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1、向师傅请教销售员陈乙的教训 销售员陈乙的教训 电脑推销员陈乙,一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈,但是由于跑得勤,功夫下得深,深得承办单位的支持,成交希望非常大,到最后,只剩下两家厂牌,等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定,总经理却批送该公司的技术顾问电脑专家陈教授咨询意见。于是,承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器,详细地听取了两家的示范解说,陈教授私下表示,两种厂牌,各有优缺点,但在语气上,似乎对竞争的那一家颇为欣赏,陈乙一看急了,“煮熟的鸭子居然又飞了?”于是,又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数,口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀,设计上如何地特殊,希望
2、借此纠正陈顾问的观念。最后,陈顾问不耐烦地冒出了一句话:“究竟是你比我行,还是我比你懂?”此话一出,这笔生意看样子是要泡汤了。 陈乙垂头丧气,一位推销专家建议:“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。 “向师傅推销”,切记的是要绝对肯定他是你的师傅,抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他,一切的推销必须无形,伺机而动,不可勉强,不可露出痕迹,方有效果。 于是,陈乙重整旗鼓,到陈教授执教的学校去拜访,见了面,如此这般地说:“陈教授,今天,我来拜访您,绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后,回家想想,觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑
3、,确实有些特征比不上别人。陈教授,您在公司担任顾问,这笔生意,我们遵照老师的指示,不做了!不过,陈教授,我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家,希望老师能教导我,今后我们代理的这种产品,将来应如何与同行竞争,才能生存?希望能听听老师您的高见。”陈乙说话时一脸的诚恳。 陈教授听了后,心里又是同情又是舒畅,于是带着慈祥的口吻说道:“年轻人,振作点。其实,你们的电脑也不错,有些设计就很有特点。唉,我看连你们自己都搞不清楚,譬如说”于是,陈教授讲了一大通。“此外,服务也非常重要,尤其是软件方面的服务,今后,你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导,陈乙洗耳倾听。 这次谈话没过多久,生意成交
4、了。对这次推销,帮忙最大的,还是陈教授,他对总经理说,这两家公司的产品大同小异,但他相信陈乙公司能提供更好的服务,最后,总经理采纳了陈顾问的意见,一笔快泡汤的生意又做成了。 陈乙能够挽回败局,将一笔快泡汤的生意又做成,其原因是利用了人性的弱点,通过求教,满足了对方的自尊心,赢得了对方的好感从而成功了。 孔子说:“人之患,在好为人师表。”“好为人师”,是人性的一个弱点。其实质 是人类天性中最高贵的自尊心。每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰,无论他是伟人还是平民,是老人还是稚子。法国大作家罗曼罗兰说:“自尊心是人类心灵的伟大杠杆”,只要你能满足对方的自尊心,你也就掌握了对方。推销员利用人类的这一弱
5、点,尊对方为老师,向对方求教,这样对方就会心情舒畅,心中充满温暖和同情,对你抱有好感,从而不自觉地接受你的推销。 在本例中,陈乙的失败,在于忽略了对方的自尊心。试图显得比专家更高明,是不会赢得专家好感的;陈乙的成功,在于满足了对方的自尊心。把对方抬到专家的“轿子”里,对方自然而然地会喜欢你。 先向师傅学推销,然后向师傅推销,这是推销中很高明的一招。如果你某次推销失败了,对客户不要就这么从此形同陌路,不再见面;务必再去看看客户,抱着学习请教的心情去。斗不过他,就干脆拜他为师,了解一下失败的原因。生意不是只做一天两天的,以后仍有机会,“师傅,下次如果照着你的指示去做,您不会不买吧?” “向师傅求教”,在实践中有许多推销员运用这一招数转败为胜。在B例中,推销员亚伯特安塞尔说服一个顽固的顾客改变了态度,并没有采取什么神秘的妙招,只是巧妙地利用了人类的天性,向对方求教。美国一位著名的哲学家说:“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。”安塞尔的做法给 对方一种重要人物的感觉,从而满足了对方的自尊心。