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1、目 录商业招商概括2招商策略5大型商业物业招商策略5本案场分析飞洲国际广场11优势13弱势14机遇14本案招商筹划方案15一、招商原那么15二、招商策略15三、品牌形象定位15四、实施方案分割出租16五、商场布局17六、人员配备方案：18七、招商人员岗位职责18八、商场租金预测20周边租金调查20本公司推荐方案26后续：商场招商管理27招商管理原那么27商业招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容无视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省“三快即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省是指对招商的生产
2、厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。的特点，其中“三省中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的开展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业开展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责确实定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体
3、规划。从长远开展角度看，招商应配备以下几方面人才：1、 招商经理1人，需对本工程所在行业的市场营销有实际操作经验尤其要擅长招商运作，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、 大区招商经理假设干，分别负责工程招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、 区域协销经理假设干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、 商务助理假设干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等和会务组织等工作。5、 其它效劳人员如文案、平
4、面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解工程的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、 工程及产品知识，以使团队成员对工程的现状有清楚的认识。2、 沟通技巧如接听 、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等，以培养团队成员的职业感。3、 招商专业知识招商流程、谈判技巧、接听 、考前须知等。4、 招商要旨招商策略说明及合同解读等。招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念根底上撰写招商文案、制定?招商手册?、制定媒体发布方案、准备合同文本、准备各类产品和工程的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下
5、良好的根底。只有进行有效沟通，把握“求租者的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广揭发布下去，接到第一个咨询 开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者打进第一个 到招商的合作主体-各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心局部，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者参加到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者的加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中与“求租者接触的整个程序，一般如下：第一次信息的处理来函、来电-第一次信息回复-第二次信息处理二次来函、复电、咨询、商洽-第二次信息回复信息升级有选择发送实
6、质性资料-招商总部零星接单上门洽谈、签约-招商会议的筹划、准备全国性会议、区域性会议-发出会议邀请曾经问询者、熟悉者及看报来电者-接收报名、催促参会-召开会议并签约-催促履约-收款发货。在这过程中，首先面临的是对“求租者信息的处理和选择，好的招商广揭发布后，招商总部将面对大量的反应信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、 、根本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和工程的根本资料包括工程介绍、产品介绍、招商活动的安排，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在 中向询问者做过多有关招
7、商的说明，对于“求租者提出的问题也不必急着答复主要防止“求租者因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息。在“求租者研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门那么应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者表现的诚意，发去局部“该求租者重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“求租者，招商部门要有专人负责接待和谈判，带着来访者参观工程、了解运作方案等，以免流失“加盟商。面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者加盟的关键一步。在与“求租者谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、
8、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。2、 有决心：坚决的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到工程推广工程的决心，用数字说明工程的力度是最好的方法。3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者考虑是双方共同开展的根底。4、 有方法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，工程留给加盟者的利益应该十分可观。与“求租者签定合同，收取租金和保证金，那么全面招
9、商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取局部力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。招商策略大型商业物业招商策略第一部：招商原那么和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高工程整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和工程定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：(一)工程自身的市场定位；(二)工程所在地的消费状况；(三)投资商和开展商的自身资金情况；(四)拟引进商家的市
10、场定位、开展战略。招商谈判原那么确实定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要到达目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些根本原那么。(一)招商谈判的特点1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求工程的谈判人员要围绕本工程的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2、 谈判条件的原那么性与灵活性工程招商的目标要具体表达在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原那么。这一特点就决定了工程谈判人员要从
11、实际出发，既要不失原那么，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的根本目标。3、 谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比拟好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。(二) 招商谈判的原那么根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原那么：1、 坚持平等互利的原那么 2、 平等互利原那么，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。3、 坚持信用原那么 信用原那么是指招商谈判的双方
12、都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家根本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以表达真诚合作的精神。4、 坚持相容原那么 相容原那么要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原那么性和灵活性有机结合起来，以更好地到达谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：一招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是工程招商的根本宣传资料，关系到工程的形象，该手册突出如下关键点：1、 通过钻石地段选择工程选址的正确性，树立根本点核心地段的商业物业。2、 通过事实列举工程投资商与
13、开展商业绩与荣誉，突出其在工程所在地的地位。3、 招商筹划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。4、 第一承租户的选择确保租金的来源。5、 第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。6、 第三需要保证购物中心经营工程的多样性与综合性。二准备谈判的依据1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3、 选定谈判方式；4、 确定谈判期限。三组成谈判小组1、 挑选谈判小组的成员；2、 制定谈判方案；3、 确定谈
14、判小组的领导人员。第二部：确定招商方式与渠道商业物业工程招商的方式1、 工程洽谈会。工程洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的工程，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2、 工程发布会工程发布会是招商经常采用的方式。它是由工程主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的工程，阐述招商工程的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、 经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。4、 投资研讨会投资研讨会是
15、一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和开展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些工程进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，到达宣传的效果。5、 登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询参谋公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资工程，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。第三部：制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目确实定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在到达各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级：第一级的目标是最高等级的目标，
