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1、陌生造访的八个步骤陌生造访用户的八个步骤 一、造访前的准备（1）成功造访形象外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上全部力争自然，就能够保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系：*用户心理碍，建立投缘关系就建立了一座能够和用户沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基础道理。自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信企业、相信产品、相信自己”才能够树立强大的自信心理。（2）计划准备目标：推销自己和企业文化而不是产品。任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“挚友立场”。路线：销售人员要做好路线规则，统一安排好工
2、作，合理利用时间，提升造访效率。文本：怎样进门是我们碰到的最大难题，好的开始是成功的二分之一，同时能够掌握75%的先机。（3）外部准备仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，*包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。资料：要努力搜集到用户资料，要尽可能了解用户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，看成资料。工具：销售工具包含产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。时间：如提前和用户预约好时间应按时抵达，到的过早会给用户增加一定的压力，到的过晚会给用户传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟抵达，做好进门前准备。（4）内部准备信心：心理素质是决定成功是否的主要原因。
3、知识：上门造访是销售活动前的热身活动，这个阶段最主要的是要*机会，*机会的方法就是提出对方关心的话题。拒绝：大部分用户是友善的，在接触陌生人的早期，每个人全部会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。微笑：管理方面讲究人性化管理，假如你期望他人怎样对待你，你首先就要怎样对待他人。（5）家访的十分钟法则开始十分钟：我们和从未见过面的用户之间是没有沟经过的，但“见面三分情”！所以开始的十分钟很关键。这十分钟关键是以消除陌生感而进行的一个沟通。关键十分钟：熟悉了解用户需求后自然过渡到谈话关键，为了避免用户戒心千万不要画蛇添足超出十分钟。这十分钟关键是以情感沟通了解用户是
4、否是我们的目标用户。离开十分钟：为了避免用户重复造成家访失败，我们最好在关键交谈后十分钟内离开用户家。给用户留下悬念，使其对活动产生爱好。二、确定进门敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX企业的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开用户家门的金钥匙。注意：进门之前一定要让显示自己态度老实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。态度：严谨的生活作风能代表企业和个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。三、赞美观察赞美：人人全部喜爱听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的
5、销售武器。话术：“您家真洁净”“您今天气色真好”房间洁净房间部署气色气质穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好母亲。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我母亲一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！经过我们的观察能够了解用户的身份、地位、兴趣等，从而确信是否是目标用户。观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家俱摆放有
6、装修情况、家庭组员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等兴趣情况、屋中杂物摆放情况。注意事项：赞美是一个很好的沟通方法，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。四、有效提问提问的目标：就是经过我们的沟通了解我们的用户是不是我们所要寻求的目标用户。提问注意：确实掌握谈话目标，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。预计和对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。寻求话题的八种技巧。寻求话题的八种技巧：仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里*的？”用户回复：“在东方商厦*的”。营销员就要马上有反应，用户在这个地方*衣服，一定是有钱的人。乡土、老家：“听您口音是浙
7、江人吧！我也是”营销员不停以这种提问靠近关系。气候、季节：“这几天热的出奇，去年”。家庭、儿女：“我听说您家*是”营销员了解用户家庭善是否良好。饮食、习惯：“我发觉一家口味不错的餐厅，下次我们一起尝一尝。”住宅、摆设、邻居：“我以为这里部署得尤其有品位，您是搞这个专业的吗？”了解用户以前的工作性质并能确定是不是目标用户。爱好、兴趣：“您的歌唱得这么好，真想和您学一学。”营销员能够用这种提问技巧推销企业的企业文化，加深用户对企业的信任。我们企业最近正在*一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有爱好参与呢？家访提问必胜绝招：先让自己喜爱对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尽可能以对方立场来
8、提问，谈话时注意对方的眼睛。特定性问题能够展现你专业身份，由小及大，由易及难多问部分引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的用户决定。先提问对方已知的问题提升职业价值,再引导性提问对方未知的问题。“事不关己高高挂起”，我们假如想做成功会议营销者就要学会问用户关心的问题。五、倾听推介成功就是少说、多听、多看。仔细的倾听能够深入了解用户的基础情况和消费心理、需求，能够洞查出真正异议的原因。耐心、具体的为每一个用户介绍部分企业情况、产品机理、现场优惠政策，选择适宜的切入点投其所好，引导用户的购*欲望。对迟疑的新用户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧关键。对部分仍未下决心的用户，千万不可
9、勉强，合适沟通方便下次造访。六、克服异议克服心理上的异议：当代人必需学会怎样面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员明白用户的拒绝是应该的反应，并不是不接收产品和服务，而是有短暂的犹豫。不要让用户说出异议：善于利用用户的感情，控制交谈气氛，用户就会伴随你的所想，不要让拒绝说出口。转换话题：碰到异议时避免一味穷追不舍以至于让用户产生厌烦，可用转换话题方法临时避开担心空间。利用合适肢体语言：不经意碰触用户也会吸引用户的注意，同时也会起到*的作用，能够很好地克服异议。逐一击破：用户为两人以上团体时，你能够用各个击破的方法来克服异议。同一立场：和用户站
10、在同一立场上，千万不能够和用户反驳不然你不论输赢，全部会使交易失败。树立教授形象：学生对老师极少有质疑，病人对医生极少有质疑，用户是不会拒绝教授的。七、确定达成为何销售一样产品的营销伙伴，业绩却有天壤之别？为何排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？她们用了百战百胜的成交技巧，因为确定达成是最终目标！抓住成交时机：有时经过举止、言谈能够表露出用户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交达成方法：1、邀请式成交；2、选择式成交；3、二级式成交；4、预计式成交；5、授权式成交；6、紧逼式成交。八、致谢告辞时间：首次陌拜时间不宜过长，通常控制在20-30分钟之内。观察：依据当初情况细心观察，如发觉用户有频繁看表、常常喝水等动作时应立即致谢告辞。简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让用户永远记住你天天分享商业案例，创业感悟，销售技巧。我的公众号：蓝小雨公开课
