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1、推 荐 全 市 优 秀 表 彰先 进 事 迹 材 料知难而进促销售爱岗敬业勇争先中石化分公司高级客户经理黄先进事迹黄同志是中石化分公司商业客户部片区高级客户经 理，片区傥支部书记、工会小组长。在傥委开展的争创“五带 头”“四优”供浐傥员创先争优活动中，以及“一个傥员一面旗 帜”活动和“比学赶帮超”等活动中，面对激烈的市场竞争，黄 同志知难而进，勇于拼搏，以自身的创先争优行为感召和影响 商业客户部销售团队，发挥了傥员的先进模范作用。 年度，黄 同志共销售成品油 15035 吨，比年增加 5532 吨，增长 58.2%， 其中完成年直销任务 9120 吨，在商业客户部名列前茅，被中 石化公司傥委评
2、为月度“红旗傥员”，省市委市直机关工 委树为创先争优典型，并被中石化公司评为十大杰出员工。用心谋划，掌握熟知资源信息市场是企业的生命线，谁拥有了市场和客户，谁就拥有了长 远的发展前景。6 年从事营销工作的经历，黄同志深谙掌握和 熟知客户资源是占住市场的法宝。多年来，黄采取普查和细查 相结合的方式，经常到政府有关部门采集产业规划、工程开工等 方面的信息，对交通运输、制造业、采矿业等重点用油大户企业， 经常上门探访，甚至与客户单位的门卫、领导的司机也交上了朋1友，足迹踏遍了市大小厂矿企业和村庄，努力挖掘潜在的直分 销客户，掌握了客户和潜在客户大量详细的第一手资料，归类整 理形成自己的客户信息档案。
3、黄根据这些信息和资料，通过整 理、过滤，一点一线绘就了成品油需求“网络图”，并经常依据 情况变化进行更新、补充，这些信息成为稳住老客户和开发新客 户的一大帮手。钟利运输公司是市最大的物流公司，由于价格等因素，自 年 1 月份起转向中石油公司购油。面对这种“左右摇摆”的客 户，黄始终没有放弃，耐心攻克。她定期打或上门与客户，介 绍互惠条件，承诺优质服务，以“诚”感人；有时上门碰到老板 忙，总是主动帮助端茶倒水，以“勤”感人。当得知该公司新买 的运输车辆出现了故障，怀疑油品质量有问题时，黄马上抓住 机遇，向老板极力宣传中石化油品，赢得了客户的信赖， 5 月份 该公司又重新回到商客部购油，当月新增销
4、售量 96 吨。黄 就是这样，煞费苦心地经营客户资源，经过一番努力，片区富 民、双洋东洋、象湖增元、南洋加油站等许多已经转向其它公司 购油的老客户又重新和商业客户部恢复建立良好的购油协作 关系。同行的竞争对手对黄说：你所服务的客户像铁桶一样， 我们钻都钻不进去。年初，黄通过仔细分析“网络图”，果断选择从市场潜力 最大的“双永高速公路” A1、A3 标、物流车队、“红狮水泥” 二期等工程着手，仅年就新增 3600 多吨的销售量，新增客户稳 定率在 100%。截至年底，黄维护的客户达到 60 多家，年销售2成品油首次突破 15000 吨大关，创片区历驶销售最好记录。许 多朋友都说，黄一个人就能顶十
5、几座加油站，而黄却清楚地 知道，并不是一个人能卖十几座加油站的量，而是自己一个人拥 有了 60 多个固定客户。客户，已经成为黄工作和生活中最重 要的人。换位思考，做客户真诚的朋友客户作为成品油经营的客体，必然有驱利性的一面，非正规 渠道的成品油便宜，又用花样繁多的招数吸引客户，在感情和利 益的天平上，许多客户往往总要向利益一方倾斜。有些人说，在 这种情况下，再好的服务也是不会成功的；而黄却认为，之所 以出现这种情况，是因为我们的服务还不够深入细致入微，缺乏 换位思考。客户经理在本区域内，与加油站片区经理一样，应该具有引 导客户消费的职责。为了履行职责，黄主动向片区经理请教， 深入详细了解经销商
6、的用户群体，摸清客户周围消费者的需求层 次和消费能力，结合近几年的成品油需求和消费情况，热情主动 向客户提供详细的市场信息。许多客户在黄的帮助下，舍弃劣 质、便宜的非正规渠道的成品油，到中国石化企业购进高品质的 油品，虽然价格稍微高了一点，但是客户因为进了中国石化的油， 也沾上了中国石化品牌的光。在客户经销时，赢得了更多消费者 的信任，销量也得到了很大的提升，钱挣的也多了；对终端用户 来说，提高了机器设备动力，减少了维修，降低了费用和成本。有一次，黄从网上看到一条有关油品方面的市场消息，马3上想到给这些老客户发送短消息，在被窝里从深夜 11 点一直发 送到凌晨 1 点。第二天，许多客户根据黄提
7、供的信息，增加了 购油量，几天后市场油价上涨，客户从中获利颇丰。担任客户经理的六年时间，黄记不清自己总共发过多少条 短信，打过多少次，只记得人家一台手机可用上几年，而自己的 手机和小灵通，几乎不到一年时间就得双双换下。有时参加会议 或培训，黄就将手机调到静音状态，一般都有几十个未接，开 完会或下课后她都是一一认真回复，对客户讲明原因，取得客户 的理解。有个矿山的薛老板知道情况后动情地对黄说：“小黄， 无论我在哪里开矿，买油我只认你！”。不畏艰难，以赤诚之心挖掘新客户开发一个新客户不只是难度大，成本也高，特别是想直接为 高速公路工程供油就更难。双永高速公路段全长 36.7 公里， 分五个标段建设
8、，其中 A4 标段由某交通工程公司承接，分四 个路基工程队和一个桥梁队进行施工，于年 3 月 25 日开工建设。为了开发这个新客户，黄没有少花精力。在一个多月中， 黄风里来、雨里去，跑项目部，跑各个工程队。到项目部找到 项目经理，一听说是来推销油品的，马上不耐烦地说：“项目部 不管油品采购，你自己去找工程队吧！”。到工程队找负责人，一 开始也是冷冰冰地：你们中石化不能欠款，油又贵，我们都要先 欠款月结账的多次反复攻关，就是无法直接拿下来。黄心里难受极了，但没有气馁，而是以坚强的意志和坚定 的信念面对和挑战困难。倔强的黄就是不信这个邪，每次在返4回的路上，就琢磨着怎样再次“出击”。过后，黄以女性
9、特有 的细腻，以攀老乡为名，带些水果带点茶叶到工程队，逐渐同工 程队拉近了关系，向他们耐心地宣传中石化品牌、油品质量和服 务，联络感情。一个偶然的机会，路基四队的负责人谢老板在外 出时因故连人带车被交警大队扣下了，当时他向黄求救。黄 通过自己的努力，帮助谢老板解了燃眉之急。凭着真情的投入， 终于精诚所至、金石为开， 年 9 月份，在工程施工高峰期路基 四队成为第一个向商业客户部采购成品油的工程队，后来谢老 板还介绍了三队老乡来买油。 年，随着双永高速公路工程的进 展，油品需求量也逐渐增加，全年共购油 2200 多吨，成为片区 直销的重要增长点。黄在工作中感到，开发市场的过程也是战胜自我、克服畏
10、 惧的过程，只要你坚忍不拔、锲而不舍，就会有收获。持之以恒，服务客户无小事成品油市场是一个竞争激烈的市场，要在激烈的市场竞争中 找到我们的位置，黄体会最深刻的，就是学会吃苦与忍耐，做 到服务客户无小事。对购油客户无论从销售前期的市场信息分 析，销售过程中的订单传递，还是售后的油品配送工作，黄都 努力做到不让客户操心，遇到困难努力克服，自己克服解决不了 的就请商业客户部帮助解决，尽量使客户满意。在黄建立的客户档案里，不仅有客户的基本信息，如储量、 规模、加油机台数、用油量（销售量）、进货渠道、方式等，对 大客户的消费偏好、生活习惯、采购员及家人生日等也都了如指5掌。每天黄都会拿出一个小时去陪她的
11、客户，增进彼此之间的 感情。市新华成品油销售公司是片区最大的民营加油站，原先是 中石化的“打包”客户，前两年由于资源价格因素，加盟到中石 油公司。年 3 月份，黄在一次客户走访中，无意中加油站谢 老板说起他的小孩得了病，需要新鲜的丝毛草根入药，但身处城 市，又到哪里去找新鲜的丝毛草根呢？说者无意，听者有心，黄 记下了谢老板这一特殊需求。清明前夕，黄随丈夫回老家 扫墓，在山上挖了一大包新鲜的丝毛草根。回后，当黄把丝 毛草根送到谢老板手里时，谢老板非常意外，感动地说：“真想 不到，闲聊时说的话，你这个有心人会把它牢牢记在心里，今后 认定你了”。从年 6 月份开始，新华成品油销售公司成了中石化 的忠
12、诚大客户，每月固定购买成品油 300 吨以上，还发动其他中 小加油站老板一起购买。干客户经理这一行的，吃饭是没有固定的时间，睡觉也常常 被惊醒，“苦了肚子、累了身子、费了脑子，挣点票子”是客户 经理工作、生活的写照。在稳固大客户的同时，黄做到“抓大 不放小”，对小客户也同样尽心尽责，在黄的心目中客户无大 小、服务无极限。比如农村小卖油点，有的一个月才买几吨油， 这些经销商可能衣冠不整，甚至满手油腻，但每到黄的办公室， 她都是笑脸相迎，沏上一杯茶，拉上几句家常，客户感觉就像到 了自己家一样。区域内最偏远的公司每月购油量不足 30 吨， 几年来该公司的每车油黄都是亲自跟车送上门，这样不仅保证6油品
13、质优量足，还能让客户感受到用中石化的油放心、安心、舒 心。爱岗敬业，全力做好各项工作作为的基层傥支部书记，黄也是尽心尽责，傥支部工作 成效始终排在分公司 13 个傥支部前列。多年来，黄认真抓好 支部“三会一课”制度的落实，对傥委开展的各项主题活动，认 真传达贯彻到全体傥员，每年都组职和带领傥员、团员开展 12 项有特色的活动，服务社会群众，提升傥员境界。黄承担了大 部分傥务经常性工作，为了不影响销售工作，她总是利用业余时 间加班加点，做好傥建各种材料的整理归档工作。年，黄 被石油分公司傥委评为优秀傥务工作者。曾经有人友善的说过黄，你学的是医学专业，做医生多好， 都是病人主动上门，又没有计划和指
14、标的压力，哪像你现在的工 作，风里来雨里去的，何苦呢？可是黄却不这么想，既然选择 了客户经理，就要真心热爱油品销售工作，即使再难。 6 年的营 销生涯， 多个日夜，黄每天习惯性地搜集市场信息、客户， 如饥似渴地学习油品知识和营销业务，所有客户的面容已经深深 印在脑海里，客户就如亲人一样融入了黄的工作和生活，密不 可分。记得有一次，才上六年级的女儿一句话使黄感到内疚。“妈 妈，你对客户有耐心，可为什么对我没耐心。”是啊，自干客户 经理的工作以后，黄给孩子的关心比以前少了，家里的一切几 乎都扔给了六十多岁的老婆婆。黄常年身体不好，药不离身，7每天都是在双亲“要注意身体”的嘱托门，晚上回到家，忙碌了
15、 一天有时累的连饭都不想吃，哪还有心思与孩子交流。可黄认 为生活的质量、人生的蓝图要用勤劳去创造，她能从工作中体会 和感受到乐趣，因此家人也就慢慢开始理解黄了。然而，黄对员工群众却有深厚的情感，特别关注困难员工 的家庭生活。每年元旦、春节和七八月份做好困难员工的调查摸 底上报工作以外，平时注意掌握困难员工情况，还经常上门帮扶 救助困难、生病的员工和退休老同志。对此，她无怨无悔、乐此 不疲，不计个人名利，表现出较强的工作责任心和服务员工意识。 年 6 月发生了特大洪灾，得知加油站员工汉家里房子倒塌， 黄第一时间赶到现场探访慰问，并召开支委会，把他列为今年 重点帮扶对象，通过调查摸底， 7 月份，片区共有 5 位家庭受 到洪涝灾害的员工得到灾难帮扶救助。黄努力为困难员工群众 办实事、解难事、做好事，赢得了员工的支持和拥护。年三月十五日8
