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1、营销人员应具有的能力和素质在同样一种的公司,享有同样的销售政策，销售同样的产品，为什么有的营销人员销售额高达几千万元，有的几百万元，而业绩最差的营销人员销售额才几十万元。为什么业绩会居然如此悬殊呢?，销售最大的要害是营销人员所具有的能力和素质。菲利普%268226;科特勒在其名著中引用一项调查成果：27的销售人员发明了2的销售额。影响销售人员业绩高下的因素诸多,如市场潜力大小、公司对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明,销售人员才是决定销售业绩高下的要害。“销售最重要的要素是人。”现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一种不合适的人放到销售岗位上,一开始你就失
2、败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看,决定其业绩高下的因素有她的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实两者是不同的。能力可以在短期内培养,而素质则是在短期内无法培养出来的。因此,销售人员要想迅速提高业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清晰地理解作为优秀的销售人员需要具有哪些能力，并在平时注重练习以有效提高这些能力。今天我就营销人员应具有哪些核心能力来作一种论述。销售人员应当具有哪些核心能力，可以从三个方面进行研究:一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户乐意与什么样的销售人员打交道;三是让销售经理根据自己的经验谈谈她们的观点。而今天
3、的论述中就是战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验,提出了销售人员应当具有的多种能力。闻名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具有三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与回绝。面对困难,某些人感到迷茫和沮丧，或放弃、或悲观工作,成果自然是离成功越来越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,特别是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具有的能力。.分析能力。销售人员要具有对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会，在与竞品的战斗中脱颖而出。3.沟
4、通能力。把自己的观念、信念、方案、措施推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得她人支持的最佳措施。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅导致的。贾昌荣先生觉得销售人员要具有如下能力：知识能力、调研能力、鉴定能力、体现能力、推销能力、谈判能力、治理能力、服务能力、结算能力、适应能力、进阶能力等。营销经理人崔自三先生觉得，如下五种能力可打造出营销高手。1适应能力。从公司的内部环境来说，营销人员一方面要可以适应公司,适应公司的公司文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从公司的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应本地的风土人情等。
5、销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了公司的内外部环境，才干更好地给自己精拟定位，找到适合自己发展的方向之所在。2.学习能力。销售人员要更快地成长,就必须具有学习的能力。涉及学习国家的方针政策、有关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策,从“战略”方面武装自己。更要学习经营治理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识构造，达到从专才、通才到复合型人才的转变。领悟能力。任何一种具有一定市场营销实战经验的人,都懂得“悟性”的重要性。优秀的销售人员可以洞察机会，分析问题,从而运用机会,为销量“锦上添花”;或是把问题变成提高销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜
6、走。4.应变能力。时代和市场永远在变,销售人员的思路和措施必须跟着变。5.创新能力。市场形势千变万化,而营销模式却日趋雷同,销售人员要想在市场上立于不败之地,那就必须具有创新能力,使自己的产品、渠道、思路、方略等可以个性张扬,脱颖而出。各位销售经理人从多种角度提出了成为一名优秀销售人员必须具有的种种能力，由于人们所处行业、公司和个人成长经历不同，提出的观点也不同。限于篇幅，不能一一简介。面对今天这样的市场营销环境，我觉得销售人员除具有上述能力外,还应当具有的核心能力有如下几种方面。专业能力。今天不是一种跑江湖的时代,销售人员不也许靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具有专业能力，如把握产品知识、销
7、售技巧、消费心理、促销方略、经销商治理、渠道治理、终端治理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才干面对市场挑战,应对自如。洞察能力。精确地把握客户的心理,懂得客户想什么，要什么。沟通能力。成功始于合伙，合伙始于信任，信任始于理解,理解始于沟通。抗逆能力。在销售的道路上,历来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前,有的人选择逃避，有的人选择应战。你的前程取决于面对困难与压力时你所做的选择。学习能力。学习者不一定是成功者,但成功者必然是擅长学习者。总结能力。年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种
8、:认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分,前一类成功了,后一类失败了。 营销的基本素养第一部分：基本技能部分 1、个人态度 态度是一般行销人员与优秀行销人员截然不同的重要因素,优秀的形象人员总是体现出激情、兴奋，甚至忘乎因此。她们布满自信、积极乐观、诚恳,在推荐产品的时候非常热忱。 2、个人学习 优秀的业务员并不是天生的，只有通过不断的学习和训练，才干成为优秀的业务员。从一般业务员成长为优秀业务员的过程,其实就是一种学习、练习,再学习、再练习的过程。学习涉及两部分,一部分是基本常识的学习，如实务操作经验的积累、同
9、行经验的借鉴等，另一部分销售知识的掌握，通过课本、培训等方式提高个人的专业知识。从某种限度上可以说:没有学问根据的销售,只能视为投机。 3、理解公司产品 对产品充足理解是做好行销的前提,业务员在行销之前,必须对公司和公司产品进行深透的理解。只有对公司非常理解,才干顺利地回答出客户提出的多种问题；只有了进一步理解公司的产品,涉及熟悉产品的用途、产品的工作原理、产品的特点、产品的优势、竞争中的同类产品等,才干一方面可以有效解决客户的疑问,此外一方面可以使自己对所要行销的产品深具信心;理解客户的潜在需求，一定要懂得，你卖的不是单纯的产品,而是一套解决方案。 4、制定目的 对于行销人员而言,如果没有目
10、的,就会变得无精打采，烦躁不安；没有明确的目的,就容易失去工作的重点,甚至失去信心。制定一种可行的、具体的、可以衡量的目的，它可以帮组你成功。如制定每天、每周必须实现寻找潜在客户的数量。 、时间管理 在精确地制定目的之后,就该制定期间筹划了，由于无论从事什么行业，时间是你面对的一切。“做工作筹划，按筹划工作”是所有优秀业务员的基本属性,她们在每天晚上睡觉之前，把第二天要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情已经准备好了，她们每天通过坚持着自己的筹划来优秀地管理每天的工作。对任何人而言，有效的时间管理,不仅能提高工作效率，并且能有效地避免悲观情绪的产生。 、个人情绪 业务人员在行销
11、的过程中,可以常常会遇到不顺的事情,此时，把握自己的心态,别暴躁，业务人员必须在心里有这样一种营销基本流程“熟悉跟进谈判交易”，一撮而就的事情是不平常的,遇到客户障碍才是行销的第一步,遇到客户障碍的时候,我们要学会把握自己的情绪，要觉得这只是考验。 第二部分:专业技能部分 一、充足的客户资料 作为一种业务员手上拥有充足的客户名录是最基本的,也是最重要的。我们发现那些拉不到广告的业务员均有一种通病：潜在的客户不多。而金牌业务员之因此能源源不断地拉动广告，就是由于她们掌握大量的潜在客户名单,所谓“人脉即钱脉，资源即财源”就是这个道理。 为什么有些业务员没有客户资料呢，重要有两个方面的因素:一方面是
12、由于业务员懒，不乐意去开发,另一方面就是不懂得怎么去开发,平时没做好这方面的收集和整顿工作。那么如何收集和整顿客户资料，我们可以从如下几种角度考虑: 1.客户在哪里？ 一方面，我们要懂得我们的客户再哪里，即我们要理解我们的目的市场是什么?客户范畴是什么？如何寻找到这些客户? 2.寻找客户的措施 当我们当明确了业务的方向和范畴之后,就要懂得通过什么途径寻找到这些客户,现简介几种常用的措施: 上网找。互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的所有信息,你需要的有关信息在她们的网页上都能找到。 注意多种媒体的广告报道,常常在媒体上登广告、做报道的单位，阐明她们均有做广告、扩大出名度的需求,或者阐明她们
13、公司的经济效益比较好，如某些行业性的报纸杂志、电视媒体、尚有路牌广告、户外广告，上面均有大量的信息和资料,因此平时要多注意收集、记录和整顿。 通过亲朋、好友、同窗简介。通过她们的简介，甚至可以直接接触到上层领导，这样就可以免除你诸多的周折和程序,并且对方更容易信任你，接近你,使你的业务成功性更大。 出席多种会议。各行各业召开的会议诸多,如多种研讨会、阐明会、洽谈会、培训会，多种活动等等，特别是某些精英人才的大小型约会。参与多种会议（活动）能迅速地建立起大量的人脉关系，建立起某些高层的、各个行业的人脉关系。 3如何管理客户资料 你手头上的客户，虽然均有也许成交,但为了获得更大的效益,我们必须再把
14、潜在客户分类管理，以提高销售效率。根据客户的购买欲望和客户的购买能力,把所有收集整顿的客户以A级、B级、C级在本子上把她列出来,重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 二、判断联系人 在接触客户之前，我们必须对客户进行一定的理解,重要理解的内容涉及: 1.理解客户所在公司的状况,涉及产品的质量、价格、功能，与同类商品之间的比较，以及客户所在单位的规模和资金状况等； 2.理解联系人的脾气性格、爱好爱好，与否在公司里处在决策地位,与公司其她负责人的关系； 3.理解客户所在公司核心人物的职称、个性,以及客户的决策途径; 理解客户的需求是什么,客户的疑问是什么? 三、反复沟通与洞察 “引起注意发生
15、爱好激起欲望产生购买”这是产品在行销过程中最基本的过程,当你向客户简介产品和服务的时候,一般而言，会有两种状况发生：一种是批准购买，另一种是提出某些问题并回绝购买，相对而言，后者更常用某些,而客户回绝的因素是客户对我们的产品不理解或者理解不深导致的，这就需要我们反复沟通，解决好客户的异议，消除客户的障碍，才干获得成功。要解决客户的异议，一方面业务员对客户的异议要有对的的见解和态度，我们要觉得，客户有异议正式试销成功的基石，另一方面,要认真分析客户的异议,客户的异议多种多样,不同的客户有不同的异议。 四、产品选择和重点推荐 当我们理解客户的异议和顾虑之后,在向客户行销我们的产品就变成了“提出问题或异议”和“解决问题或异议”的反复过程。在这个阶段,我们重要是针对客户提出的问题和异议，结合自己的产品的特点进行推荐的过程。在这个环节，我们必须学会： 1辨别产品的特性、长处、特殊利益。也就是在与竞争对手作比较的时候，我们的优势在哪里。如针对我们效果营销的产品网络效果付费平台亿告网络，人们都懂得网络广告价值的大小取决于网站流量，网站流量由门户、搜索引擎、垂直网站、长尾类网站等四部分构成,亿告属于垂直网站联盟的一种。我们通过度析发现:亿告的特性就是它只集合了各个行业排名前的出名网站,有效地解决虚假点击的问题,浏览带
