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1、房地产销售技巧话术报价刚进门客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能， 试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区： 昂贵区和廉价区。 潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区， 即便当前没有消费能力， 内心却建立起了对它的美好向往。罗伯特 ?西奥迪尼在影响力中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以 2，结
2、果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。 许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是6000 元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是我们开始解释， 房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、 内心认为该产品不值钱的印象下，我们的所有解释都是无效的。就像南北，只隔一条香港路，但是还是有客户会感觉，青建就是比南边好。
3、这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，（就我们这位置的房子，也就我们公司做敢卖6000，其他公司来建的房子，肯定不敢出这样的价钱）称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。具体表现如下：客户问：“这房子多少钱啊？”置业顾问答：“您看到的这个小区，是胶州首席法式社区，居住舒适。（您可真有眼力。）现主力是90 平的两室两厅，性价比高，目前胶州最有升值潜力的社区。我来胶州两年了，一直做房产销售，我自己都准备在这买套房子。（我
4、们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。 我做销售这行五年了， 还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。）”客户追问：“到底多少钱呢？”置业顾问答：“我们房子比同品质绿城的房子性价比高，均价才6000 元。”“制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价6000 元 / ，但现在五一黄金周期间促销，我们一共推出五套特价房源，（打 9 折。”这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000 元 / ，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵 =优质”的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。）或者说，这个户型是最好的，来讲产品的吸引力。“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。“短缺原理”是
5、 影响力里提到的“六大武器”之一。 往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中， “制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成2. 话术讲解过程中的 FAB话术FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。F 的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。A 的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。B 的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。举例：“我们这
6、个项目采用的是底座石材加真石漆，真石漆没有对身体危害的异味。他的好处防水防腐蚀，几十年不变色；另外是非常环保，到时候交房的时候，直接入住，不用担心楼体的异味， 更不用担心楼体像其他小区一样，几年雨水冲刷后的墙体颜色脱落，住在这么有档次的小区， 您和家人以后在跟别人说住哪的时候，朋友都得羡慕您。”朋友陪同看房客户选房过程中， 客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人， 一定要做到主动要求客户给你介绍。“张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗？”并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。 “您好， 张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。”“张先生
7、提到您多次了，说您才是行家呢。”“您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。”这些话都是事先铺垫的， 为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到选房的客户朋友不会不给面子的。控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。 不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受
8、。4 竞品客户在来看房来的时候， 沿途的楼盘都能看到， 地段认可， 周边的楼盘基本上都会去看下。竞争对手楼盘， 一定要主动介绍， 特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后， 他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。 一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：“这是与我们项目相邻的* ，您看目前 * 区几个大盘都集中在这一块， 未来我们这一片区的人口将达到5 万人，政府非常重视， 所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是“客”， 是共同做大片区的朋友， 首
9、先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）* 项目的开发商之前建造的小区品质一直不高，经验不足，二期听说我们的材料选用上， 也开始跟我们用同种材料， 但是他们一直没有做过高档小区的楼盘，说是材料选用一样，但是选材料的品质不一样，不像我们公司，一直在上海，江苏南京，等南方发达城市做项目，一直追求品质。设计团队也是上海有名的海珠设计院。 所以他们一直担心卖不好，每次开盘都是只开几栋楼， 不想我们公司实力雄厚，一次开12 栋一点不担心。5 强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。“我们一期在售的是多层的建筑， 多层目前在胶州属于稀缺产品。 国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，胶州政府目前也不批多
10、层住宅了，因为多层对土地的利用强度不大。 物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看宝佳中央湖岸11 年开的多层，现在只能卖高层了，他们多层都拉到均价 7600 以上了。我们离宝佳那么近，他们的价钱，估计不用2 年就能持平。香港路上几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区很稀缺的。”通过上面话术，把其他卖点的话术，也同样组合起来。以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。6、不利因素先入为主，给客户打预防针。“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏， 雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖
11、就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。 这就好比塑料贵过钢铁， 道理是一样的。 我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”以上案例中，该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料；竞争对手为框架结构，外墙面为瓷砖。该楼盘材质相对竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业顾问在话术中对客户进行先入为主的引导，打预防针。除了上述三个要点之外， 看房过程中， 进入实际单位时， 注意要以特定的顺序带领客户参观房子， 将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。以上面的案例为主，找出项目的不利因素
12、，总结话术说词。7 处理异议的避免对抗话术推荐优势谈判庄子曰：“辩无胜。”在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。置业顾问应该通过自己的努力，创造出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围。孙路弘先生提出“迎合、 垫子”话术， “迎合”就是承接对方话语的意思，形成顺应的语言背景。“迎合”话术套路有两种，一种是为对方说的看法（即结论）提供客观事实依据， 另外一种，如果对方说的都是客观事实，那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。一种是从结论到事实，一种是从事实到结论。例如：客户说：胶州的房价真是涨得太厉害了。置业顾问：是啊，2009 年的时候，胶州新城区的整体均价也就4 千多块，短短 4 年，现在已经涨到6 千多了。（注：为结论提供事实，反之也可）而且，胶州新城区现在开的几个楼盘，书香也好，宝佳也好，金都也好，一期的价格都过6000 了，现在他们开二期，后期三期一步步的胶州整体房价肯定还得涨，你听过哪个开发商在一期后卖的房子比二期贵的。话术中可以看到竞品了解对我们谈判中的重要性。所谓“垫子”话术主要用在客户提问的时候，销售人员要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立即回答的习惯。垫子一般有两种形式： 一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题很有
