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1、商务谈判案例分析题案例一日本一家出名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一种美国代理商来为其推销产品,以弥补她们不理解美国市场的缺陷。当天我司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表由于堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况理解局限性,导致了这个不快乐的成果,我但愿我们不要再由于这个无所谓的问题耽误珍贵的时间了，如果由于这件事怀疑我们合伙的诚意,那么我们只得结束这次谈判，我觉得,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合伙伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口
2、无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问: 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局氛围？ 答:美国公司谈判代表持续指责日本代表迟到,这是一种情感袭击，目的是让日本代表感到内疚，处在被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局氛围属于低调氛围。 日我司谈判代表采用了哪一种谈判开局方略？ 答：日我司谈判代表面对美国人的低调开局氛围,一针见血的指出：如果你方没有诚意,我们就不要挥霍时间，想和我方合伙的公司诸多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局氛围进行反击，使谈判进入实质阶段。3.如果你是美方谈判代表,应当如何扳回劣势？ 答:日我司的谈判代表临时控制了谈判氛围，风头
3、正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，因此应当避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地简介她们的产品和将来筹划,然后我方礼貌的道歉,表达有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几种问题反复进行陈述,消磨几次之后，日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判氛围的控制,这时我方忽然提出几种锋利的问题，再次冲击日方的心理防线，不仅能逐渐掌握谈判氛围，谈判成果也将向着利于我方的方向发展案列二一种推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞辨认器。女经理正在埋头写一份东西,从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱限度,可以鉴定女经理一定忙
4、了好久。推销员想：如何才干使女经理放下手中的活计,快乐地接受我的推销呢？通过观测,推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好美丽的长发,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲倦的眼睛一亮，回答说:“没有此前好看了。太忙,瞧,乱糟糟的。”推销员立即递过去一把梳子，说:“我刚洗过的,梳一下头发更美丽。您太累了，应当休息一下。”这时女经理才回过神来，问道:“你是。”推销员立即阐明来意,女经理很有爱好地听完了简介,不久便决定买几台。问:“赞美”是一种谈判方略吗？案例中推销员善于观测女经理的情绪,通过观测发现女经理有着一头乌黑的亮发。从赞扬女经理的头发而不是直
5、奔主题,这样不会使人产生反感，由对方引入正题才干在谈判中占有先机。本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。赞美是一种心理安慰。虽然仅仅是一句赞美,但是她是让人们迈进的动力，人人都需要它。 譬如，当谈判人员在商务谈判中与谈判对手会面时，对方彬彬有礼,态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判获得成功抱有但愿和信心。案例三 日本一家航空公司的三位代表，同美国一家公司的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员一方面简介我司的产品，她们运用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上,图文并茂,持之有据，以此来表达她们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销
6、性的简介过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中,三位日本商人始终安静地坐在谈判桌旁,一言不发。 简介结束了,美国方面的一位主管布满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说:“你们觉得如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色,吃惊地问道:“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一种日本人也礼貌地笑笑,回答道:“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动,她问:“从什么时候开始？”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说:“从电灯关了开始。”简介结束了，美国方面的一位主管布满期待和自负地打开了房里的电灯开关,转身望着那三位不为所
7、动的日本人说：“你们觉得如何?”一位日本人礼貌地笑笑,回答说：“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色,吃惊地问道:“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一种日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动,她问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，灰心地呻吟道：“那么我们怎么办？”三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?” 你们但愿谁赢了？是那帮精明强干、精确充足、打算抗击一切攻打的美国人,还是自称什么都不懂的日本人?谁再可以有最初的热诚和信心，反复一次持续两个牛小时的推销性简介，
8、并且是冒着对牛弹琴的危险!成果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。 请分析日本人所使用的心理战术。分析启发： 在这个谈判案例中,日本人采用了攻心战中的借恻隐(以弱取胜）战术。 一方面,日本人让美国人简介她们精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，简介过程持续了两个多小时。在美国人看来。她们精彩的简介一定会打动日本人，获得满意的效果。日本人在此过程中则一言不发,安静地听取简介,给对方一种十分合伙的印象。简介完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”,一切都不明白。这一招把对方打懵了。 对方原觉得日本人会大为激动，没想到她们什么都不懂。对这一切一无所知,又怎么也许让她们拿出
9、高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人但愿她们“怎么办”时，日本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗?” 日本人在此过程中则一言不发,安静地听取简介，给对方一种十分合伙的印象。简介完毕之后,日本人却告诉对方“我们不明白”,一切都不明白。这一招把对方打懵了。 对方原觉得日本人会大为激动,没想到她们什么都不懂。对这一切一无所知,又怎么也许让她们拿出高价来购买呢? 当美国人无可奈何地问日本人但愿她们“怎么办”时,日本人十分虚心地回答:“可以重放一次吗?” 这一招是要告诉美国人:我们虽然不懂,但是我们绝对是认真的，但愿能搞懂,是,美国人所感受到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫,我再放一次也是白搭。那感
10、觉就像一种拳击师同一种瘦弱的小孩子对拳,简直没法下手。无奈，美国人只有降价了事。日本人以弱取胜,使谈判获得了成功。 通过以上案例,我们可以总结出其基本运作模式： 精诚合伙体现弱小获得同情达到合同 案例四有一种时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人,开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮,代表换了一种又一种，还是没有成果。为理解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一种极低的价格,谈判像以往同样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。由于不
11、管如何，苏联人要吃鲱鱼,就得找她们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，并且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了风趣法来回绝挪威人。她对挪威人说：“好吧!我批准你们提出的价格。如果我的政府不批准这个价格,我乐意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?因此,在忍不住一笑之余，就一致批准将鲱鱼的价格降到一定原则。柯伦泰用风趣法完毕了她的前任们历尽千辛万苦也未能完毕的工作。 柯伦泰的忠诚、才干和风趣，特别是它在不利的谈判形势下才去的出其不意的方略,赢得的了这场谈判的成功。案例五 一位美国人前去东京参与一次为期4天的谈判，她少年得志，斗志
12、昂扬。这次,她一心想大获全胜。在出发之前,她作了大量准备工作,涉及看了一大堆有关日本人的精神、心理、文化老式方面的书。 机着陆后，位等待已久的日本商人把她送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车背面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人和谐地说：“过来一起坐吧，背面能坐下。”日本人回答:“哦，不,您是重要人物,您需要好好休息。”美国人颇感得意。 轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?” “不，不会，”美国人回答，“但是,我带了一本日文字典。”日本人又问:“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。” 美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人,
13、好让轿车准时去接她。事实上，这样一来,她已让日本人懂得她拥有多少时间,而她主线不懂得日本人这方面的情报。 日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待她。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等,日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答:“时间有，有时间。”直到第十二天，才开始谈判,但早早地就结束了，由于要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也由于晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上,谈判重新开始,正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。达到机场前,合同达到。该合同被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。 美国人
14、为什么败在日本人手里? 在本谈判案例中,日本人采用了蘑菇战中的磨时间战术,打造时间囚笼，借时间压力，逼迫美国人签订她自己并不满意的合同。 日本人之因此可以在谈判中获胜，是由于她们懂得美国人拥有多少时间,懂得她无法空手而回,懂得她无法向上级报告这1天的经历,懂得她不能变化归期。 日本人先是用一种非常和谐和尊敬的态度来接待美国人。为了让美国人“好好休息”,自己却坐在车后的折叠椅上。这样做的目的，一是要麻痹美国人的意志，二是要获得美国人的好感，三是要显示自己对美国人的关照是无微不至的。 有了前述的准备，接着,日本人用关怀的口吻，十分容易地从美国人那里理解到了返程的时间。美国人只觉得这又是日本人的细心
15、关照。完全没故意识到日本人其实是在窃取情报。日本人的第一种筹划如期实现。于是，日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战,借助一种你无法回绝的表面关怀，把美国人的日程表排得满满的,直到第十二天才开始谈判,并且当天还安排了打高尔夫球。第十三天，又以盛宴来进一步占据谈判时间。到了最后一天,美国人已无法选择了。她要么无功而返,但回去后实在没法交待,要么屈服于日本人,委屈成交。这两者都是美国人所不肯看到的，但又能怎么办呢?只能就范。日本人运用时间囚笼战术，使谈判大获全胜。 从本案例中,我们可以总结出磨时间战术的基本运作模式：情感接触时间消耗战对手别无选择仓促成交大获全胜案例六意大利与中国某公司谈判发售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“她尚有两天时间可谈判，但愿中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基本上拿了一方案比中方原规定(意方降价40%)改善5%(规定意方降价%)。意方罗尼先生讲:“李先生,我已降了两次价，筹划15,还要再降3%，实在困难。”双方互相评论,解释一阵后建议休会下午2:00再谈。下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做理解释并再次规定意方考虑其规定。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方规定太高。谈判到4：时,罗
