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1、电路板营销六大步骤目录电路板营销六大步骤1目录1一、 电路板营销六大步骤之一：市场开发1二、 电路板营销六大步骤之二：制定客户标准5三、 电路板营销六大步骤之三：客户拜访6四、 电路板营销六大步骤之四：客户分类11五、 电路板营销六大步骤之五：成交策划13六、 电路板营销六大步骤之六：辗转介绍16一、 电路板营销六大步骤之一：市场开发电路板营销六大步骤第一步市场开发：寻找目标群一般来说，寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。小心！如果过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！所谓的市场开发，也就是寻找以下的问题的答案：对
2、一个大的区域市场怎么开发？通常我们有哪些招数，效果如何？这个市场中几类用户的特点如何？总体开发价值多大？预计要花多长时间开发？电路板营销市场开发就是要做好以下四件事。（1）行业广告行业媒体（印制电路信息）发布广告，主要是技术文章、成功案例，突出公司的实力与品牌形象，如果产品具有很大的优势或者领先程度很大，也可以做一些产品的广告，产品广告必须突出给用户带来的好处。例如特别的快，特别的保质量。行业影响部门做人员推广，拜访行业影响部门的负责人，与之交流做关于公司品牌的相关推广，使得这些影响因素知晓公司，最好能够使之主动传播公司。（2）新品推介会（行业展销会）策划产品推介会，为你的产品开个专门的推介会
3、，其关键是人员的邀请、产品的领先，费用的预算以及会后的跟踪。参加行业展会上，在展会上做到：展示自我、扩大知名度、捕捉行业信息。（3）建立当地潜在客户目录本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案；本地几类发展快，材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划；未来可以用其它材料满足的一些客户；拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求。如此就可以很快的编写出当地潜在客户目录。（4）寻找有特殊关系的人或组织关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？（总公司应有一些框架和原则）竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？解决这几个问题，就可以找到有特殊关系的人
4、或者组织，报告公司，研究如何与之形成合作。市场开发这一步骤的重心是：对整个市场进行催熟；布下未来业绩发展的大棋局；准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长；选择目标区域/目标行业；选择进入的时机。为此，首先要做好调研，工业品营销调研一般要经过以下几个步骤：（1）确定调研目标：即是确定调研应该或需要解决的问题。（2）确定调研项目：根据目标的要求，从不同的角度、层次来确定需要进行的具体的调研项目。（3）调研前的准备：a、拟订调查方案；b、明确调查对象和调查单位；c、拟订调查提纲，设计调查表。（4）组织实施调研：首先收集二手资料，进行案头调研，另外还要深入营销实践，现场收集材料和实地调研。（5）资料分类
5、整理：a、分类，这是资料具有科学性的基础；b、校核，剔除调查资料的错误部分，清除资料中的错误和含糊不清的地方，使资料达到准确的目的；c、列表，将资料制成各种系统的统计表。（6）资料分析：在资料整理的基础上，还要运用某些统计方法，对资料进行检验和分析。包括多维分析法、因素分析法、回归分析法、判断分析法、群体法和因差法等等。（7）撰写调研报告：经过资料的分析，对所调查的问题作出结论，并提出实现调查目标的建设性的书面意见，供领导决策。电路板营销调研，更多关注：机会问题分析，行动目标与时机，关系梳理与建立。（1）机会问题分析分析开发出的产品在市场上能达到相似性能相似成本的产品的数量及其市场占有率，各自
6、的优势与劣势，各自的营销能力和技术实力，比较自己产品的市场机会和竞争能力、自己产品及相关资源的不足之处，以便采取相应的对策，制定适用可靠的营销方案。（2）确定目标去顶目标包括财务目标和市场营销目标。财务目标即是公司将要寻求的长期投资收益率、投资回收期、利润及须控制的应收账款和呆账等。市场营销目标即将财务目标具体化，如该种产品每年的销售额和增长率、市场占有率、利润率等。（3）关系梳理与建立AT法则中基于人格的信任阐明，在既有关系的引导下更容易建立信任。因此，工业品营销的实战中，运用关系聚焦来进行市场开发十分有效。对公司所积累的社会关系资源以及公司高层人员个体的关系圈进行逐一分析，从用户关系、影响
7、因素关系两个层面展开。梳理出既有关系资源最强且与公司有着一定信任基础或经过努力能达到一定信任基础的目标市场。比如：公司在石油系统有较为雄厚的关系资源或某位高层与石油系统内高层领导有较强的信任关系，则就将石油行业定位为公司的目标市场；或者虽然与石油系统没有直接的关系，但与石油专业设计院、大学研究院等对石油系统有很大影响力的单位或个体有一定的信任关系，也可以把石油行业定位为目标市场。通过调研，可以得出：1）确定由哪些人组成该产品的营销小组，如技术专家、销售骨干、市场人员进行搭配。2）选择在哪些区域进行，如工业发达，经济运行良好的上海、深圳、广州等。3）确定在哪些行业、哪些企业进行营销活动，如冶金行
8、业、电力行业等。4）确定营销活动的最佳时间，如年中或年底的产品配套订货会。5）采取的行动方式如广告、展销、宣传及其他促销手段，并对以上活动进行资金预箕以控制产品进入市场的成本。6）准备销售工具，如产品说明书、使用手册、性能对比、使用成本对比等。可见，电路板营销的市场调研，主要是依赖于一线销售人员在营销实战中的总结与感悟，每一个营销人员都必须是一个很好的情报员，在不经意间收集到的信息才是最真实有效的，主要关注与用户需求的变化、用户所在产业的趋势、用户的决策程序的变化、竞争对手的政策变化等等。一般我们不建议聘请专业的调查公司来做相关调研。建议市场开发练习：1，请思考如何在最短的快时间建立一个较完整
9、的潜在用户目录？你的方法是哪几种？2，所在区域或者行业市场的潜规则是什么？3，特殊关系的人或者组织是谁？如何与之建立合作关系？二、 电路板营销六大步骤之二：制定客户标准电路板营销六大步骤第二步客户开发：制定客户标准客户开发就是潜在客户目录中筛选出客户群。在客户开发中，我们认为，寻找和研究客户务必回答：我们的客户在哪里？从哪些渠道把它们找出来？新的潜在用户们在哪里？一般来说：行业内会、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户现象，但问题是：谁都知道了！抢夺客户的竞争会很激烈！我们的优势何在？下面的问题需要引起营销人员共同的注意：你的主力客户是哪几类，你建立了客户目录吗？你每个月新开发多少个客户？
10、这在你的业绩考核中占有多少比重？建立了主力客户的分类目录及相应档案吗？为什么？这些问题事实上是一切电路板营销问题的根，后面所有的问题只不过是它的衍生而已。接下来就要认真研究客户：我们的产品具有不可替代性吗？客户目前的供应商的优势何在？能否成交？价值多大？要分配多少精力？如何成交？（让利、服务、协助、工艺试验等）我们带给客户的价值何在？（成本上、材料性能上、工艺上、供货方式止、服务上、长期合作上）可见，寻找和研究客户已完成这一步骤其重点是：新客户的寻找与客户的研究；新用户类型的发现与开发；客户的研究、过滤及锁定目标。对于电路板来说，了解客户需求主要就是了解电路板使用项目的需求，比如，用户为什么要
11、购置产品？对产品有什么样的要求？使用到什么项目？项目的规划是怎样的？用户期待达到什么样的预期效果？计划投入多少费用？同时，为了客户的开发成功，营销人员还应了解用户是否以前接触过该类产品？用户的购买决策人有哪些？购买决策过程是怎样的？有那些竞争对手参与竞争？竞争对手的优劣势有哪些？可以通过公司成熟市场的成功客户研究提炼出客户的特征。实施建议：客户开发练习1、如何从中找出较有开发价值的第一批客户？你寻找的标准有哪些？2、最容易成交的客户或者最成功的客户是谁？分别拥有什么特点？3、无法成交或者不愿意成交的客户是谁？其特点是什么？4、用一句话概况当前最容易成交客户的特征。三、 电路板营销六大步骤之三：
12、客户拜访电路板营销六大步骤第三步客户拜访：传递公司信息 客户拜访的策划有三个阶段：拟定目标、计划行动、最后准备。（1）拟定目标目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么。一次拜访可以有好几个目标。销售的目标如：增加订单的数量和收益；推销久立产品系列中客户目前尚未购存的项目；介绍新产品；扩充客户的范围（新生意）；培训你的客户。营销管理的目标如：收取货款；处理不满投诉和质疑；收集市场、销售和一般管理的情报。（2）计划行动拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标。为了做到这点，请回答下列问题：我从客户那里还还需要什么额外的资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么？就如何向他证明？客
13、户可能提出什么反对理由？我该如何处理？我将运用什么结束技巧来达成交易？（3）最后的准备访问客户前，做最后准备工作时，检查：你的目标是否明确；你的行动计划；你的外表；你的销售辅助品和展示工具；你的态度是否积极和投入电路板企业的营销人员一般要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货或者有多少定单？这无助于销售的达成。拜访是达成销售的面对面阶段，必须作好准备，带着目的去拜访。销售人员每次拜访客户的任务有：（1）销售产品。这是拜访客户的主要任务，销售人员向客户介绍
14、公司的情况与产品。（2）市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。（3）建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，同时也代表了公司的形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。（4）信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态，掌握客户需求。 （5）指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 虽然拜访不等于成交，但要做好拜访工作，实现以上五大任务，销售人员在拜访客户时做好“功
15、课”。1、拜访准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要做大量的拜访准备工作，为成功拜访打下基础。（1）掌握资源了解公司的基本情况、产品知识、产品策略、销售政策、价格政策和促销政策等。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？同时还要准备好拜访资料，比如企业宣传册、广告片、产品资料手册等等。（2）明确销售目标和计划销售人员要为实现销售目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括催收帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。（3）演练话术基于对客户需求的了解，销售员要学会倾听和提问去识别客户的真实需求，了解客户的特点、动机和行为，回答客户提出的疑问，帮助客户作出购买计划，同时推介公司的实力，产品的优势，服务的满意等，打动客户产生购买欲望，作出购买决策。（4）整理好个人形象销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。（5）带全必备的销售工具台湾企业界流传的一句话是“推
