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1、谈判与推销技巧 简答问题:1、售货员推销?形式？、推销作用体现?特性？3、人员推销决策？内容？类型？、人员推销目的？考虑因素?5、推销的方式：6、推销人员区域式组织构造？划分原则?、推销人员产品式组织构造？合用?8、推销人员顾客式组织构造?分类？、推销人员复合式组织构造?合用?10、拟定推销人员规模的措施:1、推销人员的职责：1、推销人员的素质?1、推销观念？演变阶段？14、奉行顾客满意CS观念应做到15、推销道德？相对于法律长处?16、推销道德的基本原则?17、公司分析市场环境目的?1、市场环境？内容？19、消费者信贷？形式?20、机会？销售机会？特性?、销售机会的种类？22、捕获销售机会的
2、诀窍？23、风险?销售风险？种类?、防备风险的方略和技巧?25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？26、感觉的特点?知觉特点？注意的功能27、记忆通过的过程：2、推销方格?顾客方格？2、成功的推销人员外在特性:3、成功推销人员的内在特质：31、公司制定销售筹划的根据:3、公司销售筹划的制定实行环节：3、公司销售筹划对个人销售筹划的影响:34、个人推销筹划的内容、顾客范畴的拟定：36、寻找顾客的基本措施途径:37、约见顾客的意义:38、商定顾客的内容:39、约见顾客的措施:0、拟定访问筹划内容：41、接近顾客的措施:4、顾客资格认定:具有条件?43、产品？简介产品的措施：44、简介产品时应掌握的技
3、巧？ 45、顾客异议?解决时应注意46、顾客的异议重要体现类型:47、顾客异议的因素?47、解决顾客异议的一般程序:48、解决顾客异议的重要措施：4、成交环境的规定50、购买信号？体现形式？5、成效心理障碍?类型:52、建议成效的方略：3、不严格合同条款带来的负面影响:54、合同成交后的注意事项:、成效失败后的注意事项56、服务概念？服务使用价值形态?57、树立对的的服务观念:、服务的特性59、服务在现代公司营销中的重要作用60、推销服务的分类：61、售前中、中、后服务内容2、在解决顾客投诉的环节?63、服务质量?内容?4、评价质量的原则65、服务质量差距的形成因素?66、提高公司服务质量的措
4、施:、建立客户档案的内容68、管理客户档案的原则6、客户分析的流程?措施？70、选择中间商考虑条件：71、对客户进行食用调查的措施72、调查时注意事项：73、信用限度?拟定措施？74、坚持信用解决原则?7、制作货款回收管理的程序?7、讨债技巧？、对讨债基本措施分析：78、调动大客户积极性的方略:9、销售代理的形式：80、征询代理商?81、选择代理商考虑事项？注意事项?82、销售代理合同内容：83、鼓励销售代理商手段：84、控制销售代理商途径85、厂商控制代理商合同内容86、代理区域大小如何决定?87、客户投诉内容？解决原则?流程?8、推销活动分析的程序?89、推销活动分析措施90、量、本、利关
5、系?9、如何拟定盈亏平衡点?92、推销活动分析的重要作用?93、推销售货员的业绩分析涉及9、推销成功规律：9、推销失败的因素:96、推销总结报告内容：1、售货员推销？形式?答：指公司通过派出推销人员与一种或一种以上也许成为购买者的人交谈，作口头陈述,以推销商品，增进和扩大销售。一是建立自己的推销组织,使用本公司的销售人员来推销一种是使用合同推销组织。2、推销作用体现？特性？答:1）人员推销是公司实现销售的核心）人员推销是买卖关系的桥梁3)人员推销是对付竞争的砝码)是信息传递的载体。特性:灵活性、选择性、完整性、长远性。、人员推销决策?内容?类型？答:是指公司根据外部环境变化和内部资源条件设计和
6、管理销售队伍的一系列经济过程。具体涉及:1)拟定销售目的2)拟定销售规模3)分派销售任务4)组织和控制销售活动。分为战略决策、管理决策。4、人员推销目的？考虑因素?答：拟定为推销人员像营销售货员同样思考，使她们懂得如何去发现解决顾客的问题;衡量市场潜力;收集市场信息;制定销售方略；最后为公司带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。.考因素：）公司营销目的2)顾客购买行为3）公司促销方略4）市场供求局势。5、推销的方式:答:1）单个推销员对单个顾客2）单个推销员对一组顾客3）推销小组对一组顾客4）推销会议）推销研讨会6)网络推销）直复推销8)绿色推销6推销人员区域式组织构造？划分原则答:
7、特点:1)有助于调动销售人员积极性)有助于销售人员与顾客建立长期关系3）有助于节省交通费用。划分原则:易于管理;销售潜力易于估计;出差时间减至最小限度；提供足够和相等的工作量和销售潜量。大小和形状：大小根据销售潜量相等的原则，或销售工作量相等原则划分。形状：圆形、十字花形、扇形。、推销人员产品式组织构造?合用？答：指公司将产品提成若干类，每一销售人员或每几种销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织构造形式。合用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的状况下的产品推销。、推销人员顾客式组织构造?分类？答:指公司将其目的市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进
8、行推销活动的形式。根据其产业类别、顾客规分销途径。9、推销人员复合式组织构造?合用?答:指当公司的产品类别多、顾客的类别多并且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域产品顾客来分派销售人员的形式。10、拟定推销人员规模的措施：答:1）销售比例法:指公司根据公司资料计算出销售队伍的多种耗费，占销售额的比例以及销售人员的平均成本，然后对将来销售额进行预测,从而拟定人员推销规模的措施2）销售能力法:环节:测定销售量人员在不同销售潜力区域内的销售能力B计算在多种也许的销售人员规模下的公司销售额。C根据投资报酬率拟定最佳销售人员规模。3）工作量法:环节:A按年度销售量将顾客分为苦干级别B拟定各级别客
9、房每年所需的访问次数C每个级别客房的数量乘以各自所需的访问数得出每年总的访问次数D拟定一定销售代表平均每年可进行的访问次数E将年度总的访问次数除以每个销售代表团的平均年访问次数可得所需销售代表数11、推销人员的职责:答：)收集信息资料2）制定销售筹划：A估计也许购买B安排重点访问C拟定访问筹划D拟定访问路线3）进行实际推销4）做好售后服务。12、推销人员的素质？答：1)强烈的敬业精神：强烈的事业心和高度责任感)敏锐的观测能力3)良好的服务态度4)说服顾客的能力5）宽阔的知识面:产品知识公司知识、顾客、市场、语言、社会、美学知识。、推销观念？演变阶段？答:指推销主体在推销过程中总的指引思想，也就
10、是推销主体在推销活动中始终遵循并力图使消费者接受的原则和信念。1)原始推销观念：以公司为中心2)现代推销观念：以顾客为中心3）促销组合观念：4P产品、价格、渠道、促销）整体促销观念:1、奉行顾客满意S观念应做到:答:1）站在顾客的角度来设计和生产商品2）建立客户管理组织，充足授权解决客户问题3）健全顾客服务系统4)收集顾客意见的建议5)留住老顾客1、推销道德？相对于法律长处？答：指推销活动中所应遵循的道德规范的总和。)及时性和超前警示性、防荡性特点。2）不需要支付物质成本3)是内在的强制力)有助于发挥国内的国情优势。16、推销道德的基本原则?答:指与市场推销活动相适应的特殊道德规定。1)守信2
11、）负责3)公平:一是推销售货员看待顾客公平二是在与对手竞争中坚持公平原则17、公司分析市场环境目的?答:指市场活动所依存的多种条件和因素。目的:就在于以此来辨别出多种市场环境因素对推销活动的影响,以便能捕获到销售机会,避免销售风险,提高推销效果。1、市场环境?内容?答:是多种与市场有关的活动依存在多种条件和因素。涉及：目的市场范畴内的1）经济环境：应分析因素:消费者收入变化;消费者支出模式变化;消费者储蓄和信贷状况的变化。2）人口环境:重要动向：世界人口迅速增长；发达国家的人口出生率下降、小朋友减少；许多国家人口趋于老龄化；许多国家的家庭在变化；西方国家非家庭住户也在迅速增长；许多国家的人口流
12、动性大;有些国家的人口由多民族构成。3)自然环境:积极动向:某些自然资源短缺或即将短缺；环境污染的日益严重;许多国家对自然资源管理的干预日益加强。、）技术环境：新技术是一种“发明性的消灭力量“；新技术革命有助于公司改善经营管理；新技术革命会影响零售商业构造和消费者的购物习惯。5)社会文化环境:公司进军国际市场必须理解和考虑各国的文化差别；调查研究亚文化群的动向;图腾文化和禁忌。6）政治法律环境:群众利益团队是一种压力集团。）竞争环境：等。19、消费者信贷?形式？答：指消费者凭信用先获得商品使用权，然后按期归还贷款。有短期赊销、住房抵押贷款、分期付款、信用卡信贷等。20、机会?销售机会？特性？答
13、:机会指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的也许性。销售机会指在推销过程中,由于环境常常发生变化，给推销人员提供的实现其推销目的地的一种也许性的统称。1)客观性2）平等性)可发明性4)时间性和空间性5)两面性2、销售机会的种类？答：）从对销售机会的结识限度看,分偶尔性和非偶尔性2)从销售机会作用和影响范畴及限度看,分战略性和战术性3）从体现方式看,分潜在和显露的4）从环境变化内容看分政治性和非政治性;经济性非经济性；时间性和非时间性；季节性和非季节性。22、捕获销售机会的诀窍?答：1)谨思慎行)察言观色）多听少讲4）循序渐进5）耐心等待）坐山观虎斗:运用顾客和竞争对方之间矛盾;运用对手
14、之间的矛盾7）伺机而动8）环境烘手托9）节奏缓急。23、风险？销售风险？种类？答:风险指由客观环境的变化带来的损失,从而难以实现某种目的的也许性。销售风险指由于推销环境的变化,给推销活动带来的多种损失。1)从销售风险性质和因素看,分自然和人为2）从范畴及限度看，分局性性全局性)从可被感知限度上分有形风险和无形风险4)从时空划分,时间性和空间性5)从背景变化分，政治、经济及非政治、经济风险。24、防备风险的方略和技巧?答：1）提高辨认销售风险的能力）提高风险的防备能力3）在无法避免时，提高解决销售风险的能力。25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？答：1)顾客对商品的认知阶段:涉及感觉、知觉、注意
15、、记忆、思维、想象、联想2)情感阶段:根据发生强度、速度持续时间的长短和稳定性方面的差别分激情；热情;心境；挫折。分为四个阶段：悬念；定向;强化；冲突3）意志阶段：特性:明确的购买目的；一般需排除干扰和克服困难；调节着整个购买行为过程。涉及阶段：作出购买决定阶段；执行购买决定阶段。体验执行成果阶段。26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能答：)适应性2）只有刺激达到一定量后才产生感觉3)感觉具有互相联系的特点即联觉。选择性；整体性;理解性;恒常性。 选择功能；维持；加强27、记忆通过的过程:答：1）识记：根据识记有无明确目的可分无意识记和故意识记；根据与否故意义或识记者与否理解其意义分机械识记，意义识记2)保持、3）回忆:又称重现，分无意回忆和故意回忆4)再认、推销方格？顾客方格？答：推销员和顾客之间心态的类型：无所谓型1,迁就顾客型1,9;强硬推销型9，1;推销技巧型5，5解决问题型9,9。对销售人员
