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1、三分钟销售销售高手三分钟让用户哈哈大笑，签单百万 某人寿保险企业广东分企业深圳中心支企业营销员疑难陈说：进入保险行业已经一年多了，部分展业技巧基础上全部能掌握，可在展业的过程中，有时还是显得有点木讷。在和用户面谈时，常常会碰到这些情况-用户对我没有什么印象，和用户交谈找不到话题（没有谈资），有时直接冷场，让自己很尴尬，找不到台阶下，交谈的气氛骤然冷却，以致最终以失败收场。我是属于那种比较内向的人，但也不是完全跟陌生人聊不起来，平时也会时不时幽默一把，只是在见用户时比较拘谨，不知道怎样用幽默去打开话匣子。有时，看见自己的主管、同事和用户交谈时很愉快，有说有笑，轻轻松松就把单签下来了。回头想想，其
2、实幽默才是最好的展业话术，它不但推销了自己，缓解了气氛，还增加了自己随机应变的信心，使自己能够巧妙地找到话题促成签单。而我却苦于自己不会临场发挥，不知怎样营造轻松幽默的会谈气氛。鉴于幽默在展业中起到的神奇效果，作为 保险营销员，怎样利用幽默卖保险？有那些技巧呢？在营销界，幽默一直被奉为推销成功的金钥匙，它含有很大的感染力和吸引力，能快速打开用户的心灵之门，让用户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而诱发购置动机，促成交易的快速达成。其实很多著名的保险营销员的成功，在一些时候也是源于她们在造访中对幽默的利用。日本保险界鼎鼎大名的推销员，被尊称为推销之神的原一平，也是一位幽默推销高手。原一
3、平身高只有米，每次在造访用户时，她全部会拿自己的身材开刷，逗得用户哈哈大笑的同时也给用户留下了深刻的印象，签单很快就达成了。由此可见，幽默含有一个神奇的魅力，它能使原本身材矮小的原一平成长为保险营销界的一位巨人，被世人敬仰。保险营销员登门造访用户进行产品推销，其实就意味着你踏入一个陌生人的领地，用户也会把你看成一个陌生的闯进者，会对你有一个本能的戒备和抵触情绪。这时，假如只是一味地讲解产品，那只会把你和用户越拉越远。通常情况下，用户是先认可你这个人，才会认可你的产品。假如你用夸张的语言、表情、动作或形体营造出幽默的气氛，那样促成似乎会来的更轻易部分。幽默不是天生的，它能够经过后天的努力而习得。
4、幽默也是一个即兴的技巧，需要临场的即兴发挥，而不是闭门造车。本期栏目我们邀请三位优异的保险人来现身说法，并非传授幽默技巧，而是期望经过他人的做法，给读者以启示。首次见面，笑话牵红线首次见面，笑话牵红线幽默能快速赢得他人的好感，拉近相互之间的距离。营销人员应掌握的职业素质中必不可少的便是幽默。在幽默的气氛中，促成也会变得相对轻易。用一则笑话，一句调侃营造一个幽默的气氛，当然是绝佳的销售路径。其实在销售过程中很多时候不是用户不接收保险，而是不接收我们这些营销人员。因此在营销界才有那么一句话：一流的销售卖自己，二流的销售卖观念，三流的销售卖产品。实际上卖保险最忌讳的就是为了卖产品而讲产品，那又怎样让
5、用户在短时间内打快乐门而接收我们进而建立同理心呢？我当年卖保险时为了一开始吸引用户注意，常常大声讲我是卖人民币的，用户以为很有意思也调侃的问我：你是卖假钞的还是卖冥币的？我说我既不是卖假钞的也不是卖冥币的，但你给我200元钱，我卖给你10万元钱！用户说你诳我，哪有那好事？！这时我再讲这是我们的意外险，200元保10万；其实我只是换了一个角度去说意外险罢了，但用户听着很新奇，也就开始感爱好了。以后的沟通也就顺畅多了，接下来的签单也就相对轻易多了。第二个例子是给用户讲小说的措施。寿险营销理论中有句话：寿险营销员首先是一个演员。而会讲小说则是一个演员的基础功。我们常说说理不如说例，一次为了在和用户交
6、谈过程中增加趣味性我给用户讲了一个小说：一天飞机失事了，有两个妇女的老公在飞机上（当然已经挂了）。一个妇女抱着棉被大哭：你走了，我可怎么活呀!另一个抱着500万现金（保险金）大哭：该死的，怎么不再多买点！才500万。用户当初就笑了。当然讲这个小说时不能平铺直叙，而是要模拟那两个妇女的语气，做到惟妙惟肖。遭遇拒绝，合适唱反调遭遇拒绝，合适唱反调推销产品实际上就是推销自己，一个知道幽默的人走到那里全部有些人欢迎。幽默也是营销人员必备的心理素之一，对营销人员来说，幽默既是语言艺术，也是展业活动的润滑油。它能消除你和用户之间的摩擦，尤其是对保险的认识，经过一个幽默的方法让她感觉保险也是生活的必须品。当
7、你碰到用户严厉的拒绝时，幽默着把用户的心里话讲出来，哪怕是一句玩笑话，只要语言真诚，不让用户难堪，有时也会收到意外之喜。有一次我和一个下属一起去见一个崔经理，崔经理是我下属的老乡。一见面，就感觉那人很傲慢，且说全部全部准备好了，不用保险了。我当初就笑着说崔经理，我以为你比李嘉诚更富有，且比她全部知道计划。（笑的灿烂一点，给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成份）李嘉诚全部说自己最富有的就是为自己和家人买了充分的人寿保险，而你现在全部的全部准备好了，那一定比她更富有。崔经理当初听了，不好意思地笑了笑，李嘉诚，我还比不上人家的百分之一呢，你还真会开玩笑。这时，我变了一下表情，真诚的微笑着说，您和李嘉
8、诚全部是有钱人，有钱才需要理财啊，我们保险是最稳健最科学的理财工具，让我给您介绍一下，您不会介意吧！以后，我们不仅签了她的单子，还和她的多个职员也签了不一样额度的单。有时候对用户开玩笑，用户也会很好的接收。我在一本杂志上看到有这么一个事例：用户说自己有一份能够到60岁时领取的养老金，而保险营销员笑着对用户说：您说的没有错，但你有没有想过，万一您一不小心活到90岁怎么办，您是否有考虑过90岁时怎样安享晚年？用户扑哧一笑，以为也有道理，最终也购置了一份养老保险。幽默面谈，准备双刃剑幽默面谈，准备双刃剑在营销界有这么一句话：谁最会讲小说，谁就最会做销售。我们有些保险营销员认为把话术背熟练了，展业就会
9、很轻易，其实不然，用户最反感的就是营销员一上来就讲部分大道理。在面谈过程中，假如我们把保险知识融合在小说里一起讲，这么用户更轻易接收。但仅仅是干巴巴的讲小说，多讲几次也就没意思了，假如能够幽默的讲小说，那就能百试不爽。尤其是在会面首次见面的准保户时，如在见面后便立刻无的放矢地说笑的话，说真的还是有些唐突，不过假如在面谈不顺、言穷词拙、无法有很好沟通的情形下，那么合适的幽默却是一服极有效的清凉剂，能够缓解当初的尴尬气氛。而这使面谈可再度顺利地继续下去的技巧，在面谈的场所是很必须且主要的。那么面谈中怎么利用幽默呢，从自己个人的经验来看，要注意以下几点：1.只要你认为好笑，你就笑，只要他人认为你好笑，你也笑。2.学会模拟小说中人物说话的语气、神情、动作，夸张一点也无所谓。3.铺垫小说的时候不要忘了关键步骤。4.拿身边的人开玩笑，制造喜剧效果。5.明确对象，配合动作，学会自嘲。至于是否要在面谈中寻求富于机智的幽默材料，抑或是预先准备等等，这些要依据员工个人的见解，但很主要的一点是重你要有知道慢慢培养自己幽默的心态，因为幽默往往就是成功行销的不可或缺的一大要素。当你真正拥有幽默技巧+幽默心态这把双刃剑以后，不论怎样变换用刀的手法，皆可游刃有余了。
