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1、店面销售7大要素技巧第一、导购人员。凡事以人为本,销售工作自然也是如 此,导购人员作为企业的第一生产力,其重要性不言自明。 销售过程中导购人员首先要树立一种观念,就是把顾客当朋 友,而不是我们传统上说的顾客是上帝,只有这样买卖双方 才不会有距离感,才能真正建立起他们的信任度。第二要成为顾客的采购顾问,这样的导购在顾客面前才 是一个专业的人士,能够帮助顾客解决问题,信任你的程度 也会更高。第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人,愿意和你沟 通,有话愿意跟你讲,有问题愿意咨询你,这时的顾客俨然 把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人 而喜欢你介绍的产品;销售成功最首要的条件就是自信。因此
2、第四个方面就是导购一定要建立自信心,必须把握 住几个关键问题:一是丰富的专业知识,对自己销售的产品 了如指掌,熟记于心;二是反复的演练,只有将对顾客的销 售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话 说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要 事先准备好;三是销售技巧,只有经过持久的不懈努力,具 有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一 份思考,才能获得成功必备的技能;第五个方面就是善于推 销自己:做任何销售,顾客对销售人员的第一印象至关重要, 导购员能不能让顾客认同你这个人,很大程度上取决于给顾 客的第一印象,所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举 止。真正职业
3、的导购人员,应该非常注重自己的个人修为, 对于跟顾客说什么把握得极准,而且能够吸引顾客认真听下 去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚,而不 是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。所以, 作为一名导购人员,一定长期坚持,使自己锻炼出这种本领, 并在销售过程中成功地推销自己。第二、顾客。每天光顾门店的人员很多,但并非人人都 会采购我们的灯具,并非人人都是我们的顾客,所以需要导 购人员具有正确的判断力和良好的观察能力,善于发现你的 真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析,听其言,观 其行,分析身份,分析其需求,确保他们是有购买需求的人, 是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾
4、客,包括潜 在顾客,但也不用浪费时间,去与自己认为可能是顾客的人 啰嗦半天。事实上在还没进入真正销售进程前,你不可能知 道谁会买,谁不买,在这些人身上花费你大量的时间,有时 候很可能是毫无收获的,只有最短的时间打发掉不是你的顾 客,并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交,这 才能让你的销售效率大大提高。第三、产品。作为一名销售人员,你首先必须了解你要 销售的产品-灯具,必须深信,你要销售的产品能够满足顾 客的基本要求,甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我 们首先要热爱自己的产品,对自己的产品销售要有足够的信 心,要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点,及 其与目标顾客之间产生的共
5、鸣,当然还要随时观注竞争品牌 的产品,对比自己的产品,总结优势和好处及产品的独特卖 点。第四、现场讲解。聪明的导购人员会在顾客来到店里以 后,先做些观察后再做一个简单的开场白,大略讲解一下, 然后根据顾客的反应,再做正式的推介。当顾客觉得能了解 到对自己有利而又新鲜有趣的信息时,就非常愿意花时间去 听,给顾客详尽的产品信息,突出讲解产品的优点和独到之 处,这些都需要我们像做一个演员一样,事先背好台词,设 计好自己的一举一动,包括顾客刚一进店讲些什么,在查看 产品时讲些什么,进行对比体验时讲些什么,顾客有异议时 讲些什么等等。一切努力都只为一个目标:向顾客推销你的 产品。第五、带给顾客高附加值。顾客买产品不仅仅是为了满 足基本的照明功能需要,更重要的是灯具应该与家庭装潢风 格匹配,整体上形成完美的结合,同时灯具的光效和性能要 符合环境的光照需求,环保健康,使用安全。这些内容在你 向顾客介绍你的产品时,就应该清晰无误地告诉顾客,产品 的价值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握将价值或 超值的概念融入你的产品介绍中,并时常加以演练达到熟练 运用的状态。第1页第2页