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1、标签:标题篇一：消费心理学课后案例分析答案话题一：顾客为什么要购买探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户 需求的同时，自己也取得了成功。探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独 特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、 收入、社会地位的需要作出购买选择。综合案例分析答案：东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其地理位臵的选择
2、及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机；从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机；从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机， 这样才能取得成功。话题二： 顾客购买商品时想的是什么探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注 意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二
3、是信息量过 多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用 商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共 鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：要为客户提供一 个良好的购物环境；商品满足消费者需求；多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理 准备；服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。2、成功的
4、原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别 的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果， 头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。综合案例分析1、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注意。2、答：1）发挥注意的心理功能，引发消费需求；2）运用多角化的经营方式，调节消费者的注意转换；3）成功的商业广告需要引起消费者的注意3、答：消费者购买商品的心理过程分为认知过程、情感过程和意志过程。通过感觉、知觉、记忆、思维和注意等心理活动来认
5、知化妆品，进而喜欢此化妆品，然后坚持购买。话题三 为什么顾客的个性各不相同探寻一案例分析答案：1 四种 ，分别是胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。表现：（1）胆汁质：这类顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁，具有很强 的外倾性；他们点菜迅速，很少过多考虑，容易接受服务员的意见，喜欢品尝新菜；比较粗 心，容易遗失所带物品。（2）多血质：这类顾客一般表现为活泼好动，反应迅速，善于交 际，但兴趣易变，具有外倾性。他们常常主动与餐厅服务人员攀谈，并很快与之熟悉并交上朋友，但这种友谊常常多变而不牢固；他们在点菜时往往过于匆忙，过后可能改变主意而退菜；他们喜欢尝新、尝鲜，但又很快厌倦
6、；他们的想象力和联想力丰富，受菜名、菜肴的造 型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注意力不够集中，表情外露。（3）粘液质：这类顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、很少发脾气、沉默寡言；他们不够灵活，不善于转移 注意力，喜欢清静、 熟悉的就餐环境，不易受服务员现场促销的影响，对各类菜肴喜欢细心比较，缓慢决定。（4）抑郁质：这类顾客一般沉默寡言，不善交际，对新环境、新事物难于适应；缺乏活力，情绪不够稳定；遇事敏感多疑， 言行谨小慎微，内心复杂，较少外露。2、全聚德针对不同气质客户的服务对策是：对胆汁质客户的服务对策：点菜服务时，尽量推荐新菜，要主动进行现场促销，但不要与他们争执，万一出现矛盾应避其锋
7、芒；在上菜、 结账时尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。针对哆亡质客户服务XJ：服务员在町能的情况卜一要主动叵这一类型的顾穹交淡，门不 应有过多重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信息，但要让他们进行主动选择， 遇到他们要求退菜情况，应尽量满足他们的要求。针对粘液质客户服务对策：领位服务时，应尽量安排他们坐在较为僻静的地方，点菜服务 时，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴，还要顺其心愿，不要过早表述服务员自己的建议，给 他们足够时间进行选择， 不要过多催促，不要同他们进行太多交谈或表现出过多的热情，要把握好服务的“度”。针对抑郁质客户服务对策：领位时尽量安排僻静处，如果临时需调整座位，一
8、定要讲清原 因，以免引起他们的猜测和不满。服务时应注意尊重他们，服务语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处。在他们需要服务时，要热情相待。探寻二案例分析答案：对待不同情绪的顾客的策略。性格不同的顾客，在购买过程中，由于各种因素的影响， 会有各种不同的情绪表现。 对待情绪容易激动的顾客，我们应认真注重他们使用的语言，要冷静、耐心地接待，不能随便开玩笑，否则，会激起顾客情绪的兴奋而难以抑制。对待情 绪温和的顾客，我们应该主动、热情地向他们介绍商品，为他们选择适合需要的商品当好参谋。对待古怪型客户，要试具体情况考虑具体的对策。根据此原理，对待古怪型客户，夏目 志郎具体问题具体分析，用了激将法说服了古怪
9、客户，取得成功。缺乏型这类顾客的能力结构和水平均处于缺乏和低下状态。他们不仅不了解有关的商品知识和消 费信息而且不具备任何购买经验。在购买之前，这类客户往往没有明确的购买目标，仅有一些朦胧的意识和想法。 在选购过程中，对商品的了解仅仅是建立在直觉观察和表面认识的基 础上，缺乏把握商品本质特征及消费信息内在联系的能力，因而难以做出正确的比较选择。在决策时，经常表现出犹豫不决，不得要领，极易受环境的影响和他人意见的左右，其购 买行为常常带有很大的随意性和盲目性。很显然，这种状况对于提高消费效果是极为不利的，但是，这种状况通常仅存在于对某类不熟悉的商品或新产品的消费中，以及不具备或失去生 活能力的婴
10、幼儿、老年人和残疾人顾客中。接待这类客户，我们要付出极大的热情，要有充分的耐心，千万不可急躁，不耐烦。你的 耐心会赢得客户。综合案例分析1、康小姐是粘液质的消费者，粘液质的顾客在购物时比较冷静、细致，不易受广告宣传、 商标或营业员劝说的干扰，喜欢通过自己的篇二：消费心理案例分析消费心理案例分析（一）:消费者的心理活动过程案例1: “佳佳”和“乖乖”的不同命运佳佳”和乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡70年代的台湾市场，并掀起过一阵流行热潮，致使同类食品蜂拥而上，多得不胜枚举。然而时至今日，率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了， 而竞争对手乖乖却经久不衰。为什么会出现两种截然不同的命运呢
11、经考查，佳佳上市前作过周密的准备，并以巨额的广告申明：销售对象是青少年，尤其是 恋爱男女，还包括失恋者一一广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包装。乖乖则是以儿童为目 标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完， 嘴里留下余香。这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。为了刺激消费者，乖乖的广告在截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开！ ”可见，佳佳和乖乖有不同的消费对象，不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。正是这几个不同，也最终决定了两个竞争者的不同命运。乖乖征
12、服了佳佳，佳佳昙花一现。消费心理研究指出，在购买活动中，不同消费者的不同心理现象，无论是简单的还是复杂 的，都需要消费者对商品的认识过程、情感过程和意志过程这三种既相互区别又相互联系、 相互促进的心理活动过程。首先，从消费者心理活动的认识过程来看，消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识，但并不是任何商品都能引起消费者的认知的。心理实验证明，商品只有某些属性或总体形象对消费者具有一定强度的刺激以后，才被选为认知对象的。如果刺激达不到强度或超过了感觉阈限的承受度，都不会引起消费者认知系统的兴奋。商品对消费者刺激强弱的影响因素较多。以佳佳和乖乖为例，商品包装规格大小、消费对象的设计、宣传语言
13、的选择均对消费者产生程度不同的刺激，佳佳采用大盒包装，消费者对新产品的基本心理定势是“试试看”，诺大一包不知底细的食品，消费者颇费踌躇，往往不予问津 而消费对象限于恋爱情人，又赶走了一批消费者；再加上广告语中的“失恋者爱吃佳佳”一语，又使一部分消费者在“与我无关”的心理驱动下，对佳佳视而不见，充耳不闻。乖乖的 设计就颇有吸引力：一是廉价小包装，消费者在“好坏不论，试试再说”的心理指导下，愿 意一试，因为量小，品尝不佳损失也不大；再者广告突出了“吃”字，吃的开心，开心的吃，正是消费者满足食欲刺激的兴奋点。两相对比，乖乖以适度。恰当的刺激，引起了消费认知，在市场竞争中，最终击败了佳佳。其次，从消费
14、心理活动的情感过程来看，通常情况下，消费者完成对商品的认知过程后， 具备了购买的可能性，但消费行为的发生，还需要消费者情感过程的参与，积极的情感如喜欢、热爱、愉快，可以增强消费者购买欲望，反之，消极的情感如厌恶、反感、失望等，会 打消购买欲望。佳佳的口味设计，咖喱的辣味与恋爱情调中的轻松与甜蜜不太相宜。未免有扫兴。再加上“失恋的人爱吃佳佳”这种晦气的印象，给人以消极性的情感刺激。因此，它 最终败下阵来也就没有什么可以奇怪的了。在商品购买心理的认知过程和情感过程这两个阶段，佳佳都未能给消费者造成充分的良性 情感刺激度，失去了顾客的爱心 ；而乖乖则给人以充分的积极情绪的心理刺激，大获消费者 青睐。
15、因此，消费者在意志过程的决断中。舍谁取谁，已在不言之中了。案例2:拉尔夫劳伦和他的服装世界拉尔夫劳伦美国最成功的服装设计师之一，他具有一种独特的处理问题方式。当其他的设计师还在创造产品系列时，劳伦已最先开始设计生活格调，然后通过设计一系列的产品来反映这种格调。他创造了一个浪漫的世界，在那里，英俊、强健的一家人骑马狩猎，用木制 球拍在草地上打网球，或是在狩猎途中为进餐而整装。他们穿着有饰章的宽松外衣 （休闲装）,软麻制做的长裤，在棕榈树海滩观看马球比赛。他们啜饮着法国上等白兰地，舒适地坐在营 地小屋火炉旁的新地毯上。他带来了一个美国生活方式的梦想，并创造了一个拉尔夫劳伦的世界，他比其他任何人都做得更好！”劳伦从很小的时候就开始留意服装。在他22岁时，他去波士顿一家生产领带的工厂工作。他的第一个设计是用 4英寸宽的领带来取代当时正流行的2.5英寸宽的窄领带。劳伦选择Polo（马球）作为他产品系列的名称，因为他觉察到这个世界正流行的生活方式是男人们穿着 做工精细的古典服装进行优雅的体育运动，并谨慎地保持典雅的姿态。他的创意采用意大利的丝绸面料，标价是 $15 （是当时典型价格的两倍）。他在1967年销售了 $500 000,那是他的 起点。第二年，劳伦开始生产完整的男性系
