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1、行业客户解决方案营销教学方法：以案例分析、互动讨论、模拟演练的方式课程前沿：本课程是根据电信行业的独有特点，专门为运营商客户经理设计的针对性课程。 讲师结合自身多年的电信行业背景经验，通过对各地运营商实操经验的借鉴和提炼，有 效地收集了大量的行业案例（案例均为通讯业最新的真实、实战案例，数量多且针对性 强，大多案例经验可以直接复制应用），将系统专业的营销技巧融入到实战环境中，实 现了理论与实操的合理统一，课程内容丰富、简洁实用。培训时长：2 天（12 小时）课程大纲：一、行业客户市场的竞争现状分析1、全业务融合时代的大环境及移动互联网的竞争格局 （讲述+举例）2、当前通讯市场同质化竞争的现实局
2、面3、互动探讨：同质化市场下建立竞争优势的路径4、同质化市场优势竞争的必然趋势：从产品优势向营销优势的发展5、营销优势建立的常用方法：解决方案营销6、解决方案营销的关键过程及三大策略解读（10 分钟，讲述）1）需求策略：帮助发现需求，引导认同需求2）产品策略：打造优势产品，强化客户利益3）推进策略：把握决策方式，推进决策发展通过本节的学习，使学员对当前的市场竞争格局以及同质化竞争特点有所了解。 并通过对电信保持竞争优势的路径探讨，与学员达成共识：电信要在当今行业市场上获 得竞争的成功，决不能寄望于产品、价格等已然同质化的客观条件的优势建立，打造营 销能力的优势才是大势所趋。二、营销前的准备：信
3、息收集与需求分析引导1、需求的实质是什么？1）案例：“电力局的考虑” （“数据采集应用案例”）2）案例探讨：需求的实质是什么？3）案例总结：需求与利益-客户利益的组成：情感利益与实际利益的定义及相 关案例（讲述+案例举例）4）需求策略解读：帮助客户发现利益是客户需求的关键-企业财务利益和绩效利益的内容及相关案例分析（讲述+案例举例）2、发现客户客户利益，挖掘客户潜在需求1）案例：“不经意的大单” （ “全业务综合营销”案例）2）案例探讨：发现客户利益需求的启发？3）案例总结：帮助客户发现并引导客户认同需求4）解析行业运营，挖掘潜在信息化需求的五维度法及工具运用a）客户运营解析的五个维度及利益要
4、点-从基本通讯、行政管理、生产管理、市场拓展、行业信息维度深度挖掘客户需求的示范案例：银行业+教育业潜 在需求分析（可根据当地情况调整 （讲述+案例）b）模拟演练1:从案例资料中分析和发现以下典型行业的需求（练习+点评） 普片性行业：各级政府、银行、学校、医院、交通。 本地性行业：物流、酒店、制衣、制造、矿山。 可根据当地情况调整3、分析客户运营特点，把握客户真正的需求1）案例：“国泰航空的选择” （“语音数据专线营销”案例）2）案例分析：客户关键利益与需求3）分析客户运营特点，把握客户关键需求的方法及工具应用a） 把握客户真正需求的五大切入角度及分析要点-从组织属性与人员、行政架构与职能、生
5、产管理与流程、市场拓展与客户、价值链地位与关联 性等方面，深度解析客户关注需求的示范案例：银行业+教育业关注需 求分析（可根据当地情况调整 （讲述+案例）4、引导客户认同需求的步骤和方法1）需求认知的过程规律：客户需求认知过程的四大认同（讲述+举例）2）达成需求共识的四大引导步骤a） 引导步骤：现状切入、问题探讨、影响分析与引导共识的基本内容（讲述+场景示例）b） 引导客户达成需求共识的示范案例：“位置服务的客户需求认同引导” （讲述+场景示例）3）模拟演练 2：对前面需求分析练习得到的需求进行进一步分析，找出对象客户 的关注需求，并设计引导客户认同的脚本（练习+点评）5、需求分析所必需的客户
6、信息收集1） 营销过程的信息管理2） 客户信息收集的内容和工具方法（讲述+举例）在本节的学习中，讲师将通过一系列的案例分析、互动探讨和模拟练习，首先使学 员对当前市场客户信息化需求薄弱的客观情况及原因加深认识。建立帮助客户发现需 求，和引导客户认同需求的主动意识；其次，通过对发现需求、识别需求、引导需求的 方法、技巧的学习，提高挖掘客户需求的能力。三、营销过程的把控：打造优势产品，强化客户利益1、案例：“不可思议的胜利 （“无线数据业务营销”案例，讲述+情景互动）2、案例研讨：优劣势转化的启发3、案例总结：打造产品优势的核心4、用产品满足需求-全业务满足的思维5、产品优势实现的步骤：把客户和产
7、品优势联系起来（讲述+案例举例）6、建立优势的路径-为客户找一个购买的理由1） 分析产品卖点，聚焦客户买点：分析方法与相关案例（讲述+案例举例）7、案例：“最便宜的套餐”“花生油的价格” （“套餐及促销政策推广”案例，讲 述+情景互动）8、案例分析：客户利益认识的主观性特点9、案例总结：强化客户利益认识的优势化呈现-关键内容解析及要点（讲述+案例举例）10、模拟演练 3：对前面练习中真正需求所对应的产品进行优势分析，并设计对象客户利益呈现的方式（模拟练习+点评）本节通过一个移动客户经理成功营销劣势产品的案例，引导和组织学员总结分析建 立产品优势，强化客户利益的实战方法：任何产品都必须通过良好的
8、营销手段和沟通方 法才能真正为客户所认同。以客户认知的方式，有技巧的打造产品优势，聚焦客户利益 是本节学习获得的最重要技能。四、营销决策的推进：把握决策方式，推进决策发展1、案例：“最长的一天” （“信息化项目推进”案例）2、案例探讨：是谁制造了障碍？3、案例总结：怎样获得良好的决策支持4、客户决策方式的解读：决策人关键人、决策权行使、决策流程 （讲述+案例举例）5、了解客户决策方式，把握决策关键的步骤和方法6、企业决策中的四种决策关键人及其决策影响7、决策关键人利益差异的分析：组织、部门与个人利益（讲述+案例举例）8、模拟讨论 4：决策关键人关注利益的探讨（互动讨论）9、满足最关切利益是引导
9、决策的关键10、把握决策方式，满足关注利益，引导客户决策的要点归纳在客户需求明确，产品及解决方案客户认同的情况下。客户的决策方式：包括决 策关键人、决策流程、决策权行使对我们能否成功营销影响极大。因此，如何把握决策 关键人利益、影响决策流程、识别利用客户决策权力的行使，从而有的放矢，各个击破 是客户经理又一项必须掌握的关键技能，本节将通过案例的引导，帮助学员把握关键要 点，掌握实战技巧。五、解决方案营销的载体：解决方案1、解决方案是解决方案营销的载体2、解决方案的主体内容和要求（讲述+案例举例）1) 解决方案必须对营销优势策略有完整清晰地表达 -解决方案应用模 板：a) 解决方案是需求组合b) 解决方案是产品组合c) 解决方案是利益组合d) 解决方案是证据组合e) 解决方案是问题组合3、不良解决方案的四大特征4、编写解决方案的十大要诀 本节对解决方案的主题内容以及要求进行学习，并提供工具模板。帮助学员掌握解决方 案的撰写技巧和要点控制。
