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1、怎样成为谈单高手 一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作 也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友， 在公 司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友， 无论客户的个人性格有什么缺陷， 我们应该尝试着去喜欢他。 因为他是我们的客 户，而且世界上也没有完美的人。 所以这时候的谈话应该说没有什么步骤， 但是 进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小， 都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础， 并且动用自己
2、擅长的任何引导或说服手段打 动客户，使他接受并喜欢我们的理论。 这个工作在见图前就该进行， 比方说一个 电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上， 反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在 见图前先提升认识， 并有了充分的准备来接受我们的理念。 第二步是拿出一个精 彩的设计说明， 文字的魅力是对图纸的一个补充。 事实上文字最容易引起客户的 好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来， 对于抽象 事物的阐述文字比话语更系统， 更具有参照性。 一个优秀的设计师， 必然是个博 学的人，文字的功力也很重要。 这个步骤的目的是让
3、客户感觉到我们的工作扎实 到位，并且体现我们的专业素质， 使客户对我们的公司和设计师产生好感。 第三 步是用最负责任的态度讲述平面布置图， 因为几乎 90%的功能组成在这里都有 最直观的展现。 这就要求我们的工作的严禁性， 平面布置图要和其他图纸保持统 一。谈平面布置图时， 我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已， 而 是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司， 对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。 这个时候有些客户可能会产生烦躁的 情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但 以后的步骤或许可以弥补。 一般的通过观察客户， 我们
4、认为这个阶段的目的达到 后，可以进行第四步， 讲效果图之外的其他图纸， 这个步骤的目的是让客户充分 了解每个细节， 了解我们为他们作的工作细致入微， 让他在我们的描述中带他走 入这个环境， 让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。 如果方案没有 太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果 图是最敏感最易产生异议的， 所以放在最后。 如果以前的步骤顺利， 效果图不大 好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动， 这正是空间的 灵动和电脑的悲哀”； 如果前面的步骤不顺利， 漂亮的效果图会挽回局面， 你可 以说“你看这么迷人的环境， 其实就是前面枯燥的
5、数据， 这正是现代设计完全数 据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算） 、一本正式 的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在 笔记本上， 绝对不可在图纸上乱画。 不要说这不是正式给客户的图纸， 如果你自 己都不珍惜自己的图纸， 别想让客户在乎你的设计。 这个笔记本还可以记录客户 对预算的意见。 对于图形的描绘可以在稿纸上， 有用的话加在图纸里， 而不能画 在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属 性。因此，能缓
6、解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如 海的颜色 蓝 、天空的颜色（浅蓝） ，水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等 等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。 比附火的颜 色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄） ，夜的颜色（黑）强光的颜色（冷 白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自 然环境不同， 也意味着他们对室内颜色的认同也不同， 只是很多人都近似相同而 已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的， 色彩的情绪还存在着一个搭 配的问题。 比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色， 也是有很强的刺激的。 另外 还有些情况不象我
7、们预想的那样， 比方说黄色和黑色混在一起， 就会变成一个墨 绿色的效果。 颜色本身的情绪如何比较好掌握， 可我们面临的问题是搭配， 有很 多家居产品的色彩必须考虑近来， 如果预计不到这些因素， 我们难以对方案的最 终效果作出把握。三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？ 这个问题过于大，一本犯罪心理学都要 4 厘米的厚度，所以这是一个很宽泛 的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。 1、 首先揣摩他是个什么性格的人， 这有助于击破他的心理防线。 有些人很强硬， 我 们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他， 并让他明白，你的方案再好也和他
8、的水平分不开， 你的理念再高， 也和他相匹配。 有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。 有些人没有主见， 常常拿不定主意， 这时候正是我们帮他做决定的时候。 2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案 切中他的承受能力， 这有助于使甲方感觉放松和安全， 并为自己的消费行为增强 信心。 3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要 走入他的家庭，成为他们当中的一员。 4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于 保护我们自己。 5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形 象和他接触， 在短时间内取得他的好感和信任， 并使你的理念和今后的方案一标 中的。无论一个客户的背景如
9、何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何， 他都是真实存在的， 都有他的思维和感觉， 都有自己想表达的东西， 只是他喜欢 或不喜欢对你说的问题。 最好的办法就是想办法让他对你开口， 如果他不懂得设 计，或和你有着太多的不同而不愿开口， 那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询 点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉， 无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。 每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不 该过于现实（仅仅停留在方案上） ，用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重， 用你的人格魅力击破他的防线，征服他的
10、信任。 四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。找经理协助。如客户相当信任 你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时 再收其定金。五：谈判时需要掌握哪些主要信息？房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是 单位分的。业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况 要注意把握分寸）。是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该 怎么做的关键）。设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金 六：卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？ 卫生间的瓷砖一般不怕熏。 暖气的黑色
11、蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的， 是金属 颗粒，一般的不会小于瓷砖表面的凹凸， 哑光的瓷砖可能麻烦些， 但通过仔细的 擦拭应该可以清理掉，毕竟瓷砖是不怕水的。七：设计中的形状的穿插使用？说形状不如说结构。 装饰语言中存在各种符号： 颜色，结构、材料、光线、设备、 器物、家具等等。形状的穿插属于结构的范畴。结构的组织有些忌讳，不可出现 过多的单纯平行的情况， 不可出现绝对的对称， 尽量不出现大量平贴的情况， 很 多人喜欢搁板就是因为它使结构突出了墙壁的限制。 平衡有两种， 一种是对称的 平衡，一种是秤杆式的平衡， 一般的情况下我们取后者， 因为它更富于感情内涵。 如果排除家具、 电器和饰品单独推敲
12、装修的结构是不对的， 我们搞的既然是室内 设计，就要综合各种因素。 使空间充满活力的不仅是装修的结构， 各种家居产品 的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些可以想象的连线， 这些现实存在的连 线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造。 结构的组合不仅需要 平衡也需要节奏感，粗和细的组合，深和浅的组合，正和斜的组合等等。大部分 空间的长度是大于高度的，所以 一面墙壁的顶角和地角形成的两条水平线会比 两个墙角形成的垂直线更加清晰， 这种空间本来就具备横向的属性； 家具大部分 是摆在地面上， 如果某个环境里， 落地家具都是近似的高度， 也出现了一条水平 的线，这时候就需要一个纵贯天花和地面
13、的线条增加房间的戏剧化效果。 如果一 个墙壁上出现了一个三角形，这个墙壁一定很舒适，如果一个平面布置方案里， 在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合， 也会使这个房间的功能 和交通以及视觉感受达到完美的境地。 八：室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？ 讨论画面是否意味着效果图， 如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。 我们该从 真正的环境入手。 现在的确应该结束一个主灯的时代了， 功能的分区意味着每个 相对独立的功能区的照明也相对独立出来， 每个照明仅仅为该功能区服务， 照度 不再强大， 照明的目的十分明确和理智。 单独使用某个功能区的照明， 会出现该 区域明亮并且精彩， 四
14、周的景物处于被暂时忽视的暗环境当中， 整个空间主题突 出，视觉效果强烈。 如果所有照明全部打开其总照度也不过是过去一个主灯的照 度，各个功能区处在或明或暗的照明条件中，功能区之间的闲散区域相对较暗， 这样整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。 由于照 明数量的增多， 照明手段也相对丰富起来， 各种小型的局域性的灯具， 基于不同 的目的出现由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。 一个照明手段丰富， 目的明 确的方案会让人感觉吊顶的多余。九：: 设计的时候感觉什么都特别普通，没什么新意 正好就者这个问题给大家谈一下我最近在想的问题， 就是关于一个设计师成长的 历程。一个设计师的
15、成长可能要经历几个阶段。首先是入门，这时候，他的脑子 里到处都是疑问， 需要了解和掌握的太多， 自己觉得很困顿并且劳累， 而且始终 伴随着紧迫感和在一个庞大的体系中迷失方向的失落感。 这个阶段不妨把它叫做 迷失时代， 迷失时代他最需要的是学习， 盲目的给自己找定位是很危险的。 经过 一段时间的学习和积累， 他对整个设计体系的感知逐渐清晰， 各种流行的和不流 行的形式， 都以另人感动的魅力袭击他向世界开放的头脑， 这时候的整个世界变 的色彩缤纷而且生动无比。 他逐渐走入缤纷时代。 他以前所未有的热情去感受和 接受这些语言和符号， 他开始以兴奋和倔强的情绪去常识这些东西并用实践的方 式使他们在 自
16、己的显示器中和现实中出现，并且变成自己的掌握和成就。这个 阶段，他也开始热爱生活和生命， 开始逐渐塑造自己真正的感情世界， 开始热爱 这个行业并为自己建立职业生涯找到了切实的理由。 这个阶段的后期， 设计师开 始以冷静的心灵考虑取舍并试图为自己寻找一个可靠的定位， 无论周边的环境如 何，他的道路开始逐渐清晰。 在这个幸福而漫长的时期之后， 突然他感到了疲惫。 他知道自己尝试了很多， 总结了很多， 但是现在的境地就是无法在形式上找到另 人惊心动魄的突破了， 他感到自己的设计再也无法打动自己， 开始意识到过去为 自己塑造的很多面貌原来很不鲜明或者根本就不是自己的。 他再次陷入苦恼， 但 是他未必意识到这正是一个设计师的优秀品质， 寻求不凡和阶段性的突破是一个 优秀设计师的天性。 所以他进入了一个特殊的阶段黑色时代很多设计师的的夭折 和职业素质的泯灭就是在这个阶段， 其实他要寻找的突破不是形式的突破， 而是 人生的突破。 只有很优秀的人或很幸运的人才会突破黑色时代而继续攀升。 他们 开始反思自己，开始平静下来考虑设计的本质。形式的最终
