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1、不管多么优秀的销售筹划，多么巨大的广告投入，物业的最后成交还得靠销售人员现场接待。用何种措施去增进销售,提高成交率，是每个房地产公司及营销人员都关怀的问题。龙湖在这方面做得很细、很敬业,值得同行学习，本文就为人们分享有关案场销售的14个技巧。人物扫描抓住准客户的重要利器平时来售楼中心的客户诸多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的,也有有购房实力的,此时的你应当迅速过滤进入售场的客户，精确抓住你想攻打的对象!(1)从家庭成员判断:夫妻二人，三口之家,夫妻和朋友（-2个),夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目的。()从言行举止判断：大多数真正买房的客户初次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张
2、西望,有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。(3)从衣着服饰判断：一般置业顾问会从这点来判断客户与否有购买实力，有一定作用,但不完全精确。礼仪之邦自我简介，互换名片为了不流失每一组到访的客户,虽然在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪。简朴的措施可化解初次会面的陌生感：自我简介，互换名片最基本的商务礼仪,让客户无法回绝你，虽然客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。销售中心实战案例客户:龙湖老业主,自由职业，喜欢炒股，对投资较有见解；在渝中区歇台子有一套00平方米的自建房，立即要拆迁，补偿费用比较高,一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万钞票,剩余资金
3、套在股票里面。对龙湖非常忠实。客户B、C夫妇:吴先生为重庆商会领导,侯女士家为会计世家，家庭收入较好,资金富余。但不喜风险投资,对自住房的规定比较高。置业顾问A，置业顾问B周六销售中心现场门庭若市,所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户,只见一位满头大汗的中年男子接近正在沙盘为此外客户解说的置业顾问小李客户：请问置业顾问A:啊,您好，请问有什么可以帮您？客户A:我想看看你们的房子。置业顾问A:哦,欢迎参观龙湖*项目,我是置业顾问小李,这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？客户A:啊？我没带名片!置业顾问A：没关系,您告诉我您的电话号码也可以。客户:，江*。置业顾问A用笔记在了本子上测试成功
4、率：5%望闻问切初步判断客户意向的秘诀望从客户的衣着、言行举止、神态表情等迅速判断其购买实力。闻通过简朴的交流理解到客户的初步意向。问设定问题,理解客户自身状况及需求,加深对其购买力的进一步判断。切针对客户关注点,结合项目优势,直切客户“心理命门”成交的核心在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解反问才构成一剑封喉的销售攻势。春森实战案例时间:下午三点钟场景：这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子,看起来实力一般,今天路过来看看。置业顾问：你好！欢迎参观龙湖*项目客户:你好!我过来理解一下置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边X的楼盘吧?（置业顾问通过观测,试探性询问客户)客户
5、:呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问,客户表白了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基本。)置业顾问：先是一阵失望，买了呀?但忽然一想，心里窃喜,也好!反正没签约,既然敢定房那阐明实力没问题,是我们的准客户群。好好简介一下我们的产品，从各方面来说,肯定我们的是最佳的啊。接下来置业顾问很仔细的把产品所有简介了一遍,非常具体。通过交谈,更理解到客户喜欢洋房,但她在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会。暖场造氛运用人气,制造热销氛围现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如:（1)运用现场已有的客户，
6、不管故意向、无意向、业主,都可以让她们成为楼盘热销的利器。(2)销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同。（3)销售人员自己扮演客户,以客户的身份促成真正客户的迅速成交。销售中心实战案例:人物对话(接上个案例)置业顾问A:好的，我先给您简朴简介一下项目:龙湖*项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的都市综合体，涉及住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户A：打算投资，我有套自建房，立即就拆迁了,有点钱，想卖套房子投资,不是都说目前是时候抄底了吗，我也这样觉得。置业顾问A：先生的眼光很独到啊,您投资过其她房产吗？客户A:没有，我一般都是投
7、资股票的,基本没有亏过，但是目前股票市场不是很景气，因此想投资点固定资产。置业顾问B上场,走到置业顾问身边置业顾问B：31楼六号房刚刚定了,不要推荐了置业顾问A点头置业顾问A：如果投资的话,我给您推荐这个户型，这是我们近来才推出的特价房,才万，非常划算，很适合投资。置业顾问B上场,走到置业顾问A身边置业顾问B:33楼7号房刚刚定了,不要推荐了客户A:这样快?你们卖得不错啊?置业顾问A：是啊，由于我们的优惠在下个星期一就要取消了,因此诸多客户都赶在这两天买房，其中诸多就是龙湖老业主。客户：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？置业顾问：不是，优惠过后3万都不到，您要抓紧机会哦,我有个关系较好的客户,就
8、是由于回去考虑了几天，来的时候房子没买到，目前对我意见很大，还在生我气呢，因此机会难得,再加上北部新区的将来发展您也许比我还清晰,因此您一定要抓住机会啊！客户A:但是我目前手里没有太多现钱,我又不想按揭，这样吧,我回去考虑一下尽快给你答复。客户A拿了一份资料就回去了。此时,在江先生心中已经留下了*项目房源紧俏的影响，因此，第二天一早,江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇。学会赞美先入为主与客户建立良好关系的入门课,学会积极赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同。固然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用品体、间接、及时的原则。(1)要
9、发自内心的真诚的去赞美客户:赞美不能乱用，避免浮现尴尬或让客户产生反感的局面。(2）赞美对方的闪光点(任何人身上均有闪光点):如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美。()赞美客户某一种比较具体的地方:如对客户的某一种决策或提出的某些问题进行赞美。(）使用间接的赞美（赞美与她有关联的人或者事)：如赞美她的小孩很可爱,妻子很美丽或贤惠（老公能干、对人好等）,赞美某一件事她解决方式与别人的不同之处,从而体现出她的能力。（5)借第三者赞美（她本人听起来不会不好意思，她不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。如:（1）我听*常常提起您,说
10、您人特别好,又特别豪爽。（2)您朋友上次给我说,您陪她去买房子的时候,给她选的位置非常好,她说您特别专业，非常佩服您。（6)赞美中最典型的四句话：你真不简朴、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。引蛇出洞挖掘并制造需求客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们一般会发现,客户最后成交的房源与之前抱负的房源差别很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手!例如：(1)挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格,也许已经在其他项目预定了。销售案例：场景：通过交谈,理解到客户喜欢洋房,但她在楼盘定的却是高层,这给了置业顾问非常难得的机会。置业顾问:一种劲的向客户炫耀B中心的花园
11、洋房,描述着将来的生活景象。客户：我已经在*项目定了一套高层，是三房的,各方面都不错,就是没有洋房很遗憾！置业顾问：那您今天是来对了,我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其他项目，但既然您来了,我也不妨给您简介一下。客户：那好吧,你具体给我简介一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客户此时已有些按耐不住了，已从刚刚的随便看看到需要进一步理解的地步。)但目前我们的洋房三房只有最后一套了,跟据此前的经历,一般客户很难相信她买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个措施才行。像美女同样,要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉。）(2)制造需求:客户有也许
12、是陪别人来看房，也有也许只是闲逛，甚至有也许是同行。销售实战案例（接春森项目案例）客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早,江涛再次来到售房部,但是身边多了一对夫妇。客户:你好,我带了我朋友过来帮我参照一下置业顾问A：你好,我先给两位简介一下置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目简介。客户B：你们这个价格太贵了,还能赚钱吗?自住又没有环境。客户C:就是，哎呀,这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛!侯女士作势要走置业顾问A：不好意思，售场空调开的有点大,这样吧,我们到外面的休闲椅上坐下谈。引导至休闲椅处的路上,置业顾问A拉住江先生。置业顾问：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票
13、这样久，对投资那么有眼光,在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，届时候你们买两套,我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，点点头表达承认这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果目前再靠她对朋友说服她自己,倒不如背道而驰，让江先生说服她朋友。众人在休闲椅上坐下了。客户A(对这朋友说):我对这个项目理解好久了，后来这个区域发展会非常好,并且我目前住在龙湖，她们的物管的确没话说,买她们物业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，目前都涨到7000了。你不是近来也在找投资的东西吗，股票这个东西目前不能碰，买房子是最保险的，要否则我们哥俩一人买一套?通过江先生的一番劝告,客户B也对
14、项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击,置业顾问A轻松的得到了两个购买客户。换位思考以退为进你懂得客户在想什么，更明白客户想要什么。不要太急于辩驳客户的理论，退一步海阔天空,设身处地为你的客户想想,在感同身受的状况下客户更容易接受你的建议。实战案例：王先生家里三个人居住,夫人姓李,小孩18岁,立即上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感,只要不小于0平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。通过置业顾问的简介，客户已经对龙湖*项目产生了爱好,但客户通过较长周期的考虑后,其中一套一楼洋房已被其她客户定了。这一天两夫妇又来到项目上。置业顾问:很抱歉，你们看那两套
15、一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？客户:哎,如果要看别墅我们早就看了，就是由于不喜欢。如果的确被别人定了,我们也只有放弃这里去看其他项目了。（客户此时很气愤,也很遗憾，并不乐意接受置业顾问的意见)置业顾问：先生,我很理解你目前的心情,我是真心但愿你们能成为龙湖的业主,由于这样的项目并不多的。我不会勉强你们买不满意的房源,但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议,如果的确不喜欢你们再放弃也无妨！(置业顾问掌握了客户的心态,其实并不是不喜欢别墅,只是经济实力有限。)客户此时已安静了许多,对置业顾问的一番话也表达了认同,并乐意听听。置业顾问：我刚刚给您推荐别墅,是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房
