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1、2 0 种绝对成交的销售话术和技巧1直接要求法1，销售人员得客户的购买信号后，直接提出交易，使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键要得到客户明确的购买信号.2，例“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。3，当你提出成交的要求后，要保持缄默，静待客户的反应。切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力使成交功亏一篑！7112二选一1，销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要i-y:; j达成的一种结果。2，运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答要A还是Mih1 -要B的问题。3，例如？:？ “您是喜欢白色的还
2、是红色的 ？?”“您是今天签单还是明天再签？?”“您是刷卡还是现金？”4，注意，在引导客户成交时不提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无1所适从。3利益成交1 1,11，把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关法心的事项排序，2，然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来，3，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议4优惠成交又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，法3，经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。4，销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“
3、激”他7从众成交1，客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户法般都持有怀疑态度，不敢轻易选用2，对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却 没有想好买不买。宀_ 弋、 I I j3，销隹人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十k J多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。尹：I/4，销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户X i 二-_ 4”.y就很容易作出购买的决定了。惜失成交法9因小失大法惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户 施加定的压力来敦促对方及时作
4、出购买决定。一般可以从这几方面去做：1. 限量-主要类似于“购买数量有限，欲购从速”.?1.限时间-主要是指定时间内享有优惠1. 限服务-主要是在指定的数量内会享有更好的艰务。2. 限价格-主要是针对于要涨价的商品。因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。1，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果.通过这种强化“坏结果”的压力，剌激和迫使客户成交如果你销售保健品，2，你可样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”3，在这样的例子中，客户都面临着两种选择，？一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示看很大的风险（如
5、果他不作出购买决定的话）.10步步紧逼成交法11协助客户成交法很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”1，优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：买东西就应该像您这么慎重_,L V要先考虑清楚。2，您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？他们只好认可你的观点。:I /;丿丿3，此时你再紧逼一句:? “我只是出奇。想了解一下你要考虑的是什么，是我公司.X i二 一_的倍誉度吗？ ？”4，对方会说：“哦，你的公司不错。”他说：哦不，怎么会呢？”你用层层通近 的技巧。 /- I 15，不时发问，最后让对方说出他所
6、担心的问题。你只要能解决客户的疑问。成交 也就成为很自然的事。许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选。1，在产品颜色、尺寸、式祥、交货日期上不停地打转。2，此时，销售员就要改变策略。暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。12 对比成交写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊。促使客户下决心购买的方法法1，销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格，左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由。2，在销售人员的设计下，?必定正面该买的理由多于不该卖的理由。这祥，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。13小点成交法1
7、，先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可以建议客户少买一些试用。2，只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后， 就f1 1 可能给你大订单了。1|1 114欲擒故纵法1，有些客户天生优柔寡断， 他虽然对产品有兴趣， 可是拖拖拉拉，迟迟不做决疋，这时你故意收拾东西，做出要离开的祥子。2，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。1 1 1 115拜师学艺法11 11X j在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题。I 1111，不再向客户推销，而是请教他自已在销售中存在的问题。？我很肯定这个产品能 /- 1 1为你带来许多
8、好处，可惜我的口才太差劲。2，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以（、.| 1享受到好处。3，能不能请您帮个忙，告诉我哪里做得不好，让我可以改进？ ”接看，客户提出不满意的地方。4，你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道欺，继读说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。5，当你道歉时，一定要诚恳。否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。16批准成交法17订单成交法18 宠物成交I法19特殊待遇法1，在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。2，假如客户表示没有其它问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户 签名的地方做一
9、个记号?,3，然后把合约书推过去对他说：那么，请你在这里批准，我们就可以马上开作 业。”4，批准”一词胜过“签名”，你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合 约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。1，在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，候如客户没 有制止，就表示他已经决定购买了，2，如果客户说还没有决定购买，你可以说 ：“没关系，我只是先把订单填好，如果/ Z. 1J |你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。3，王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题，I i1 I既然这样，可不可以把您的大名填在这份文
10、件上？” /- I 1小男孩和爸爸，经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你， 不知不觉，你走进了宠物店。;1，聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交 法。2，很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车：30天免费会员：3，在家试用7天：第一期免费杂志：把复印机送到你的办公室试用两天。实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个 人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧一一”这是个技巧，最适合这种 类型的客户。20讲故事成交法大家都爱听故事，如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题。J1，你就可以对他说：先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。2，去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。3，但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么一一”强调前一位客户的_ 1满意程度，就好像让客户亲身感受 来源网络
