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1、一、医药代表拜访药剂科主任人物:、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛时间:某天下午3:30情景:药剂科主任办公室,主任一种人坐在办公桌旁，正在看文献。医药代表手提公文包,走近办公室门口。门开着,她用手持续敲了两下,药剂科主任没有反映,又持续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说:“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。代表:张主任，您好!我是康盛公司的医药代表，我也姓张,叫张媛媛，这是我的名片。情景:双手递上自己的名片。主任：康盛公司？没据说过。你找我有什么事吗？代表:康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您简介我公司的新产品六味地黄软胶囊。主任：我们医院已有了同类产品,按照
2、医院规定,不能再进同类新产品,你还是到其他医院去看看吧!代表：谢谢您的关照。但是呢,我公司的新产品很有特点,请容许我向您简介一下，好吗？主任：我立即要去开会，你下次再来吧！代表:真的不好意思,这时候来打扰您!但是，我就打扰您一分钟,行吗？主任：好吧!你可得抓紧点。代表:我可以坐下来与您商谈吗?主任:可以。情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品阐明书和一支笔。主任像往常同样准备去接产品阐明书，可是,代表并没有把阐明书给她。小张一手拿着阐明书,另一只手拿着笔，开始简要简介产品的特性。主任的身体不由自主地向前伸了一下。代表:张主任，阐明书的距离似乎远了点,对您很不以便。我可以坐在这个座位上
3、吗？主任:可以。情景:小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下,然后，把阐明书递到离主任很近的地方,手中的笔在阐明书上流畅的移动。代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点:一是它的有效成分含量高,疗效好。软胶囊的重要成分丹皮酚含量不小于0.%,熊果酸含量不小于0.03%,均不小于其他同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为1分钟,崩解速度明显快于其他同类剂型。三是易吸取,起效快，生物运用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并运用指纹图谱分析精制而成的一种油状液分页标题(脂溶性物)，不含生药粉。、服用量少、服用以便:粒/次,2次/日。主任：看你说得这样好,
4、医药代表都会吹牛。代表：您说的很有道理，目前有些医药代表在简介自己产品的时候,总是喜欢夸张其词，这种做法违背了科学。情景:主任很自然地点头,表达赞同。代表:我们公司在培训的时候反复强调,简介产品一定要讲究科学，实事求是，让有关的医生在开处方时，能做一种精确的判断。主任:这种产品多少钱一合?代表：28元一合。主任：这样贵!六味地黄丸才十几元一合,这种产品在我们地区肯定不好销。代表：是的，此前，我们也这样觉得的。因此,今年我们才下决心开发这片市场。主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我觉得,贵公司在这儿投资不值得。代表：我们在开发市场之前,在附近的市场作了一次调研,数据表白,有8.7的病人不太
5、关怀产品的价格，而更关怀它的疗效。再说，目前的患者比较富裕,讲究药物的受污染指标。我们的产品通过特殊的加工,不含残留的农药。主任:你说的有点道理。代表：张主任,与否进几合货，试用一下?主任:目前不是进新药的时间,如果需要进新药,必须通过药事委员会讨论。代表:谢谢您的关照。请问张主任,贵医院的药事委员会都由哪些专家构成的？主任:这是医院的秘密，不能随便告诉人的。代表:张主任的职业道德真好。那么,在开会之前，我要做哪些工作呢?情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形,立即变化方略。代表：我与否可以先去拜访一下内科主任，以便获得她的理解和支持,好吗?主任：你自己看着办吧！代表：请问,内科主任姓什么?
6、主任:内科主任姓李。代表:谢谢张主任！二、医药代表拜访西医内科主任人物:1分页标题、西医内科主任李医生 、康盛公司医药代表张媛媛时间:某天下午4:00情景:李医生的门诊室尚有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等待着,直到李医生把两个病人的事解决完。代表:李医生，我是康盛公司的医药代表,我姓张，叫张媛媛,这是我的名片。医生：你有什么事吗?代表:我可以坐下来与您谈吗?医生:可以。但是,立即就要下班了。代表：李老,我懂得您很忙，不会打扰您好久的。医生：行!行！你说吧。代表:在本地的医药界,我早就据说了您的大名，始终想来拜访您，可是没有机会。今天我的愿望总算实现了。（稍微停止了一会儿)今天来，重要向您
7、简介一下我公司的新产品六味地黄软胶囊。医生:我不常常用中成药，由于，我是西医医生，对中医不太理解。代表：是的,诸多西医医生不太理解中成药时，不常常使用中成药，我能理解这种解决措施。同步，这件事也阐明，医药代表的工作太重要了,我必须把新产品的信息传递好。医生：国内公司的医药代表在产品知识方面不怎么专业,常常没有把新产品的有关知识简介清晰,我们很难开处方。代表:谢谢李老的提示!我会竭力的。情景：小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品阐明书和一支笔。李医生像往常同样准备去接产品阐明书，可是，代表并没有把阐明书给她。小张一手拿着阐明书，另一只手拿着笔,开始具体简介产品的有关状况。代表:六味地黄的秘
8、方始见于宋代钱乙小儿药证直诀*卷下诸方，始称地黄圆,以张仲景金匮要略的肾气丸减去桂枝(或肉桂)、附子，易干地黄为熟地黄而成。医生:秘方的来源不错。代表:六味地黄软胶囊的成分有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为:植物油。医生：请你再仔细地简介下去。情景：李老对此产品很理解,只是想考考小张的专业知识。小张也心领神会,全力以赴地发挥自己的专业水平。代表:六味地黄软胶囊方解。三补是：君药熟地黄滋阴补肾、益精生血;臣药:山茱萸，温补肝肾、收敛精气；山药，健脾补肺、涩精止泻。佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。 配伍特点:三补三泻，补泻结合，“肝脾肾”三阴并治,而以滋阴补肾为主。用之滋补而不
9、留邪,降泄而不伤正，民间誉为“小仙丹”。医生：它重要治什幺病？代表:六味地黄软胶囊功能主治有如下几种:滋阴补肾。用于头晕耳鸣,腰膝酸软，遗精盗汗。分页标题医生:该产品的重要特点是什么?代表：1、有效成分含量高,疗效好:软胶囊丹皮酚含量不小于03%，熊果酸含量不小于.，均不小于其他同类剂型。 、崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其他同类剂型。 3、易吸取，起效快，生物运用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉,水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并运用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物),不含生药粉。水提醇沉:对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润,清除杂质。 4、服用量少、服用以
10、便:3粒次，2次/日。与同类品种比较：a.片剂：口服,片次，2次/日。.浓缩丸:口服,8粒/次,次/日。硬胶囊:口服,粒/次，次日。.冲剂:冲服，袋/次,次/日。、含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为2%范畴。6、不含糖:合适中老年朋友特别是糖尿病患者服用。7分页标题、“绿色中药”:软胶囊内容物系高科技萃取结晶,不含生药粉,解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。医生：软胶囊的特点是比较明显的。代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚刚我简介的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证,才干真正阐明问题，您说呢？医生:我可以考虑试用一下贵公司的新产品，但是,我先得与科室内的其她医生商
11、量一下，过几天给你答复,怎么样？代表：行!我过几天再来看望您老人家。情景:小张略微想了一会儿，然背面带笑容地说。代表：李老,今天是星期二，我星期五下午四点再来如何?医生:行!情景:小张从沉着容地站起来,与李医生握手辞别。三、医药代表再次拜访内科主任人物：、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人 、 盛公司医药代表张媛媛时间:某星期五下午4:0情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼,请她进来。李医生：小张，您好！我们正在等你,盼你准时到来。代表：谢谢!我没迟到吧!李医生:没有！没有!挺准时的。我来向你简介一下我的几位同事。这是我们的内科副
12、主任王医生。代表:王医生，您好！王医生:小张,您好!李医生：这是中医内科专家孙医生。代表:孙医生,您好！孙医生：小张，您好!李医生:这是西医内科专家杨医生。代表:杨医生，您好!杨医生：小张,您好!李医生：星期二，你来我这儿简介贵公司的新产品之后,我觉得你讲中药产品非常专业,过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其他新产品，并觉得这些新产品很有前程。因此，今天把我们医院的几位专家请来,想听听其他新产品的专业简介,好吗?代表：李老,您过奖了!你们都是这方面的专家,我哪敢班门弄斧啊!李医生:小张，没关系,她们都是我的好朋友,你大胆地讲!分页标题情景:众医生也点头表达赞同。代表：谢谢李老和几位专家给我信心，
13、那我就班门弄斧啦!上次,我向李老简介了我公司的六味地黄软胶囊,今天，请容许我代表康盛公司向各位专家简介另一种新产品,元胡止痛软胶囊。情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品阐明书和一支笔。小张一手拿着阐明书,另一只手拿着笔，面对四位专家，很沉着地开始具体简介新产品的有关状况。代表:元胡止痛软胶囊处方来源于中国药典198年版的元胡止痛片，康缘公司对它改善剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。孙医生：目前这种剂型的确比较流行。代表：元胡止痛软胶囊成分由延胡索和白芷构成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索,活血、行气、止痛,“能行血中气滞,气中血滞,故专治一身
14、上下诸痛，用之中的,妙不可言”为方中君药。白芷 :散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。孙医生:（故意地考考小张。）君臣两药之共同作用呢?代表：君臣两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调,整体论治，多系统多范畴地调控人体功能,但又重在理气活血,化瘀止痛，充足体现了中医“异病同治”的辨证思维方式,为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。孙医生：有道理代表:元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。李医生:小张，你再把它的特点向人们简介一下，好吗？代表:行!它的特点重要有如下几点：1、镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的
15、0%。2、崩解、起效快:软胶囊崩解时间约为片剂的17,且在服用后半小时即可显效。3、有效成分含量高：软胶囊中延胡索乙素的含量每g不不不小于5mg,其含量约为片剂的3倍。4、服用量少，软胶囊每天服用粒量相称于服用片剂18片量。代表：各位专家,这是同类品种比较表：山西硬胶囊:3粒/次,3次/日。郎通硬胶囊:46分页标题粒/次,3次日。元胡止痛颗粒：1袋/次,3次/日。元胡止痛片：4-片/次，次日。元胡止痛滴丸：0-30丸/次,次/日。代表：5、药量准:每粒软胶囊重量误差仅为1-2范畴。6、安全性高：软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性，副作用小。(如吗啡有呼吸克制、便秘及成瘾性等副作用)7、“绿色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃取精髓，不含生药粉，无农药残留Fro Chimrom。8、质量稳定:软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型,全封闭剂型,避免了一般片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。情景：众医生点头称是,对小张的简介极为赞赏。杨医生:它在西医方面应
