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1、如何倍增沟通技巧2您也许会听我在这节课中不止一次的谈到这点，我这样做的因素是由于我很热爱销售这个行业，我很热爱教别人销售我不觉得我扮演鼓励讲师的角色和扮演教师的角色同样多人们如果被鼓励是由于人们的收入,也许会双倍。甚至三倍的增长，请问有多少人喜欢这样的成果。你也喜欢对吗？谢谢！好啦！我鼓励方面的工作已经完毕了，我必须说第二节是我最喜欢教的的课程之一,因素就是这是一项必须加以学习的技巧而并不是与生俱来的，是必须加以培养的,如果你反复的听这个课程,并且精通这些技巧，你生活中所有的层面都会发生变化,不只是销售而已，这些还能帮你在为人，父母做一种好配偶上，发挥功能。由于我相信：沟通是一切事情的核心，因
2、此我们就来学习强劲的沟通技能吧，沟通有两个要素构成:那就是“听”和“说”。我们之前已经谈到大多数做销售的人，都很会说话,要否则不会做这一行,有人在飞机上不乐意和我交谈的时候，我会问她,你有无想过从事销售呢？她也许会说,我刚被解雇正要找工作,但我不会考虑销售，由于我的性格不够强势，我会打断她的话告诉她、你对销售的观念是不对的的，这也许是旧有刻板的印象成功的销售人员绝不是这样，她们一般会在同一种行业做好几年,有诸多客户，这些客户都乐于与她们有商业往来如果你太强势,就不也许做到这点；有人会说,我就是不够外向不太会发言，我说太好了,由于如果你太会发言的话那我们还必须特别从新训练你，我说你必须要成为一种
3、好的聆听者什么是好的聆听者呢？。在销售中,最重要的交流形式,就是发问的形式，发问就是核心！我们为什么要发问的理由，是各位必须懂得、学习掌握的。第一种理由、是要获得掌控。我不太喜欢控制这个字眼由于这会让人觉得我咄咄逼人，我要控制你,我不喜欢,因此我不喜欢控制这个字眼,但是在销售中,我们必须已让客户掌控的措施,获得掌控,也就是要让她们说话。如果你说话你会觉得较好，由于你能体现自己，如果我问你恰当的问题让你讲出我要你讲的，我就是让你掌控,但是我问了恰当的问题,事实上还是我在掌控。第二个理由、就是找出对方感爱好的事。如果我发问的够多我会问到重点，这个重点就是某件事情，让你在心中或者情绪上感觉非常好,使
4、你对这个重点畅所欲言,一旦你掌握重点加以扩展,客户会用自己的话清晰的描述、她所想要购买的东西。第三个理由呢、就是让对方确认接受一项事实。如果我对你说，我们是城里最佳的公司,这样我做了一项声明，你会觉得我固然这样说啊，由于我要你买我的产品。但是如果我说我在进入这家公司之前,进行了某些研究,发现这是城里此行业中最棒的一家公司，您一定但愿能和有品质的公司做生意对吗？你会怎么回答：难道你会说“不”我要和最烂的公司做生意，我可以用发问的方式让你确认并接受这项事实。第四个理由：是得到小部分的批准。小部分的批准就是小部分的赞成，我这毕生中学到的是，如果你能不断积累小部分的批准，那这个顾客最后的购买决定就会是
5、一种很自然的成果，这也是各位在这个课程中可以学到的。第五个发问的理由：就是要增长及引起情绪上的欲望换句话说我们问的问题，如果能让客户兴奋，她们就可以感觉到我们的情绪，由于她们如果感到很兴奋就不会觉得这一天过得太平淡，因此我们需要发出恰当的问题。第六个理由:是要找出反对的因素，当我们和客户买主等等谈话的时候,会谈到疑虑的部分。第七个理由:是回答疑虑。也就是说我可以问你一种问题，当你回答的时候，就从你给我的答案中来解决你所提出的疑虑,这些就是我们所发展的沟通技巧中一种重要的部分你必须要把它当做成一门学科来研究,精通我们所教导的并不断地练习，否则是无法有效掌握的;我们再来谈一谈多种问题的不同形态:第
6、一种形态我们称之为、“是”或“否”的问题。目前注意了这种问题不要问的太多，我会在课程中给各位许多例子,各位要记住你们的目的,身为在交易当中与客户的重要沟通者，就是要保持沟通顺畅的进行。第二种问题形态、是引起思考的问题。我不懂得各位当中有多少人注意过媒体中有某些很棒的记者,她们可以访问某些防卫心很重历来没有在电视上接受访问看到摄像机对着自己的时候就吓得要死的那些人,她们很封闭不乐意敞开心胸,然而你会发现这些高超的记者，在大概十分钟之后就让她们畅谈，放松了自己完全忘了摄像机的存在，这种就是采访大师。我仔细观测过这些人,对每个过程的所见、所闻所秀、所感,这些也会使我想起一种专业人士,她叫沙利我采用了
7、她的理念，那么我要如何让我的学生也做到这一点呢你必须事先准备某些问题,让人们被问到的时候能在你面前敞开心胸，我把这些问题称之为“谁的问题”、“为什么的问题”、“什么的问题”、“什么时候的问题”、“什么地方的问题”“如何的问题”。当你问问题的时候就绕着“谁为什么什么时候什么地方如何”。当你问了这些问题,你就能让客户敞开心胸,也让我们懂得，她们喜欢什么，但是由有我们掌控,由于我们借着发问放弃了掌控，固然你必须准备好某些有趣的问题。第三种问题我们称为、必然如此的问题，她的定义是这样的,一种问题在提问结束的时候对方的答案一定是肯定的换句话说呢，如果我要你们回答是的次说够多，那么重要的决定就一定能执行了
8、，不是吗?是的!你看这样我就赢了没有吗?有的！我们又做了一遍不是吗？是的!你们理解了不是吗？是的!我要你们开发出所有此类问题，不是吗!不能吗你不能吗？你不会吗?已经这样了吗?你能开发出数百种让客户说是的措施,很重要的是,你要问她们一定会回答是的问题,例如说顾客您但愿安享晚年达到财务稳健的目的不是吗？是的!她们不会察觉到，她们不会说，我们的目的已经定了,就是要在六十五岁破产,由于我懂得我问的问题回答必然是肯定的,您喜欢住在一种较好的社区不是吗?很少有人会不批准的，您正在寻找一种好的投资机会不是吗?我们要的都是高品质的产品,不是吗?事实上你会觉得更好由于当你更好看时,感觉也更好,不是吗？像这样小问
9、题都能得到是的回答,但是不要始终这样问，有人用这种问题逼的别人，喘但是气来,说不到两句话就来个“不是吗？不会吗？”客户会给你一种巴掌,大体上来说,在任何的产品简介当中,用过两次就已经诸多了,如果超过了两次,客户会在忽然之间言而不闻，由于你在使用技巧的时候、太过强势会导致客户的防卫,不在听你讲了。第四种发问的技巧就是、预设选择性。预设选择性的问题就是由两种答案供选择的问题,任何一种答案,都是小部分的批准,可以导致最后的决定，你可以在许多方面运用这个技巧,我最喜欢用的就是约时间会面、或者拜访。不要说什么时候能去拜访您呢?如果你是个销售员，客户不想和你会面，她会说不用了，对吗?但是如果你说，我想来拜
10、访您请问是在这个星期还是下个星期比较好呢?由于你给了她们两个时间,让她们选择其一,你就设定了一种能与她们会面的也许范畴。啊、我有一种约会，我真的很喜欢这句话当你说我有一种约会这句话的时候,你就让人懂得,你怎么样呢?对、在忙,目前我要各位做出在忙的样子，你虽然也许没有事做,也别让别人懂得,开始假装在忙,我发目前我的工作中，如果我开始装出很忙的样子,打电话给诸多人,就是不断地行动，别坐着没事，如果不动起来、你的事业会完蛋，忙起来吗！怎么忙呢？开始的时候要装出忙的样子就行了。哇、我今天好忙啊!你会发现生意是怎么来的，这很神奇,当你装出来就会变成真的,如果你打电话给我对我说,哎汤姆、我有新鲜的事要告诉
11、你,我这个月大部分的时间均有空,我才不会和你会面，由于没有人要和你会面，因此要说“我正好可以腾出一种约会的时间”，哇这句话很棒,试试看，我可以从新安排行程、腾出时间来,哇这太棒了，你要从新安排行程、你也许每天都在睡觉，目前要出门做生意，因此叫从新安排，太棒了！我可以从新安排行程、腾出时间来,这个星期还是下个星期比较好呢？我要安排一种会面会面这个字,用在某些买主身上,就是拜访的意思。我要来拜访您,是晚上七点还是晚上八点比较好呢?有些买主时间已经排满，在自己的办公室忙的不可开交,她会说、啊“我这个月没有空”当她说你这个月没空,你要怎么办呢?对下个月、较好我在下个月腾出一种时间,我想是下个月十七号或
12、者十八号早上还是下午比较以便,让我拜访呢？好吧！就是十八号诸多人都会和你约一种月之后的时间，由于她们不相信你会追踪,如果她是专业人士,你就会写下来，然后说太棒了!如果对方是主管,你就会加以确认，啊、请问安妮还是您的助理吗？哦是的,哦我会寄一封确认的信给安妮，我很守时会与十八号下午三点达到,然后你把这件事记在行事日记中很注重她,并写一封信以示确认，相似的状况也会发生在打电话之中。第五个技巧、我称之为“豪猪”技巧。我在很近年前想出这个名称,之前并不称为“豪猪”但是我取这个名称的因素,是当我还是新人的时候,非常紧张,我在课堂上学到这些技巧,但是我很胆怯、都忘了,请问您有无类似的经验呢，我懂得要怎么说
13、,我懂得要怎么说,可是太紧张说不出来,“豪猪”就是以提问的方式来回答问题的技巧。这样做你就能从困惑中得到解答，能协助你在订单的表格上填写资讯客户对你说,哎、汤姆我什么时候能收到这个产品呢？许多人没有通过训练的人会说啊,至于交货的日期我们等一下再谈她们就始终不断的谈话,我不要各位这样说,假设目前用豪猪的技巧,人家问，我什么时候可以收到货呢?你就微笑的说，啊、您觉得什么时候交货最适合您呢？那固然是越快越好，那我们的产品解说就此告一段落，她们说要买,我们就开始填订单，我来问几种问题,你们再反问我，准备好了吗?你们有蓝色的吗?对、您喜欢蓝色的吗？如果她们回答是的,那就等于买了蓝色，有件事情要的确做到的
14、就是变化说话的字，这称为修饰的技巧,举例来说吧、请人们对我说、你们有蓝色的吗?然后你说“您觉得蓝色是不是最适合您的配色呢”？各位可以看到变化说话的内容能软化语调不会太直率请人们对我说“可以在1号之前送到吗?啊、那您觉得1号是最适合您的时间安排吗？各位看到我怎么变了吧?以房地产为例:如果客户说“她们会留下秋千吗”那你会怎么说呢?对、您觉得小孩会喜欢吗？我做不动产的时候、卖了五十座秋千，她们从秋千中得到了什么呢?对、固然是房子，记住这个小技巧,我们之后会再谈。第六个是参与性问题。有关这种类型请注意参与这两个字眼，各位将会不止一次听到,没有人是通过理性分析来决定购买的,所有的购买行为都是出自于感性的
15、冲动，然后再理性的为购买而辩护,我们要把她们推向最后的批准,在肢体动作上,她们不是把名字签在合约上，就是签支票或者把信用卡拿给我们，或者任何的方式,如果要让这种事发生、我们必须展开一种行动称之为情绪性参与,因此参与性问题的定义：就是当客户在拥有了产品或者服务之后必须要问自己并且还要做出决定的那一种问题，如果我问你一种参与性问题例如说“当你把这幅爱慕的画带回家之后，您与否有地方可以让亲朋好友共同欣赏呢？她们原本什么时候会决定挂画的地方，那就是把画放到车上;开车回家之后,因此这就是参与性问题。在保险以及金融服务领域的方面，哎约翰我们会每月会提拔一笔款；让您和夫人可以享有退休的岁月当您退休时最想做的
16、事、是什么呢?告诉我们、我们帮您完毕。当她告诉你她在二十年之内想做什么,这就是参与性问题由于她不能做,除非每月都开支票，你看到她的功能了吧我们每个人都必须写下、一两个参与性问题别忘了定义：顾客在拥有产品之后必须问自己并且要做出回答的那一种问题，这就是将她们丢进将来,发明一种拥有的感觉,这也可用来测试她们与否准备好更近一步购买的措施，我们之后会更具体的来探讨这一点。好的我们来谈一下好的聆听技巧所带来的益处她的好处如下：第一、她可以提供清晰的沟通,是(兔草）式不必要的干扰变得很少。我们只因此遭到诸多（兔草)式的不必要的干扰、是由于我们说话不得当、太爱发言，当你着急体现说“我对此始终都很热爱”她也许会说哦“真好我对此始终都很讨厌”如果你再说“其实我我自己也不是很喜欢、那你就更麻烦了。第二、她还能让你听到也许带来大宗生意的线索。这就像当侦探同样、你不断问问题、忽然之间你发现自己找到了一种线索，由于你没说话、是在发问和聆听而已。第三、建立起客户对你最高的信心。当有人问你问题让你说话的时候你不觉得较好吗！
