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1、内 容 页码“金字塔概述 1第一章 根本知识3一、销售业务代表的工作职责模块14二、关键指标模块2 4三、确立和到达工作目标模块3 5四、成功三要素模块4 6五、业务人员晋升进程模块5 7六、沟通技巧模块11 7七、良好的习惯模块10 8八、方案拜访模块12 10第二章 行政与效率12一、如何填写业务人员周报告模块7 13二、有效的时间管理模块9 13三、汇报竞争对手活动模块24 15第三章 业务管理16一、跟路线模块6 17二、销售拜访行程的管理模块817三、售点内的促销实施模块25 18四、提高现有售点的销量模块2619第四章 建议订单20一、建议订单操作程序 21二、使用客户卡模块132
2、2三、存货周转模块14 22四、开发新客户模块15 24五、提高包装铺货模块16 25六、提高品牌铺货模块17 26七、零售价的管理模块18 28八、冷饮设备的投放模块1928九、标准生动化模块20 29十、投放POP模块21 31十一、库存管理1.5倍原那么模块22 32十二、利润的故事模块2333十三、专业销售技巧模块27 34附:业务代表日/周报表(1)-试行36业务代表日/周报表(2)-试行 37“金字塔概述 “金字塔的培训共有27个模块，我们依据27个模块相互间的联系，将其划分为四局部。售点执行-消费者购置驱动要素 售 点 业代的知识、技能、态度 模块7 如何填写业务 代表每周报告9
3、 有效的时间管 理24 汇报竞争对手 活动 模块13 使用客户卡14 存货周转15 开发新客户16 提高包装铺货17 提高品牌铺货18 零售价的管理19 冷饮设备投放20 标准生动化21 投放POP22 库存管理23 利润的故事27 专业销售技巧 第一章：根本知识 第二章：业务管理 第三章：行政与效率 第四章：建议订单 模块6 跟路线8 销售拜访行程 的管理 25 售点内的促销 实施26 提高现有售点 的销量模块1 销售业务代 表工作职责2 关键指标3. 确立和到达工作目标4. 成功三要素5. 业务人员晋升进程11 沟通技巧10 良好的习惯12 方案拜访 消费者购置的驱动要素与业务代表工作之间
4、的关系 对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购置我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从根底到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假设根底工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。 质量s 重要性：质量是产品的生命 s 能控制的方面：- 存货周转模块14 铺货率s 重要性：让消费者随时能买到可口可乐。s 能控制的方面：- 开发新客户模块15- 利润的故事模块23- 客户卡模块13 适宜的品牌/包装组合s 重要性：满足不同消费者的需求s 能控制的方面：- 包装/品
5、牌铺货模块16，17- 专业销售技巧模块27- 客户卡模块13 零售价格s 重要性：使消费者买得起我们的产品s 能控制的方面：零售价管理模块18 库存/空间s 重要性：使客户不断货s 能控制的方面：- 库存管理模块22- 客户卡模块13 冷饮s 重要性：解渴、美味、怡神s 能控制的方面：冷饮设备投放模块19 POP陈列s 重要性：刺激消费者购置s 能控制的方面：- 使用POP模块21- 按标准做好生动化模块20 促销s 重要性：刺激消费者购置s 能控制的方面：做好售点的根底工作模块14，20，19，18，22，15 第一章 根本知识一、 销售业务代表的工作职责模块1 销售业务代表的工作职责就是
6、开发客户、获得订单及收取货款二、 关键指标模块2销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：1、 业代根本知识 要求通过业代“入门必读第一阶段的考试高于80分。2、 行政与效率 要求通过业代“入门必读第一阶段的考试高于80分。 所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。3、 业务管理 要求通过业代“入门必读第一阶段的考试高于80分 每周一晨会前将周报表上交给主任。4、建议订单 要求通过业代“入门必读第二阶段的考试高于80分。 到达每日、每周、每月和每年的销售指标。 销售
7、拜访率到达100% 销售拜访率= 实际拜访客户数 100% 方案拜访客户数 拜访成功率到达30%以上。成功拜访客户数 成功开发新客户数+实际拜访客户数 拜访成功率= 5 100% 建议订单率100% 建议订单数实际拜访客户数 建议订单率= 5 100% MOFF表得分在50分以上三、 确立和到达工作目标模块3 要把工作做好，业务人员必须有目标1、确立工作目标 工作目标：是衡量工作业绩的标准 制定工作目标的原那么：制定工作目标必须符合SMART原那么 工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日-9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行
8、买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：1、 促销通知书8月25日前送达客户2、 8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、 9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S具体的: 目的:提高芬达易拉罐铺货率M可衡量的: 具体要求、 铺货地点:首20家超市、 铺货率100、 销量目标：与去年同期比照提高30、 预计20家超市铺货率达100、 芬达易拉罐销量比去年同期提高30即从5000箱上升到6800箱可实现的：重点客户首20家可控制，买一箱送一罐，可操作。相关的：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。时间限制的：9月1日30日 2、如何到达工作目标工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：
9、对目标进行分析s 工作目标可以分解成几个主要任务s 可能碰到的困难 / 时机s 有什么方法可以帮助你达成目标s 有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 制成行动方案表 跟踪3、例：每周报告中的行动方案表就是确定目标的一个最正确例子。本周主要时机下周行动方案1实际销量与目标销量的差异平衡差异销量下周行动-增加拜访客户数： -提高成功率： -增加平均订单销量 2MOFF总平均分： 本周： 上周：3MOFF本周得分比上周得分低之工程： 4MOFF得分低于50分之工程 提高工程分之行动方案1 方案： 完成时间： 2方案： 完成时间： 从上述行动方案表分析： 困难与时机：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：增加拜访客户数 提高成功率 增加平均订单销量 发现问题的资源：MOFF总平均分： 本周
