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1、保险精英之道（系列五）克服48个常见的反对问题吴学文系列内容：1,准保客的四个心理状态2,准保客和营销员之间的基本问题3,营销员最大的错误4,双向沟通的妙用5,让准保客教您怎么说6,克服48个常见的反对问题7.扩大自己的想法8,采取鸳鸯战法，无往不利这个讲座的注重点是什么？提升您的智慧或您的意识境界！您将学习：1,用耳朵听到您平时听不到的涵义2,用眼睛看到您平时看不见的事实3,用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句4,让别人心服口服愿意随着您的说法去做 切记:这不是一个学习话术的课程-不是提升技巧那么简单！而是一个启发智慧的 课程-提升您的能力。让您有足够的能力去应付任何局面 ！ 在这个系列里，您
2、将会获得1 , 了解准保客的四个心理状态2 .解开准保客和营销员之间的基本问题3,避免销售过程中常犯的错误4,妙用双向沟通来消除对方的看法5,克服48个常见的反对问题的方法6,知自知彼，百战百胜准保客的四个心理状态1.怀疑2,犹豫不决3,漠不关心4.防御性 怀疑1.不相信人寿保险2.不相信人寿保险公司3,不相信人寿保险营销员难题1,您想卖，他不想买 2.您想说明，他不想听 犹豫不决1,不要做决定2.想考虑考虑3,想多做比较难题1,您想要他马上做决定，他不肯2,您要他接受您的呈现，他想多做比较，慎重考虑，或拖延时间 漠不关心1,毫不在乎2,没有参与3,与您隔绝难题1,他不尊重您2.您的存在毫无意
3、义防御性1 .对您有戒心2 .决定不受您的影响3 .要根据自己的判断做决定难题1 .越说明，他的抗拒心越强烈2 .越说服，他的反对心也越强准保客和营销员之间的基本问题准保客最大的问题是：不要听营销员最大的问题是：不知怎么说既然他不要听而您不知怎么说，所以1.不能说 2.不要说 3.发问题 4.听反应 5.让准保客教您怎么说6.按照他所说的去说营销员j1大的错误是1 .太爱说2 .说太多3 .多胡说4 .说不停一般的营销员把销售当作1 .去说服2 .去说明3 .去告诉4 .去教育的工作准保客不喜欢这样单向推销，所以必定造成很多反对更好的方法是应用双向沟通：1 .不先说2 .发问题3 .仔细听4
4、.随着他的说法而说5 .随着我们的说法而导致我们想要的结果在双向沟通过程之中：1 .把保险生活化2 .把生活保险化让准保客看到保险在生活上扮演的1 .任务2 .意义3 .利益 不要把保险保险化-不要直接要求准保客买保险保险绝对不能够保险化因为您一谈到保险，准保客往往就决定不要听营销员只要通过面谈技巧，让准保客看到或感受到人寿保险的：1 .利益2 .意义远远超越他所付出的保费，让他自己愿意接受，这样的销售就不困难了第3页共19页让准客户教您怎么说：准客户先生/小姐，我想请教您，请问您对人寿保险有什么以退为进-表明立场让我先答应您三件事1,今天我肯定不会说服您买保险2,过了今天,我绝对不会回头和您
5、谈保险，除非您开口要求我谈保险3 .我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上 克服常见的异议现在让我们开始学习：1,用耳朵听到您平时听不到的涵义2,用眼睛看到您平时看不见的事实3,用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句4,让别人心服口服愿意随着您的说法去做观念错误的人可能会提由的反对问题克服常见的异议：我担心买保险会吃亏我对保险没有兴趣我不喜欢保险人寿保险是骗人的人寿保险是没有用的人寿保险是浪费钱的 我不相信人寿保险当对方的想法和看法是负面的，给他正面的讯息有没有作用？(-)x (+) = (-)(-) x (-) = (+)所以，对观念错误的人士我们要谈的不是保险的好处，而是保险的不足之处
6、，方法 如下人寿保险其实有很多不足之处您知道吗 ？第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多第二：回报率太低甚至比不上银行第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话 ，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，你也许要承担长至二、三十年的经济压力第五：买少许，没意思；买太多，负担不起！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须 支付利息第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，你说对吗？基于以上的七大坏处，很多人不想买保险，不要买保险，也不肯买保险！除 非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益 ，要不然，您也会有同 感，对吗？让我试
7、试看和您共同探讨：人寿保险的意义和利益看看我们是否能 够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。好吗 ？陌生的人可能会提出的反对问题克服常见的异议：我的营销员很好，我不会向别人买 您听到什么？他买保险了吗？您看到什么？他会不会向别人买？ 除非1 .他有同情心2 .他会给别人机会所以，您的3大目的是1 .找出他是否有同情心2 .争取机会3 .把他现有的保单拿到手里营：哎!最近我很倒霉一碰到的都是不想买保险的人士 ！那些没有买过保险的人士 不了解人寿保险的意义和利益，所以决定不要向我买营：那些已买了保险的人士又觉得自己的营销员很好，也决定不要向我买！营：哎!我真的是很倒霉！真的不知道该如何继续做
8、下去！有时我真的很想放弃您 说我该怎么办呢？假如对方是有同情心的话，他也许会说准：请您不要灰心！将来如果我想再买保险的话，我肯定会考虑给您一个机会！ 营：请您不要安慰我！准：我不是在安慰您！我说的是真心话！营：您绝对不可能会考虑我，除非我能证明我是值得您考虑的营：给我一个机会让我证明我是值得您考虑的，好吗？营：我的建议非常简单请您先把您所有的保单交给我 ，详细研究之后营：假如您的保单很完整，我会照实向您汇报；假如您的保单有欠缺的部份，我会给 您一些专业的建议营：如果您对我的专业水平感到满意的话，您才考虑给我一个机会，好吗？请先把您的保单交给我让我先证明我是值得您考虑的 ，好吗？克服常见的异议：
9、你们是卖保险的，是吗?请滚蛋！您听到什么？他对保险有没有好感？您看到什么？假如您继续谈保险的话，他要您做什么 ？留下还是滚蛋？他的确对保险或保险营销员很反感，但他是否是一位完全没有人情味的人士呢 ？ 未必！所以，您要找出的是什么？您要达到的目的又是什么？您要找出的是：他是否有人情味；您要达到的目的是：争取机会，间接的灌输保险 的意义和利益营：请您不要赶我赶得那么狠，好吗？今天已经有四个人把我赶出去了 ！让我坐下, 歇一会，我马上就走，好吗？营：您是否能给我一杯水？营：先生，请问您贵姓？准：您问这干嘛？营：因为我想谢谢给我这杯水的好心人准：敝姓谢营谢谢你！谢先生营：谢先生，我想请问您，假如从明天
10、开始您一天不上班，可以吗？一个星期不上班，可以吗？一个月不上班，可以吗？一年不上班，可以吗？营：谢先生，假如从明天开始您这一辈子都不上班，可以吗？营：假如不可以的话，您潜伏着的麻烦很大，您知道吗？我有一些好建议，让我们轻 松的聊聊，好吗？保险精英之道（系列五）一一克服48个常见的反对问题克服常见的异议:我和您不太相熟，不知道您的服务好不好，我还是跟我目前的营销员买算了您听到什么？他买保险了吗？他的营销员的服务水平好不好？他想不想得罪目前的 营销员？您看到什么？您的呈现好不好？他想不想再买？他会不会向您买？不会!除非您能够证明您的服务水平比他目前的营销员要来得更好 .如何才能做到这点呢？营：您的
11、想法我了解.您的意思是说：您认同我的建议，也认同保险的意义和利益，您想买，只不过是担心我的服务水平不佳，对吗？营：假如今天您向我买了保险，万一您的营销员知道了，他肯定会很不开心，对吗？ 他原本给您的服务很好，但在不开心的影响之下，他也许会降低他给您的服务 水平，有这样的可能性吗？营：而您又刚认识我，对我的服务水平也不十分了解.万一我的服务水平也不是十 分理想的话，这将会导致您两头不到岸！所以，您的想法我了解.营：假如今天您向我买了这份保险之后，发现：- 我的服务水平很好- 随传随到- 关心您，尊重您- 经常为您提供与保险相关的专业知识营：将来，如果您的亲朋戚友也想买保险的话，您会不会把他们介绍
12、给我？您当然 会，对吗？营：假如今天您向我买了这份保险之后，发现：- 我的服务水平很差- 几乎找不到我- 我冷落您，不尊重您- 不经常来拜访您，关心您营：将来，如果您的亲朋戚友也想买保险的话，您会不会把他们介绍给我？您当然 不会，对吗？营：假如，我想得通这一点的话，您认为我是聪明的还是愚蠢的？营：请您放心的向我买吧！因为我是一位聪明的人！我给您的服务也许会比您目前 的营销员要来得更好！营：您不试试看，您怎么会知道呢？来，先把您的身份证交给我！给您自己一个机 会体验更佳的服务，好吗？克服常见的异议：您把说明书留下，让我参考。要买的时候才打电话给您您听到什么？他要您留下还是要您离开？您看到什么？他
13、想打发您还是真的想等您离开之后，认真的参考您的说明书？他会 不会打电话给您？您要的是什么？留下来，继续和他探讨保险的意义和利益，直到双方都达致协议为止如何才能做到这一点呢？您必须证明一？他是一个聪明的人？您也是一个聪明的人？既然大家都是聪明的人，所以没有必要拖延时间，马上就能达致协议营：听您这番话，您给我的感觉是-您的确是一位非常聪明的人营：一位聪明的人士拥有两大特点：1 .喜欢作弄愚蠢的人2 .不喜欢愚蠢的人营：我相信在您的抽屉里，肯定有很多说明书，对吗？您做得很对，因为您没有必 要跟愚蠢的人买保险！保险精英之道（系列五）一一克服48个常见的反对问题营：所以，今天无论如何我都不会把说明书留下
14、-因为我不是愚蠢的人，而您也 不喜欢愚蠢的人！营：既然大家都是聪明的人，我们都没有必要拖延时间-因为我们有足够的智慧 马上就能做出决定！- 把不妥的地方，谈到妥- 把不明白的地方，谈到明白- 立刻达致协议，好吗？克服常见的异议：我有一位（好朋友或亲戚）从事保险业，如果要买我会和他买您听到什么？他买了保险没有？您看到什么？假如他想买的话，他会向谁买？他会不会考虑向您买？不会!除非，您能证明一他买不买保险和他的好朋友或亲戚是否从事保险行业毫无关系！如何做到这点呢？营：听了您这句话，您好像还未买保险，对吗？我没见您之前，您没有向您的亲戚 或好友买保险一营：我见了您之后，您未必会向您的亲戚或好友买保险
15、一所以，您买不买保险， 基本上和您的亲戚或好友是否从事保险事业毫无关系，对吗？营：请您给我一个机会，让我向您详细的解释保险的意义和利益，好吗？营：假如您认为我说得有理，您还可以考虑向您的亲戚或好友买保险.但，我相信 您不会这样做营：因为您给我的感觉是-您是一位有原则，有正义感的人士，而且是我并不是 您的亲戚或好友让您能够深入的了解保险的意义和利益营：现在，先给我一个机会，让我详细的向您说明保险的意义和利益，好吗？克服常见的异议：您们是卖保险的，一定说保险是好的营：这当然.唯有这样保险才能卖出去！营：既然您不想听保险的好处，我和您谈谈保险的坏处，好吗？您的朋友可能会提由的反对问题克服常见的异议：我已经有了一份保险，没有必要再买
