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1、系统集成商业务发展的几点认识工业自动化领域是一个范围涵盖广阔、市场延续继承性很强、技术 发展比较迅速的一个多元、复杂的领域。从以逻辑控制为主的制造 业到需要复杂回路调节的连续过程工业，基于PLC的控制方案、DCS 控制系统，以及基于集成架构的混合控制系统等先进自动化技 术几乎应用于国计民生的每个行业，而且其应用界限越来越不 明晰。自动化市场在整体不断向前推动的发展过程中呈现鲜明 的多元继承的特点。现代信息技术和通讯技术的最新研究成果 不断被应用到传统自动化行业，而且融合吸纳的速度和程度超 出了人们的预期。这样一个复杂市场还处在没有走向完全标准化的特殊阶 段。这决定了工业自动化市场不可能出现单一
2、力量“独统江 湖”的局面，只能是由众多自动化系统供应商和各种从事自动 化工程或OEM机器制造的系统集成商、行业设计院以及自动化 产品代理商相互依赖、共赢共生的舞台，他们在各自发挥其不 可替代的价值的过程中，构成了不断增值的价值链体系。系统集成商的核心价值作用系统集成商作为同时掌握特定领域行业知识和供应商提 供的先进自动控制平台的集成技能的解决方案提供者，在整个 价值增值传递的过程中具有独特的优势，发挥着举足轻重的桥 梁作用。 那么系统集成商的核心价值对整个价值链当中其他 对象产生什么影响呢？第一，系统集成商最大化地实现了最终用户的投资价值。 通过提供项目咨询、系统设计、编程实施、安装调试以及
3、培训支持等系统服务，系统集成商满足了用户提高生产系统自 动化程度的根本需求，实现了用户的投资价值。 在工业化发 展十分迅速而用户的自动化基础又普遍相对薄弱的现阶段，系 统集成商通过积极实践自动化过程为推动我国各行业自动化 程度的提高发挥了不可替代的基础性作用。第二，系统集成商对自动化供应商的自动化系统实现了价 值提升。自动化供应商往往提供的是一种适合某个行业或某些领 域的自动化平台，在此基础之上，系统集成商将自己的工程经 验和对特定应用对象工艺要求的理解转化为一种应用解决方 案，并通过工程实践，将供应商提供的控制平台的价值进行了 个性化的提升。这种增值的过程对供应商最终赢得客户的满意 度以及业
4、界认可起到了至为关键的作用。当然，一种优秀的控 制平台对于系统集成商淋漓尽致地发挥其价值，也会起到相得 益彰的作用。正是由于系统集成商在整个自动化供应链中发挥的这种 核心价值作用， 因此各大自动化供应商都十分重视对系统集 成商的支持和发展工作，而最终用户也期待着有更多有所作为的系统集成商出现在企业自动化改造的各个工程现场。 系统集成商应对市场挑战的几点看法随 着 自 动 化市 场 竞争 程 度 的 全 面 加剧 ，系 统集 成 商 之 间 的 竞 争 也 越 来 越 剧烈 。 自动 化 市场 发 展 的 趋 势 是更 加 透 明 化 ， 市 场 竞 争 的 机 制和 规 则 也 越 来 越 有
5、 序 和公 正 。 面 对 这 样 的 竞 争 形 势 ，要 想 在 市 场 中 取得 一 席之 地 就 必 须 顺 应自 动 化 市 场 分 化 发 展 的 大 势 ，不 断 积 累 和 培 育 自 身的 核 心 竞 争 力 。通 过 培 育 夯实的技术实力和不断优化和提升自身项目管理和企业运营 的水平，在业界创造更多的成功业绩并建立良好的商业信誉， 以 不 断 降 低 的 总体 拥 有成 本 ，将最 大 化 的 增 值 解决 方 案 和 服 务 提 供 给 最 终 用 户，并 以 此 赢 得 长 久 的 客 户信 赖 ，才 是 取 胜之 道 。这 里 ，简 要 地 谈 几 点 支 持 系
6、统 集 成 商 业 务 发 展 的 看 法 ，与 自动化界的朋友们交流共享，希望多提批评意见。1. 确 立 行 业 发 展 重 点 ， 以 专 业 化 建 立 优 势国 内 从 事 自动 化 系 统 集 成 的 公 司 有很 多 种 类 型 ，但 一 个 突 出 的 特 点 是 ，很 多 公 司 的诞 生 都是 国 有 科 研 院 所和 行 业 设 计 单 位 在 市 场 化 的 过程 中 分 离 、转 制 的 结果 。因此 ，在 公 司 成 立 之 初工程公司就继承了某些特定领域或行业的工艺知识和开发 技术，这为公司的发展打下了良好的基础。市场的起伏波动， 带 来 了 行 业 利 润分 配
7、上 的 波 动 和 不 均 衡，这 很 容易 会 使 系 统 集 成商分散自己的资源和投入，改变既定的行业发展方向和布 局 ，甚 至 不 惜 以 丢 掉 原 有 行 业 的 优 势 地 位 ，来 换 取 另 一 个 行 业 的 存 在 ，这 很 不 利 于 基 础 优 势 地 位 的建 立 。自 动化 市 场 竞 争 法 则 的 残 酷 性 在 于，无 论 你 多 么 优 秀 ，一 个 项 目 最后 只 能 属 于 一 个 赢 家 。只 有 行 业 存 在 ，没 有 行业 优 势 是 很 难 成为 这 个 最 后 的 赢家的。对于一个系统集成商而言，比较理想的业务布局是， 成 功 的培 育 出
8、 一个 优 势 行 业 ， 占 其 总 业务 量 的 50 以 上 ， 同 时 在 相关 领 域 上， 发 展 形 成 另 一 个 占 业务 30 以 上 比 重 的 第 二 行 业 ，这 样以 来 ，既 有 业务 持 续 发 展 的 专业 基 础，也 具 备 了 一定抵御市场波动的能力。2. 选 择 适 合 的 自 动 化 供 应 商 ， 建 立 长 期 发 展 联 盟选择一家主要的自动化供应商并建立持续共同发展的联 盟 关 系 ，对 于 系 统 集 成 商 而 言 是 至 关重 要 的 。因 为 一 个 致 力 于 与 系 统 集 成 商 共同 发 展 的 优 秀 的 自 动 化供 应 商
9、 ，不 仅 可 以 对 系 统 集 成 商 的 集 成服 务 提 供 强 大 的 平 台 和品 牌 支 撑 ，也 可 以 对 系 统 集 成 商 企 业 的发 展 产 生 积 极 的 文 化 影响 ，这 对显 著 提 升 其 系 统 集 成 的 用 户 价值 非 常 重 要 。一 般 而言 ，在 同 一时 期 同 时 与 几 家 自 动 化 公 司 建立 合 作 伙 伴 关 系 的 做 法，在 短 期利 益 上 可 能 获 利 ，但 长 期 而言 ，不利 于 公司 发 展 并 确 立 自己 的 品牌 优 势 ，也 很 难 建 立 实 质 性的 持 久 合 作 关 系 。选 择 自 动 化 供应
10、 商 合 作 伙 伴 时，以下因素是值得考虑的：重视增值解决方案和强调价值的专业化自动化供应商一 个 重 视 增值 解 决方 案 的 自 动 化 供应 商 ，往往 具 备 较 强 的 高 端 自 动 化 系 统的 研 发能 力 ，能 够 站在 行 业 、市 场 和 技 术 发 展 的最前沿建立完整的自动化理念和提供面向目标行业的优化 的解决方案，是自动化市场和技术先进理念的引领者。这为工 程公司进一步实施系统集成服务搭建了良好的技术平台，也为 集成系统的后续市场推广奠定了良好的品牌基础。此外，由于 强调价值，这样的公司可以提供完备的品质保证和良好的服务 基础设施和增值服务团队，这也为工程公司进
11、一步的系统集成 服务创造了良好的增值空间。与自身一致的行业发展布局自动化供应商要想取得本地市场的成功，就必须建立明确 的企业发展战略和突出自身优势的行业发展布局。如果供应商 专注的重点行业与系统集成商的目标行业一致，联盟后的供应 商就会对系统集成商的发展提供强有力的支撑。而供应商在本 地市场的成功，会坚定其投资的方向和加大投入的力度，这有 力于联盟关系的长期维持。自动化理念和技术的先进性与幵放性开放、先进的自动化理念，为系统的进一步扩展、升级以 及与企业现有系统的对接提供了保障，也为赢得持续的最终客 户的选择打下了基础。自动化产品品质和结构的可靠性与完整性自动化产品的品质和可靠性直接决定了集成
12、系统的性能。 由于某一供应商产品线的不整齐，系统集成公司不得不选择其 他供应商的替代产品，这会增加集成系统的成本和难度，也不 利于将完整的集成系统形成品牌加以推广。完善并竞争有序的渠道发展与管理保障供应商的渠道发展与管理模式(广义上，系统集成商可以被认为是供应商提供增值解决方案给最终用户的-一-种渠道)是否宀 完善有序与系统集成商的利益息息相关。如果供应商没有健全的渠道管理政策作为保障，渠道内部会出现过渡竞争并最终超出可沟通协调的范围，造成的后果不仅是某一方的输赢可能是整个渠道团队整体战斗力的消磨和利益的损失，甚至行业整体利益的 损失。没有基本的利益保障，也就无法兑现向最终用户提供最有价值的增
13、值方案和增 值 服务的承诺。支持系统集成商业务发展的专门计划为支持系统集成商业务的发展有些自动化公司会专门设立支持系统集成商业务发展的规划项目以充分调动公司的资源为系统集成商提供市场分析参考和行业指导支持系统集成商的团队和品rF.rrt 牌建设此外还可以起到协调系统集成商之间、系统集成商和分销渠道之间的内部冲突引导系统集成商组织健康快速发展的作用。以客户为中心的企业文化和服务理念以客户为中心(Cu s t o me r Ce n trie)的服务理念，能够将公司 的各个部门有机的调动起来，站在用户的角度倾听用户的声音，和 用户一起共同思考，全力为用户寻找解决方案。系统集成商既是供 应商的紧密合
14、作伙伴，同时又是有着特殊地位的客户和资源。 只有 供应商有以系统集成商为自己用户的理念和文化氛围，才能和系统 集成商伙伴建立相互信任、达成相互理解，并且互相考虑对方的利 益，这是建立彼此长久合作关系的基础。3. 依托先进自动化平台，积极培育自主核心解决方案 选择了适合自身发展的供应商合作伙伴之后，就意味着公司致 力于基于某个自动化平台发展自己的业务。 供应商的系统平台为集 成商淋漓尽致地实现系统集成提供了很好地基础。系统集成商结合 自身对工艺和应用的理解，可以挖掘并嵌入自主知识产权的程序或 模块，并对集成方案进行封装，融合，就可以崭新的品牌推向市场。 以罗克韦尔自动化为例，公司将自己在煤炭、汽车、电力、冶金、 造纸等主要行业的典型解决方案和基于集成架构的 Logi x 控制平台 与业内的知名自动化公司的系统集成业务有机的结合，在上述行业， 系统集成商都培育和打造了很多自主知识产权的核心解决方案，并 取得了业内的广泛认可。4. 适时拓展应用领域，向优化企业整体生产系统的 ME S 层延伸 目前，很多自动化厂商除了能够提供基础的自动化控制平台之外，还能够面向企业生产的整体环节，为优化生产制造过程提供可 视性、可控性、预测性
