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1、食品销售的工作计划一、项目背景中国人爱吃饺子，除了它多样的口味外，更主要的原因，是饺子在几千年的 发展过程中，已经成为一种带有吉祥寓意的食品。比如说，饺子的皮是圆的，中国人祈求团圆、圆满，这个很适合中国人的需 要。饺子的形状是扁圆的，它和古代象征财富的元宝的样子很相似。尤其是在过年的时候，辞旧迎新之际，一家人团圆吃饺子，那 么就寓意在新的一年头，可以增加财富，可以过上更好的日子。那么，更重要的 是因为饺子它是包馅的，馅里头可以包进去各种各样的吉祥的。比如说，人们结 婚的时候，饺子馅里头可以包上花生和栗子，就寓意早生贵子。小小的 . 饺子承载了那么多吉祥的寓意， 使它和中国传统风俗有了千丝万缕的
2、 联系。自古以来，民间就有许多吃饺子的习俗，像除夕吃饺子、破五吃饺子、冬 至吃饺子，关于饺子的由来也有许多的传说。虽然只是传说故事，但冬至吃饺子已经成为中国北方寒冷地区老百姓的习俗。 冬至之后是数九寒天， 一年中最冷的日子要来了。 老人们常说， 这一天不吃饺子， 就要冻坏耳朵。 热腾腾的饺子， 驱走了冬的寒气， 也给人们心中增添了一份温暖。二、指导思想将这种美味食品，提升为卫生、方便、美味、快捷，人见人爱。这将给市场 带来新的亮点和卖点。 因为它不是所谓超前的产品， 而且以它古老的传统和习俗、 风味而更贴近消费者。一旦进入市场更易于被人们接受。这将使它具有旺盛不衰 的生命力。经过多年的研发，不
3、断的求索。利用现代食品工程高新技术终于研发出最新 型科技产品即食泡菜。它继承百年的传统泡菜工艺和配方，用专门设计的泡菜 机械设备制成，不仅取代了一些极其繁琐程序，同时还可以随意按泡菜时间的先 后顺序生产所需品种。而且无须借助其它捞取工具，避免了污染，从而延长了保 存的时间 ; 更为特别的是由于其快速的泡制方法和传统工艺秘方， 其泡制的菜肴具 有消食健胃、降压、活血、美容、防癌的功效。因此，一经上市定会受到了消费 者的青睐，特别是中老年和工作繁忙的人士更会是百吃不厌。如今即食泡菜已不 是单纯的节令食品，而成为一年四季随时可吃的佳肴，定会受到许多消费者的青 睐。确实是中小投资者小本创业的好项目。小
4、泡菜大文章。依靠做泡菜发财的人 真是不少，比如身为天津商学院一位教授下海做泡菜生意仅仅两年时间，就足足 赚了 400 万元。如今这位已年届 64 岁的教授又将投资 1300万元，打造一个真正 意义上的工业化泡菜工厂。此项目研发， 不但考虑了广大消费者的利益， 而且也考虑了生产上的可行性。 固定资产投资较低，回报率较高，发展前景较好。每斤即食泡菜的售价7 元-10元，而成本不过百分之三十。又如，日营业额在20xx元左右的餐厅，日销售泡菜 近 3 公斤。还如，一些中、大型城市及周边地区按 4 万多家餐饮企业年需用泡菜 20 万吨计算， （ 自做的每年产量约 5 万吨） 可以看出每年则需从市场购买
5、（ 市场年 缺口）达 15万吨。仅这一缺口就可看出市场的潜力所在。此项目技术可以制成多种口味和品种的即食泡菜来。而且可制成在常温下保 质期六个月的产品。不断给市场制造出新亮点和新卖点，给生产和经营企业带来 丰厚的利润回报，也给消费者带来不少的惊喜和口福。三、资金投入1、固定资产 （此投资为先期小规模投入 ）：人民币 9万元左右不包括厂房和 压力锅炉 （2t） 及交通工具 。2、流动资金 3 万元。3、前期筹建金 1 万元。4、包装物 3 万元5、市场推广 （营销费用）2 万元6、不可预见费 2 万元。四、主要任务和步骤（ 一） 筹备组建企业，从筹备到试产 3-6 个月。（二）可分期、分批投入资
6、金、人员等。由小扩大逐步发展。原则：销售逐步 增加，资金逐步投入，厂房逐步扩大，设备逐步增加，人员逐步增加。（三）做市场应注意的问题 （ 建议）1、可采用多渠道并举 （包括电子商务 ）的营销方式，并做好促销工作。 力求尽 快达到盈亏平衡点。尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系。2、尽快进入龙头店， 带动二级店， 并协调好代理商。 并不断逐步扩展形成销 售网络，并细分好渠道和市场。3、逐步推广市场，扩大市场份额 （占有率 ）。4、逐步树立品牌和企业形象。5、进一步把市场细分做透，扩展和延深，并适时推出新产品。渠道是每个公司都想做好的一条重要通道， 得渠道者得天下， 渠道是由分销， 二批和
7、终端店组成的，所以我们要做好渠道，就要把他们每一层的关系搞好，让 他们有一个良好的发展趋势，分销作为我们公司的一个重要销售环节，起到承上 启下的作用。1、明年再给分销制定1年的销售任务，要比今年分得更细一点，分解到每个品项上。2、终端也是最重要的一个环节因为最终产品的消化还是在终端， 所以要求经销和分销特别是在旺季的时候， 业代的订单或者终端店叫的货， 一定要随叫随到， 至少在 24小时内能到， 保证终 端货源充足不断货，否则不但丧失最好销售时间，也有可能导致终端在下次叫竞 品，3、就是今年资金不足的分销在明年一定要让分销保障资金充裕和仓储能力。现在都是整车发货，如果资金和仓储不具备，很容易造
8、成阻碍公司的销量， 今年资金和仓储都较好的分销商，在明年更加控制他，好好利用这些资源为我们 做市场，不让他们有机会为竞品公司效力，分销商追求最大的利润空间，比如今 年我给分销制定的销售任务，如季度返利，年终返利一样，完成有百分之0、5，另外，我们公司和其正等销量也比较好，每件利润也是相当可观，而且公司还在 不断推出新品来充实市场占有率，如这月刚出的 250ml 利乐包花生牛奶，刚到货 第二天就业代出库就400多件x24规格的，也让他们有很大的希望与信心。4、终端店也就是铺市率一定要上去， 因为我们掌握多少终端就掌握多少的量。网点资料一定统计好，然后分类，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大 中
9、型多少家以及特通点多少家。让业代在维护过程中，在把卖得好的几条街或者 店选出来，我们重点维护，打造成形象街或者形象店，不管大店还是小店都极力 争取最好的位置，生动化陈列，目前xx市场有老城区庙前街和车墩北达丰后街 2 条形象街，明年争取在增加 23 条形象街，每个月在做 34场户外拉动，配合 形象街及广宣品就能带动很好的宣传效果，特别是针对公司新品。还有今年我发现终端很多店不在业务员手里拿货，因为有的二批比业务员发 的要便宜 1 元，让业务员信心不足打击积极性，特别是区域差的乡镇，业务员很 难留住人，造成终端无人维护的窘境，明年管控好经销和分销对二批的价格的严 格管控， 严格按照公司的价格执行
10、， 如和其正给分销 xx 元，分销发给二批 xx 元， 二批发到终端 xx 元，这样既保证不会影响业代点单， 分销利润也还可以， 如果哪家二批不按公司价格体系乱发货，直接停止供货以确保市场良性循环。另外，针对旺销点和形象店做打堆或者整组货架陈列，让消费者一进超市就 被我公司的产品吸引从而形成购买欲也就能带动动销，针对终端小店每月制定套 餐，一次性压到位，强占终端小店资金和仓库，因为终端资金和仓库都有限，别 的竞品就进不去，店老板只有极力推荐我公司产品，从而提高销量。5、针对业务团队建设与管理：1，针对区域差别和网点数，划分区域，保障每名业代都有足够的网点维护， 从而保障业代提成收入。2，业代每
11、天早上 8 点 30 之前由经销或者分销电话报到，下午拜访完最后一 家店，用店里电话给我报到下班，从而保障业代在线路上有足够的时间拜访。3，要求业务员每天必须按照定岗定线拜访， 不管大小店不得跳点拜访， 每天 必须填写日报表及市场问题，防止业代跳点拜访，也能及时处理市场问题。4，每天跟线 1 名业代，检查市场铺市率及业代动手能力， 当天出库差的业代， 第二天查看业代日报表，去当天线路实地查看，了解真实情况，如有市场问题， 电话给业代处理，解决不了的到线路上去协助业代处理，从而提升业代处理事情 的能力。5，区域缺人时抓紧人员招聘到位， 每礼拜 5给业代的开会， 总结一周工作及 不足，一月最少一次业代技能培训，不管是老业代还是新业代，培训时，实战演 练，按照平时拜访终端的步骤进行，每名业代扮演店老板，把遇到的问题在演练 上提出来，怎么去解决的，不足之处，我在给予指点，让大家相互学习别人的优 点，使整个业务团队的业务能力在互相学习中不断提升。6，针对公司的各项动作， 如割箱， 地堆，冰点等生动化陈列安排业代必须严 格按照工作要求高效率完成公司交给的各项任务，加强市场基础的建设，争取把 xx 市场建设成样板市场。7，要求业代严格控制终端临期品的及时调换货，确保市场良性循环。8，每月制定促销政策及团队出库奖励， 带动业代的积极性， 从而更好的维护 好市场。【食品销售的工作计划】
