《销售团队培训建议》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售团队培训建议（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售团队建设建议公司领导：经过与“”项目的同事一同参加了军博展会，以及周二到现场之后，虽然接触时间不长，但发现一些销售人员在类似情况下所普遍存在的问题，也许由于我对项目情况了解太少，考虑问题非常片面，所以不能客观、公正的予以评价，但还是把问题提出，并附上相关建议，请领导指正。问题在于一是行为懈怠，表现为敬业精神不足，自制力不强和缺乏执行力；二是对项目信心不足。同一销售人员在同一项目做就了都会产生懈怠的情绪，加上本案不属于热销楼盘，在佣金上对作业人员的刺激有限，对于解决类似问题我认为应该从两方面入手：销售知识的灌输和积极心态的引导。一、 销售知识的灌输应从三方面作相应培训：房地产基础知识、房地产
2、市场及周边项目对比、职业技能（职业人应具备的基本素质和销售技巧）。从三方面入手，在使员工认识到自己不足的同时又能够有自我提升感，让他们感觉到在靠山居并不只是单纯的工作、赚钱，还可以自己在行业中的不断进步打下基础和积累知识，调动学习积极性。 步奏：首先进行考核，成绩好者有奖（可以采取考试的形式，也可以采取茶话会的形式），从建筑、政策、合同、周边市场等专业进行多方面考核，既可以令销售人员意识到自己的不足，也可以使公司对业务人员有一定的了解，以便制定更准确的培训内容。其次根据考核情况进行培训计划。主要内容建议见附件：培训计划。二、 积极心态的引导 引导方法有三：压迫、刺激、疏导（一）压迫并非真正的压
3、榨，而是通过一系列制度的实施使员工心理上产生危机感。可以运用以下两种法则。鲇鱼效应、火炉效应。1、火炉效应：火炉是烫的，谁触摸就会烫到谁。更具项目情况制定切实可行的制度，有了严格的纪律还不够，重要的是有效地执行。诸如末位淘汰等。2、鲇鱼效应：带鱼在运输途中，因为密度太大，可能会在中途死去，于是运输者就在其中加入鲇鱼，由于鲇鱼在带鱼中不停的穿插游动，使带鱼也被动的不断运动，大大减少了待遇的死亡率。两个法则一个是刺激，一个是制造一定的压力，但我认为这还不够，毕竟在销售现场也存在着一定的工作困难。其实销售团队也是如此，在相同的工作环境下长期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲惫，从而行为懈怠。此时
4、如果可以引入新的力量，会对销售人员在心理上形成一定积极的调动，同时也形成一种威胁。但建议新力量是没有做过销售的新人，不仅可塑性强，而且本身具备相当的工作热情，不会被低迷的团队气氛所感染。（二）刺激可以从两方面入手：奖金、发展。对于每月业绩突出的工作人员有相应奖励之外，是否可以定期安排项目活动等。另外，公司正处于发展阶段，能否给优秀员工晋职的机会，并将公司的发展以及个人在公司众能有的发展空间告诉他们，能给他们努力的动力，使他们真正能感到自己也是企业的一分子，愿意为企业的发展努力，同时也为能在这样一个优秀的企业而产生自豪感。（三）疏导，一方面是从侧面的带动，要求领导人能够以身作则。另一方面，让他们
5、清楚的知道目前项目是处在怎样一个阶段，正在做和需要做的是什么，确立团队共同的发展目标（共同愿景），而且一定要让他们感觉到公司、领导非常重视他们的意见，激发他们的主观能动性。培 训 内 容一、 公司管理制度培训二、 项目产品培训三、 市场调研培训四、 基础知识五、 合同方面培训六、 物业方面七、 入住方面八、 职业技能一、公司管理制度培训二、项目产品培训1、 产品培训1） 规划设计理念：2） 建筑风格及形态：建筑风格/建筑形态/立面效果3） 社区园林绿化：园林规划理念/绿化特点/建筑小品/植被特点和种类/社区路网组成状况/车位布置4） 社区配套设施：会所/学校/幼儿园/医疗/养老/商业设施/街区
6、5） 装修建材及设备标准：公共部分装修/室内装修/外立面装修/各类设施设备标准6） 户型了解：面积/种类/比例/特点2、 话述训练:答客问3、 考核三、市场调研培训1、培训要求：1） 市调走访工作：市调期间要求学员对每一个市调项目进行亲自走访，包括项目周边环境、售楼处、样板间、园区或工地现场等方面。2） 填写市调表格：按照公司统一要求，填写每个项目的市调表格，并在市调工作结束后统一上交培训部进行考评存档。3） 绘制市调项目区位图：培训学员亲自走访每个项目的周边环境，了解内容包括：市政道路、公交线路、公园绿化、市政设施、医疗配套、教育设施、商业配套、餐饮娱乐场所、政府机关、科研单位、工业、农业等
7、方面。重点项目的市调要求绘制区位图并配以文字或表格说明具体情况。了解周边环境的具体内容应包括：a. 市政道路：道路宽度、车道数量、路面状况、道路绿化、公交车次、辅助设施（路灯、隔离设施、过街通道、人行便道、减速带等）、未来规划等；b. 公交线路：车次、本站站点位置、具体线路及起/终点站、发车频率、首末车时间、是否空调车、是否月票有效等；c. 公园绿化：公园或绿化的位置、规模、功能、布局、效果、特点、未来规划，是否有水面、是否有康体娱乐设施、是否有高尔夫等；d. 市政设施：银行、储蓄所、邮局、电信局、变电站、燃气公司、自来水厂、污水处理厂、电信/卫星接收或发射装置、未来规划等设施的具体情况；e.
8、 医疗设施：医院规模、等级、档次、直属单位、环境、科室规模、专科、未来规划等；f. 教育设施：学校规模、等级、档次、专长、人文环境、未来规划等；g. 商业配套、餐饮娱乐场所：功能、规模、档次、环境、消费群体、未来规划等；h. 政府机关、科研单位、工业、农业状况：职能、规模、景观环境、人文环境、未来规划等；4） 绘制本项目10分钟车行/步行生活圈区位图:培训学员亲自走访本项目的周边环境，绘制10分钟车行/步行生活圈区位图并配以文字或表格说明具体情况。了解周边环境包括：市政道路、公交线路、公园绿化、市政设施、医疗配套、教育设施、商业配套、餐饮娱乐场所、政府机关、科研单位、工业、农业等方面。5） 提
9、交个人市调报告：按照公司统一要求，培训学员在市调工作结束时，提交一份个人市调报告，交培训部统一进行考评及存档。市场调查报告框架见附件二。在培训学员撰写市调报告时，鼓励共同讨论，严禁互相抄袭。6） 分组提交竞争个案销售资料档案：每组在市调工作结束时，分组提交竞争个案销售资料档案一份。7） 分组进行市调汇报：每组在市调工作结束时，分组进行市调汇报工作，每组汇报时间30分钟，汇报形式不限。8） 在按计划完成上述统一工作要求的同时，各组可进行自由发挥，鼓励创新精神。四、基础知识常用房地产概念产权证书 产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、
10、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。准现房准现
11、房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 共有房产 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两
12、级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售
13、价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表?quot;元平方米起售，以较低的起价来引起消费者的注意。预售价 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。 定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以
14、实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。建筑面积住宅的建筑面积是指建筑物外墙中缝围合内的水
15、平投影面积。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 套内建筑面积成套房屋的套内建筑面积(GB/T 17986.1-2000 B1.1)成套房屋的套内建筑面积由套内房屋使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。1、套内的使用面积(GB/T 17986.1-2000 B1.2)：套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：a.套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和。b.套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。c.不包括含在结构面积内的套内内部烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。d.内墙面装饰厚度计入使用面积。2、套内墙体面积(GB/T 17986.1-2000 B1.3)：套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔以及外墙(包括山墙)等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。3、套内阳台建筑面积(G
