己方又没有资本继续让步，会让对方感觉没有通融性，对之前的大幅让步并不存 有感激。由此看来，这种让步策略并不可取。第二种让步策略，是分二次作均等让步。两次让步幅度都很大且额度相等，这样一是让对方 感觉到己方的让步是粗略的，而不是精确的；二是对方再次要求让步时得到的是和第一次等 额的利益，因而缺乏满足感。第三种策略，是四次作均等的让步。这种让步策略更不可取，在实际谈判中，这样的让步方 式只会让对方产生无休止要求我方让步的欲望。第四种策略是递增性让步。这种策略是谈判中最忌讳的。一次次增另让步的幅度，只会诱使 对方提出更加苛刻的要求。第五种让步策略，给人以极度缺
15、乏诚意的感觉。前三步越让越多，最终却拒绝作出让步甚至 要求加价，这样会严重影响谈判气氛。当然，在实际谈判中，也有人使用这种策略，主要目 的是为了遏制对方无限要求让步的势头，而不是真的要加价。第六种让步策略最为理想，即每次做递减式让步。它克服了上述几种让步策略的不足，既能 做到让而不乱，又能成功遏制对方无限制要求己方让步的欲望。首先，每次都给对方一定的 优惠，表现了己方的诚意，同时保全了对方面子，使其产生满足感；其次，让步的幅度递减， 显得越来越困难，能够使对方充分感受到己方让步的不容易，是在竭力满足其要求；最后己 方的让步幅度不大，是在明示己方的让步已经到了极限。也有些时候，谈判人员刻意将最后 一次让步的幅度加大，甚至超过前次，这是充分表示己方使用的诚意，发出签约
