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1、中国地质大学22春信息资源管理补考试题库答案参考1. 企业背景 1)阿迪达斯(Adidas) Adidas的创始人阿道夫达斯勒本人不但是一位技术高超的制鞋家，同时也是一位企业背景1)阿迪达斯(Adidas)Adidas的创始人阿道夫达斯勒本人不但是一位技术高超的制鞋家，同时也是一位喜好运动的业余田径运动员，他的梦想就是“为每位运动员提供最好的鞋”。在这个简单而又雄心勃勃的理念的鼓励下，阿道夫达斯勒于1920年设计出第一双运动鞋，由于不断的研发，使他所设计的运动鞋获得许多顶尖选手的喜爱，不仅在奥林匹克运动会中大放异彩，并从此在运动场上立下金牌口碑。第一次世界大战结束后不久，鲁道夫达斯勒和阿道夫达
2、斯勒兄弟俩就开始在德国从事制鞋业生产。创业者是阿道夫(家里人称之为阿迪)，而鲁道夫则是经销人，负责推销他哥哥的产品。兄弟俩起初业绩平平，但因1936年杰西欧文斯在奥运会上穿着这种鞋赢得金牌而得到了重大进展。1949年，由于家庭纠纷，达斯勒公司一分为二。鲁道夫带走了公司一半的工具设备，到城市的另一边建立了彪马(Puma)制鞋公司，阿道夫在现有企业基础上建立了阿迪达斯(Adidas)公司(阿迪达斯源于他的爱称及其姓氏中的前3个字母)。阿迪达斯的发展过程贯穿着产品设计与功能的研发，为了开发更结实、更轻便的鞋，阿道夫不断试验各种新材料和新工艺。他试验了有棘刺的鲨鱼皮，试图研制出适宜制作室内拖鞋的皮革。
3、还曾尝试用大袋鼠皮来增强鞋帮的耐力和韧性。其第一批样品鞋曾在1952年赫尔辛基奥运会上亮相。1954年，穿着阿迪达斯鞋的西德足球队击败了匈牙利队，夺得世界杯。这种鞋的确是促使该队获胜的一个有利因素。阿道夫把一种特殊的钉子拧进鞋里面，使运动员在当时泥泞的赛场上抓地很牢；而匈牙利队队员鞋内因没有安装这种鞋钉而缺少摩擦力。阿道夫在制鞋方面不断创新，他研制出了四钉运动鞋、尼龙底钉鞋以及既可插入也可拔出的鞋钉等。他还发明了一种鞋钉的排列组合，使跑鞋的鞋钉有30种不同的变化，使运动员能够适应室内与室外、天然与人工地面不同跑道的多种需要。阿迪达斯公司制作的运动鞋质量上乘、品种繁多，因而在有影响的国际体育比赛
4、中被广泛使用。例如，在蒙特利尔奥运会上，穿阿迪达斯公司制品的运动员占全部个人奖牌获得者的82.8%，这使公司的声誉大振，销售额上升到10亿美元。在1972年之前，阿迪达斯和彪马公司占据了运动鞋的全部市场。尽管这种状况一直在变化，但阿迪达斯公司似乎已成为不可超越的先锋。它不仅生产各类体育活动用鞋，而且还增加了与体育有关的其他用品，如短裤、运动衫、便服、田径服、网球服、泳装、体育用球、乒乓球拍、越野雪橇以及流行的体育挎包等，产品上都印有阿迪达斯的醒目标志。2)耐克(Nike)耐克的创始人菲尔耐特与其教练比尔鲍曼于1964年创建了蓝丝带运动用品公司，本意是从日本向美国进口价格低廉的虎牌(Onizuk
5、a)运动鞋。1972年，耐特和鲍曼终于自己发明了一种鞋，并开始在韩国生产自己的产品，把品牌名称定为耐克，这是根据希腊胜利之神的名字而取的，还设计了一种意为“嗖的一声”的独特标记(当时的设计费是35美金)，在每件耐克公司制品上都有这种醒目、独特的标记。1972年，在俄勒冈州尤金市的奥运会预选赛期间，耐克鞋在比赛中首次亮相。被说服使用这种新鞋的马拉松运动员获得第四名到第七名，而穿阿迪达斯鞋的运动员则在预选赛中获前三名。1975年一个星期天的早晨，鲍曼在烘烤华夫饼干的铁模中摆弄出一种尿烷橡胶，用它制成一种新型鞋底，在这种华夫饼干式的鞋底上装上小橡胶圆钉，使得这种鞋底的弹性比市场上流行的其他鞋的弹性都
6、强。这种看上去很简单的产品改进，成为耐特和鲍曼事业的起点。然而，推动耐克在美国市场上跨入最前列的市场营销策略主要还不是创新，而是仿制。耐克公司以阿迪达斯公司的制品为模型进行仿制，结果仿制者战胜了发明者。鲍曼发明的华夫饼干式新型鞋底大受运动员的欢迎。随着市场行情的好转，这种鞋在1976年的销售额达1400万美元，而1975年仅为830万美元，1972年为200万美元。20世纪70年代，耐克的销售量以年递增23倍的速度增长，从1976年的1400万美元到1978年的7100万美元，到1980年时达到2.7亿美元，1983年时超过9亿美元。1979年，耐克占美国跑鞋销售量接近一半，一年后它超过了长期
7、主导美国运动鞋市场的阿迪达斯。在耐克销量飞跃的背后是人们对兴起于70年代，席卷整个美国乃至整个世界的跑步健身运动的狂热。耐克借助这股浪潮，找准了自己的位置。菲尔耐特，这位前田径选手和跑步的热衷者敏锐地看到了人们日益增长的参与体育运动的兴趣和需求。现在，总部位于美国俄勒冈州Beaverton的耐克公司已经成为全球著名的体育用品制造商。该公司生产的体育用品包罗万象：服装、鞋类、运动器材等。2002财年，公司的营业收入达到了创纪录的49.8亿美元，比2001财年增长2%。2案例内容“为每位运动员提供最好的鞋。”在这个简单而又雄心勃勃的理念的鼓励下，20多岁的阿迪达斯勒开始做鞋，终于在1948年建立起
8、一家名为“阿迪达斯”的公司。公司生产大量各式各样的高品质的运动鞋，最终在20世纪60年代，成为全世界所有著名赛事的首要运动鞋供应商。60年代后期，阿迪达斯在运动鞋业内稳坐头把交椅。但是，进入70年代，阿迪达斯没有意识到平民运动已经成为一种潮流，还是专注于专业运动鞋。由于对销售预期的失败和对市场竞争状况的低估，阿迪达斯的地位受到了挑战，最后在70年代后期被耐克取代。 80年代，阿迪达斯重要的欧洲市场遭到了耐克的猛烈进攻，其发展也因此有些磕磕碰碰。但90年代阿迪达斯发生的革命性突破使它又重新振作起来。而耐克独具特色的成功史主要是在美国上演，它开始于70年代，成长于80年代，90年代耐克在锐步的打击
9、下重新振作，飞速发展。在运动鞋业这个高度竞争的市场上，阿迪达斯与耐克上演着领导者与挑战者的较量。1)阿迪达斯：领导者的营销策略在20世纪80年代以前，作为运动鞋市场的领导者，阿迪达斯不仅在其产品的设计与制作方面处在行业的顶端，其营销策略更是与众不同，优秀的品牌营销，使阿迪达斯具备了很强的市场优势。阿迪达斯率先将品牌在视觉上与运动员、运动队、大型比赛以及相关体育活动联系起来，作为第一个向优秀运动员免费赠送运动鞋的公司，第一家与运动队签订长期提供球鞋、球袜合同的公司，阿迪达斯使人们在许多世界级的比赛中看到优秀运动员们脚上穿着阿迪达斯的产品。然而其中最重要的营销活动莫过于积极赞助全球性的体育盛会，如
10、奥林匹克运动会。阿迪达斯与奥运会的联系历史悠久。在1928年的奥运会上就出现过阿迪达斯的运动鞋，1932年第一次有穿阿迪达斯鞋的运动员获得了奥运会金牌。1936年在德国举行的奥运会上，杰西欧文斯破纪录地一人获得4枚金牌，拍摄了欧文斯穿着阿迪达斯跑鞋的照片在全世界广为流传。从那时起，奥运会成为阿迪达斯最理想的赞助对象，它在人们心中的崇高地位，它为最优秀的运动员提供了大舞台，也为各种项目所使用的运动鞋展现不同功能创造了最好的机会。与可口可乐、Visa卡等其他赞助商不同，阿迪达斯运动鞋为竞赛锦上添花。阿迪达斯与奥运选手和比赛的长期合作使阿迪达斯得以与奥林匹克运动建立了坚实的联系。阿迪达斯的另一个创意
11、是在特殊体育盛会召开之际推出新产品。这个传统始于1956年的墨尔本奥运会，当时阿迪达斯导入附属品牌“墨尔本”，推出了改进型的多钉扣运动鞋没有比这个更好的方法来引进一个新的附属品牌了。在那年，穿阿迪达斯运动鞋的选手打破了33项纪录，获得72枚金牌。阿迪达斯采取金字塔形的品牌营销模式，在三个层面上树立品牌形象。第一，吸引众多想出成绩的运动员，这不仅是出于他们的需要，更在于阿迪达斯的不断革新，为选手们发挥高水平带来了技术支持。第二，阿迪达斯品牌在那些登上重大比赛领奖台的运动员身上频频出现，激发了更多潜在消费者周末探险者和业余运动员们的需要。在这个层次上，真正能满足需求的产品和口碑传播起了关键的作用。
12、第三，上述运动员的品牌偏好逐渐渗透到一般消费群中。阿迪达斯在20世纪60年代和70年代可谓一枝独秀，这套金字塔形模式也因此特别奏效。市场规模的差异使阿迪达斯比那些小竞争者更能有效地、充满进攻性地实施这套战略。阿迪达斯的市场营销战略已对整个制鞋业产生了具有指导意义的影响。阿迪达斯公司长期以来一直把国际体育比赛当作检验产品质量的基地。多年来，运动员的反馈信息对改进鞋的设计有着重要的指导作用。公司与专业运动员签订了合同，请他们使用本公司的产品。阿迪达斯公司把目标市场转向国际体育比赛和奥运会的参赛者。由于这些参赛者都是业余运动员，所以保证合同常常是与国家体育协会签订，而不是与个人签订。在阿迪达斯和彪马
13、公司的带动下，与运动员签订保证合同的情形得到普遍运用。例如，国家篮球协会的运动员每年至少与一家制鞋商签订合同，运动员在各种公开场合必须使用公司的某一种产品。公司为保证合同耗费的广告费约占全部广告费预算的80%，其他20%的花费用于媒体广告上。各制造商发明的独特标记是这些保证合同发生效力的关键。这种标记能使人们立即辨认出这是哪家公司的产品。因而，著名运动员对产品的实际使用情况可能被体育爱好者和消费者认可。此外，这些标记也使得衣物、挎包之类的商品种类多样化起来。阿迪达斯还是第一家发起生产外包的鞋类公司，为了尽快提高产量，阿迪达斯公司到南斯拉夫、远东等地区寻找能够低成本、大批量制作运动鞋的工厂。公司
14、与这些国家的一些中型企业签订了特许生产协议，让它们按公司的图纸制造产品。这样，公司节省了建造工厂和购置设备的巨额开支，从而使成本保持在适当水平。到1980年，阿迪达斯的销售额达到10亿美元，主要产品类别的市场占有率高达70%。公司生产150种不同样式的运动鞋，17个国家的24个工厂日产量达到20万双。阿迪达斯的产品(包括服装、运动器材和装置)在150个国家销售。从各种竞赛用鞋到训练用鞋，阿迪达斯公司拥有100多种不同风格和型号的运动鞋，这种独占鳌头的局面，一直持续到后起之秀耐克公司脱颖而出、占领美国市场之后才有所改变。2)阿迪达斯：从领导者到挑战者20世纪60年代末和70年代初，运动鞋业呈现出
15、一派繁荣的景象。美国人对自己的健康状况越来越关心。数百万不曾参加体育锻炼的人，此时也开始寻找锻炼方法。1972年，慕尼黑举行的奥运会也许正是这种锻炼热的起点。数百万电视观众观看了D.沃特尔在 800米赛跑中战胜了苏联运动员巳阿加诺夫和福兰克肖特，夺得令人肃然起敬的桂冠的实况。但跑步热的基础工作早已做好了。也许是肯尼恩库珀博士的启蒙著作保健学最先引起了公众对健康的注意。该书科学地论证了坚持跑步(或散步)对身体的好处，销量达几百万册。八九年后，詹姆斯菲克斯写的一本具有重大影响的著作跑步全书也售出了几百万册，几个月内，该书一直处于最畅销书之列。在整个70年代，坚持散步的人与日俱增。70年代末，大约有
16、2 500万5000万的美国人坚持散步，还有1000万人在家或上街都穿运动鞋。同时，制造商的数量也随之增加了。原先只有阿迪达斯、彪马、虎牌3家公司，现在新加入制鞋行业的有耐克、布鲁克斯、纽巴伦、伊顿尼克、J.G.彭尼、西尔斯和匡威等公司。为推销这些制造商制作的鞋，运动员鞋店、雅典运动员鞋店和金尼鞋店这类专门鞋店雨后春笋般地遍布全国。与这类市场相关的各种新杂志也相继问世，发行量不断上升，如跑步者的世界、跑步者和跑步时代等杂志，专为跑步者提供有关这方面的信息。尽管阿迪达斯在跑步项目运动员中颇受青睐，但事业的顺利使它忽视了慢跑热潮的兴起和耐克的崛起。这是成功者常见的想法在作祟：为什么要在陌生的领域投资呢?慢跑不是群体性或竞技性体育项目，它和公司熟悉的市场不一样。慢跑者也不在阿
