定价策略尾数定价产生的特殊效果 （1）便宜标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受 （2）精确带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感 （3）中意由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如果能加以巧用，其产品就会因之而得到消费者的偏爱例如，“8”字作为价格尾数在我国南方和港澳地区比较流行，人们认为“8”即“发”，有吉祥如意的意味，因此企业经常采用又如“4”及西方国家的“13”故人们视为不吉利，因此企业在定价时应有意识地避开，以免引起消费者对企业产品的反感尾数定价策略是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售这会使顾客产生大为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种，目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、沃尔玛到国内的华联、大型百货商场．从生活日用品到家电、汽车都采用尾数定价策略。
“尾数定价”利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售 利用“尾数定价”，可以使消费者产生特殊的心理效应：首先是感觉便宜标价99.95元的商品和100.05元的商品，虽仅相差0.1元，但前者给购买者的感觉是还不到100元，后者却使人认为100多元，因此前者给消费者一种价格偏低，商品便宜的感觉，使之易于接受；其次是精确带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的，连几角几分都算得清清楚楚，进而产生一种信任感另外还图个吉利某些数字常被赋予一些独特的含义，孕妇装店的经营者在定价时如能加以利用，就会促进销售例如，我国消费者普遍喜欢尾数为6和8的价格，认为这样的数字比较吉利，如果经营者将孕妇内衣定价148元，销售效果就会比定价150元更好我国目前尾数定价策略的缺点 1．心理价格形式单一每种心理定价策略发挥不同的心理功效心理价格并非是单一的低价策略，也不是指一种尾数价格而我国商业企业心理价格策略多以尾数价格策略为主，其它心理价格策略没有得到更好的发挥众所周知，消费者的购买心理、购买动机各不相同，各有不同的特点、习惯，既有经济方面的动机，即注重经济实惠、物美价廉，又有感性方面的动机，即注重商品商品装潢美观，式样新颖，还有购买中的社会动机，包括注重品牌商标，高质高价，独特形象等，这就要求企业的商品价格相应地适应不同的需求偏好而采用不同形式的心理价格策略。
2．尾数价格运用于多种业态、多种商品尾该策略一般适用于非名牌或中低档商品国外采用为尾数价格的商品，一般也都是需求弹性大、价格定位不高、消费者容易把握或了解的日用消费品由于消费者对这些商品的消费量和购买频率较高，对其价格大致有了一个习惯的或可以接受的价格幅度，所以对这些商品的价格变化较为敏感，对这类商品采用尾数价格策略尤其有效，心理价格尤其适用具有日用品和食品为主的超市零售业态在我国目前现有的主要零售业态形式中，都可以看到类似的尾数心理价格的影子不仅包括超市的大量日常用品，而且用于百货商店的服装、家用电器、等如果从价格形式上不加区分地采用技法雷同的尾数价格，必然混淆各种业态之问的经营定位，模糊业态之间的经营特色，不利于商家发挥先进零售业态的优势，实现企业快速发展的目标 3．频繁地、长时间地使用尾数定价策略目前，尾数价格在商场中过多、过频使用的现象势必会刺激消费者产生逆反心理，如由原来的尾数定价给人定价准确、便宜很多的感觉，变成定价不准确、不便宜、甚至是商家在有意识地利用人们的心理，进而产生对企业价格行为不信任的心理尾数定价法的适用条件 超市、便利店等以中低收入群体为目标顾客、经营日常用品的商家适合采用尾数定价策略，而以中高收入群体为目标顾客、经营高档消费品的大商场、大百货不适合采用尾数定价法，而应该用声望定价策略。
1．超市适舍尾数定价的原因 超市、便利店的市场定位决定其适用尾数定价策略超市的经营商品以日用品为主，其目标顾客多为工薪阶层其动机的核心是“便宜”和“低档”人们进超市买东西，尤其是大超市，如沃尔玛、家乐福、华联多是图价格低廉和品种齐全，而且人们多数是周末去一次把一周所需的日用品均购全，这样就给商家在定价方面一定灵活性，其中尾数定价策略是应用较广泛而且效果比较好的一种定价法因为尾数定价不仅意味着给消费者找零，也意味着给消费者更多的优惠，在心理上满足了顾客的需要，即价格低廉，而超市中的商品价格没有特别高的，基本都是千元以下，而且以几十元的居多，因此在超市中的顾客很容易产生冲动性购买，这样就可以扩大销售额 2．大型百货商场不适舍尾数定价的原因 （1）大型百货商场的目标市场选择及总体市场定位决定其不适合尾数定价策略大型百货商场的高投人、高成本决定其搞廉价是没有出路的，它与超市、便利店相比，不具有任何价格优势，因此，大型百货商场应以城市中高收入阶层为目标市场在购物环境、经营范围、特色服务等方面展现自己的个性，力争在目标消费者心中占据“高档名牌商店”的位置，以此来巩固自己的市场位置 （2）大商场应用声望定价策略传达的是一种满足 大型百货商场应采用声望定价策略。
声望定价策略是指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格消费者具有崇尚名牌的心理，往往以价格判断产品的质量认为价高质必优，这种定价策略既补偿了提供优质产品或劳务的企业的必要耗费，也有利于满足不同层次消费需求 （3）我国高收入人群的日益增多是应用声望定价策略的现实土壤 据有关资料介绍，目前我国消费者中，有较强经济实力的占l6％左右，而且这个比例有扩大的趋势这些消费者虽然相对比例不大，但其所拥有的财富比例却占了绝大多数，这部分人群消费追求品位，不在乎价格，倘若买5Ooo元的西装他们会很有成就感，而商场偏要采用尾数定价策略，找给他们几枚硬币 其一，这几个零钱他们没地方放，也用不着 其二，这些人时间宝贵，业务忙，找零钱浪费他们的时间(当然排除直接刷卡的付款方式)让此部分顾客不奈烦 最后，4888元或4999元的价格大大降低了他们的成就感和品位因此，对这些高档名牌产品，尤其是适合高收入者的消费品，应用声望定价法，即整数定价法让他们感觉大把挣钱大把花钱很爽很有满足感这样就可以扩大销售份额整数定价法 整数定价（integer pricing） 什么是整数定价 这是一种以整数值来确定商品价格、维护商品形象的定价策略。
有些商品如高档商品、耐用品，价值较高，顾客也难以掌握其质量性能，因此在外观条件相近情况下，消费者会产生价高品质也高的心理如2台彩电，分别标价1995元和2000元，消费者可能认为2000元的彩电货真价实，质量要好于标价为 1995元的那一台 整数定价法的适用情形 整数定价可以给顾客一种干脆的感觉，同时整数定价还便于计算和收款整数定价法通常适用于以下几种情况： （1）对于一些礼品、工艺品和高档商品制定整数价，会使商品愈发显得高贵，满足部分消费者的虚荣心理例如，高档时装、皮衣等，商家可把基础价格略作变动，凑成一个整数，使顾客对此商品形成高价印象，以吸引社会上高收入阶层如一件高档西服，如果完全追随竞争者同类商品平均价格，定价应797元但有经验的商家则会把零售价格标为800元，这样不仅不会失去顾客，还能增强顾客的购买欲望原因在于此类高档品的购买者多系高收入者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好的象征 （2）对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的商品制定整数价格，适合人们的“惜时心理”，同时也便于消费者做出购买决策人们容易记住商品的整数价，因此，会加深商品在消费者心理上的印象。
招徕性定价就是产品或服务项目的价格不是根据公司的成本利润来定，而是根据目前的市场价格，而定远远低于市场价格的一个价格可能这个项目本身利润很低甚至是无利润.但这个项目因为价格低的让人惊奇，所以很多人因此而来店里消费 所以叫招徕性定价，在新开店中这个情况特别常见，就是为了吸引客户来，当然店里的其他项目肯定需要产生利润的策略这是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，由于价格明显低于市场上其他同类商品，因而顾客盈门这种策略一般是对部分商品降价，从而带动其他商品的销售比如一些大型超市将特定的商品以低价出售，作为宣传来吸引消费者注意 (1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力 (2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会 (3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机 (4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感 (5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
案例 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办”一元拍卖活动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多的感觉岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行声望定价策略 声望定价指在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略与尾数定价策略迎合消费者的求廉心理相反，声望定价策略迎合了消费者的高价显示心理这是消费者受相关群体、所属阶层、地位、身份等外部刺激影响而对某些特殊商品愿意花高价购买的心理反应，以达到显示身份、地位、实现自我价值的目的 这种定价策略通常适用于以下两种情况：第一，在消费者心中有声望的名牌商品，即使在市场上有同质同类的商品，顾客也宁愿支付较高的价格购买这种商品那些顾客单凭简单的眼观鼻闻、品尝、触摸没有办法鉴别和比较质量的商品最适合采用这种策略。
因为一般的顾客尤其是年轻人都有崇尚名牌的心理，他们往往以价格高低作为衡量质量优劣的标准，认为价高就是质优第二，为了适应一些特殊消费群体，尤其是高收入阶层的爱慕虚荣和追求时尚的心理，商家通常会把一些价值不大的商品价格定得很高，首饰、化妆品和古玩等就是如此有调查表明，这类商品定价太低反而卖不出去，相应的抬高价位之后，销量反倒增多了 但是，声望价格策略的运用必须慎重声望价格既然是相对于那些无名的商品而存在的，价格中的一部分是为虚名付的款，因而这种价格也不是越高越有利，一旦价格高得“离谱”，很可能适得其反，使消费者心目中存在的“价高质必优”的信念产生动摇 几种定价策略及其案例 (一)取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略，指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意采用这种策略应具备以下条件： (1)新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。