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1、国内百货业试水自营采购模式2013年08月14日10:13第一财经日报在成本上升和电商冲击等多重压力下,国内百货业进入集体下滑的态势,为获得更多的利润,寻找新的发展模式成为当务之急。“传统的百货业与品牌商采用的是联营模式,品牌在百货公司的商场里设立专柜,产生销售额之后,双方按照合同的约定,按比例分成。”广百股份(002187.SZ)董秘邓华东表示,长期的联营模式导致百货企业的商品同质化非常严重,加上电商的低价冲击,传统百货业的经营与利润空间均受到挤压。而发展自营业务已经成为百货企业们寻找新利润、面对新冲击的一项积极尝试。2012年,银泰百货成立自营部,并尝试“买手模式”运营自营品牌;广百股份与
2、香港六福集团签订战略合作协议,绕过中间商首次试水珠宝直接代理业务。“虽然很多百货公司在提升自营比例,但是,自营模式对资金、企业管理能力的要求比较高,未来五年内,不可能成为百货业的主流业务模式。”中国购物中心产业资讯中心主任郭增利认为,虽然与联营模式相比,自营模式显得更为灵活,更有利可图,但他对百货企业大规模向自营模式转型,持相对保守的态度。联营模式之困虽然银泰百货、广百股份等零售企业已经在做自营模式的探索,但联营模式依然在百货行业中占据主导地位。中信证券的研究报告指出,截至2012年10月份,从收入结构看,国内百货80%90%的收入来自联营收入。目前百货行业的联营比例高达95%左右。在上世纪9
3、0年代,联营模式支撑着我国百货业渡过了资金难关,有效规避了经营风险。但是,如今联营模式下的中国百货业似乎越来越“穷”。广百股份在2012年年报的董事会报告中表示,联营模式导致商品同质化,再加上电商低价冲击,传统百货业的经营与利润空间受到挤压。综合多家上市公司的财报,2012年度,王府井百货(600859.SH)的毛利率为17.51%,武汉中商(000785.SZ)的毛利率为12.73%,广百股份的毛利率为16.4%。有零售行业资深人士表示,租金、人力等成本不断上涨,在联营模式下百货行业的纯利润已经低至5%左右。“而在自营采购模式下,百货零售企业的纯利润可以达到10%以上。”该人士表示,自营模式
4、可以释放出被中间商拿走的利润。此外,联营模式除了挤压零售企业的利润区间外,也增加了流通环节,进而推高了终端产品的价格。经过层层代理商环节之后,百货商场里商品的终端价格已经被推高太多。这也是百货商场产品价格偏高的主要原因之一。特别是在与电商的竞争中,联营模式下的百货公司在产品价格上根本不具优势。而走自营模式,百货公司在价格把控上可以争得更多话语权。试水自营采购目前国内的直营模式分为自营采购和自有品牌两种情况。自营采购即“买手制”,由百货公司买手决定采购什么品牌、如何卖;而自有品牌为百货公司根据自己需求创立的品牌,然后委托代工生产。两种情况国内百货企业均有涉及。广百股份成立铂尚珠宝首饰有限公司,代
5、理六福品牌产品,同时在部分门店尝试品牌服装代理或以买手制自营品牌的经营模式。在2012年度报告中,广百股份表示,2013年,广百股份继续扩大代理面,提高自营商品在销售中的占比。邓华东则表示,广百一直在积极尝试打破联营分销单一模式,向代理和买手制转型。无独有偶,武汉中商也在2012年度报告中表示,要扩大自营,大力发展自有品牌,先试点,再逐步扩大范围。天虹商场(002419.SZ)方面也称,积极搜寻和引进代理品牌资源,进一步拓宽品牌代理,加快已引进品牌的开店业务。有熟悉天虹商场业务的人士表示,其自营业务在逐步增多。一位零售业资深人士表示,目前行业内自营采购做得比较好的是武汉中商,估计比例达15%左
6、右;王府井百货的自营采购比例约5%。在国内自营采购能做到5%以上比例的不多。“总体来说,百货公司自采自营总体规模还很小。”今年上半年,中国连锁经营协会发布的调查结果显示,样本企业品牌联营、自采自营和柜台租赁三种模式的比例约为89.6:7.1:3.3。新华百货董秘李宝生表示,目前新华百货的业务模式100%为联营,暂时没有发展自营业务的打算。自营模式的风险“自营模式确实有很多好处,比如最直接的体现是可以改善企业的利润率,实现差异化经营,从而提高核心竞争力。”郭增利认为。如同硬币的两面,自营模式的高风险也是显而易见的,资金占用比较多,尤其是库存需要巨额周转资金。这可能是百货公司启动自营的首要压力。另
7、外,长期联营模式导致百货企业普遍缺乏专业的买手人才、管理水平积累不够也是比较大的问题。“自营化比例的扩大有助于商场更好掌握货品资源,避免受制于品牌商和代理商。但自营模式必须以足够的销售额、利润贡献率为支撑。”零售专家藏文辉认为,走自营模式如果经营不善,将面临重大风险。从国际零售业发展的趋势看,自有品牌是企业提高毛利率、体现差异化经营、维护客户忠诚度的重要手段,自有品牌在零售业中占比最高的国家是瑞士,占比达到45.4%。多位零售行业的从业者均认为,自营模式是未来百货业的转型方向之一。李宝生表示,零售企业不可能一下子从联营模式向自营转变,“那也是很多年之后的事情。”郭增利认为,自营模式并不是百货业
8、寻求突围的唯一出路,百货公司走细分市场也不失为一条发展之路。比如,乐天针对细分市场做了儿童店、青年店、老年店和高端店等。精准采购助沃尔玛高端业态扩张2013年07月16日11:23国际商报近日，沃尔玛在中国的第10家山姆会员店在苏州工业园区开门迎客。沃尔玛中国高级副总裁兼山姆会员店首席运营官文安德向记者表示，山姆会员商店不仅是沃尔玛全球非常成功的业态之一，也是除沃尔玛购物广场外，沃尔玛在中国的另一个重要发展引擎。“沃尔玛对山姆在中国的发展充满信心，未来23年，我们将在中国连续开出7家山姆会员店。该品牌也将成为沃尔玛在中国未来发展的主力业态。”山姆会员商店采取会员制模式，顾客必须支付每年150元
9、的会费成为山姆会员才能在店内购物。面积一般为两万平米的山姆卖场布置简洁，商品均以大包装仓储式陈列。那么，具有高门槛陈设也太不亮眼的山姆如何吸引消费者并创造销售额？对此，文安德表示，山姆依靠精准采购，选出性价比最高的商品提供给会员。通过采购团队的精挑细选，不仅能对商品品质进行严格的控制，同时可以有效控制成本，保证价格的优势。“要知道山姆在深圳福田的会员店已连续多年蝉联沃尔玛全球销售冠军。因此，一旦选对商品，一个单品每天卖出一卡板不是问题。”强调品质“可以说商品的品质和质量安全是山姆会员店的价值所在。到现在为止我们已经拥有超过110万名会员，会员的忠诚度很高，续卡率始终保持在70%以上。也正是因为
10、山姆严格的商品质量管理、良好的购物体验，为会员带来了独享的品质商品和卓越服务赢得了他们的信赖。”沃尔玛山姆市场部及电子商务副总裁严海芸说。为保证每一件进入山姆会员店的商品的品质，山姆的采购团队实行了其特有的标准化方案。例如对于食品(行情 专区)百货，以“名产地、高等级”为原则，只精选同类商品中最佳品质或者最畅销的品牌。对于生鲜产品，山姆生鲜部果蔬采购经理陈喜德告诉记者，山姆要求叶菜供应商必须拥有自营农场，首先要考察供应商资质，保证监控种植流程和后期检测。其次，山姆采购人员必须亲赴农场进行检验，通过种种审核才能成为山姆的供应商。第三，进入山姆采购体系的供应商仍然要每年接受复审，以及第三方的审核。
11、“我们还有各种标准化的手段确保商品的品质。比如香蕉色卡，按照香蕉表皮呈现出的不同颜色，将香蕉从青涩到完全成熟分为7个阶段。山姆只接收4段大部分已变成黄色和5段整体变为黄色，两端仍为绿色的香蕉进店，并尽可能保证5段香蕉占总量的30%，用于上午上货；4段香蕉占70%，用于下午补货。这样的比例基本保证了不论顾客何时购买，食用时都刚好可以达到口感最好的67段。”陈喜德说。此外，拥有遍布全球的采购资源，也是沃尔玛中国山姆店采购团队选到高性价比商品的一大优势。据了解，山姆深圳总部90多人的采购团队以及4个区域采购办公室的工作人员，除了经常需要走遍全国为会员挑选品质优良、性价比高商品，还会利用海外供应商、沃
12、尔玛旗下的兄弟公司、国际代理商等资源选择更好的进口商品和进行比价。这也使山姆会员商店进口商品比例约20%左右，囊括品种多样的商品，如新西兰的奇异果、智利的车厘子，比利时的松露，美国蔓越梅干等；家居厨房用品有美国康宁刀具锅具、德龙高级咖啡机等。降低成本据了解，不同于大卖场一般会有23万种商品满足消费者的需求，山姆会员商店仅为会员提供有限的单品选择，如山姆会员店已将在中国的单品数量从几年前的1万种削减到目前杭州、苏州店的约4400种。文安德认为，由于商场每增加一个单品，都需要经过“采购、配送、收货、上架”等流程，必然产生一定的物流、人工和运营成本，因此如果将单品总数控制在一定范围，就能控制成本，从
13、而降低销售价格。记者走访山姆苏州店时发现，山姆销售的产品大多为大而简单的复合包装，采用卡板式陈列。装着商品的纸箱整齐地码放在1m1.2m的木制卡板上，高度1.4m左右。这种方式目前已应用于许多商品品类，也是山姆降低运营成本的方式之一。“通过大批量进货降低成本，商品从配送中心送到商场后，打开外包装直接用叉车摆放到地面即可销售，省却了员工拆装、上货、补货的繁琐流程，极大地节省了运营成本。”严海芸向国际商报记者介绍说。据了解，由于单品数比一般大卖场少得多，山姆采购团队的工作也比一般超市更有挑战性。“同一个品类，其他超市采购的10个单品中可能只有一两个畅销商品，而山姆会员的采购必须准确识别出可能最受消费者欢迎的两三个单品。而我每天还会询问我们的采购买手同一个问题，怎样才能让山姆拥有更多与众不同的商品。”文安德说。对此，“做会员的采购代理”便是山姆采购团队一直坚持的原则，他们要像消费会员一样思考，想到什么才是会员真正需要的商品，再在采购中严格考察品牌、产地、供应商、品质、价格等要素，层层筛选出性价比最高和最为畅销的单品。7
